A venda consultiva é uma metodologia que transforma os vendedores e consultores para seus clientes. Saiba como sua indústria pode implementar essa prática para vender mais.
Para vender mais e melhor, é preciso muito mais do que um produto de qualidade. No mercado atual, não basta mais ser vendedor, é preciso realizar a venda consultiva.
Essa metodologia demonstra a importância de se diferenciar preço e valor durante as negociações e o porquê isso é tão fundamental para as vendas. No modelo de negócio B2B é muito mais comum encontrar este tipo de abordagem.
Isso porque ela é, afinal, essencial para que as empresas realizem parcerias comerciais verdadeiras e duradouras. Para isso, é necessário uma equipe com vontade de mudanças e uma empresa aberta aos novos desafios.
Fique com a gente até o final e iremos descobrir como a venda consultiva pode mudar os rumos do seu negócio!
- O que é venda consultiva?
- Os benefícios de aplicar a venda consultiva
- Como utilizar a venda consultiva da forma correta?
- Dicas para aplicar a venda consultiva na prática
- Abordagem diferenciada, resultado garantido!
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma abordagem de vendas que se concentra em entender as necessidades e desejos do cliente. E não somente simplesmente tentar vender um produto ou serviço.
O vendedor consultivo trabalha com o cliente para compreender suas metas e objetivos, e então apresenta soluções personalizadas que atendem às suas necessidades.
Esse tipo de venda é baseado em relacionamento, onde é criada uma conexão com o consumidor para entender suas necessidades e desejos.
O vendedor consultivo também é capaz de apresentar o produto ou serviço de forma clara, mostrando como ele pode beneficiar o cliente.
Ou seja, o profissional demonstra o valor da solução que a empresa comercializa para o cliente. Com isso, ele consegue olhar de outra forma e, consequentemente, acatar a sugestão e realizar a compra.
Os benefícios de aplicar a venda consultiva
A venda consultiva agrega muitos benefícios, pois trabalha com uma perspectiva totalmente diferenciada, em que a relação vem antes da oferta.
As pessoas gostam de sentir que são valorizadas e não apenas compradores de uma marca.
Dessa forma, é possível realizar vendas muito melhores em termos de qualidade e quantidade do que com abordagens simples e padronizadas. Veja os benefícios que a sua empresa poderá ter ao adotar a venda consultiva:
- Maior satisfação dos clientes: eles são capazes de entender que a solução é a ideal para o problema pelo qual está passando;
- Menores taxas de cancelamentos: por entender a necessidade da solução e acreditar na proposta, o cliente tende a permanecer mais tempo na carteira da empresa;
- Muitas indicações: somos seres coletivos, portanto, quando temos contato com algo bom e que nos gera experiências novas, compartilhamos. Assim também ocorre quando a empresa oferece opções excelentes e cria conexões verdadeiras com os clientes;
- Aumento do ticket médio: com mais vendas recorrentes, o ticket médio sobe e a empresa consegue pensar em novos desafios para investir.
Como utilizar a venda consultiva da forma correta?
Para colocar a venda consultiva em ação é necessário ter conhecimento em algumas etapas e buscar trabalhar a empresa antes mesmo de qualquer contato.
O diálogo deve ocorrer, claramente, mas um estudo prévio e um pouco de feeling de vendedor também. Conheça algumas etapas da venda consultiva:
1. Pesquisa
A pesquisa é o primeiro grande passo para a venda consultiva. Chegar no possível cliente sem nenhuma informação realmente relevante não é o ideal. Nome e função não são informações relevantes, por exemplo.
Por meio da internet e sites como o LinkedIn, é possível conhecer melhor sobre as empresas e seus representantes, este tipo de atendimento faz toda a diferença.
Portanto, realizar uma pesquisa e anotar os pontos fundamentais é essencial para que o vendedor consiga extrair o máximo de informações e seguir com uma negociação de sucesso.
2. Primeiro contato
Com os dados coletados previamente, o primeiro contato deve ser realizado com cuidado e cautela. É neste momento que o profissional irá captar outras informações, agora vindas diretamente do cliente.
A dica é fazer perguntas claras e objetivas, cuja resposta vá além de “sim” e “não”. Seja paciente e permita que o cliente fale mais do que você.
Outra dica super importante é: personalize o atendimento. Não fique seguindo scripts padrões para todos, este tipo de ação pode comprometer o sucesso da operação.
3. Diagnóstico
A venda consultiva vai analisar a situação exposta pelo cliente e propor produtos ou serviços relacionados. O diagnóstico é o momento que o vendedor avalia todas as informações recebidas e encontra a solução ideal para o cliente.
Com as dores, desafios e problemas dos consumidores em mãos, analisar a solução certa se torna mais fácil e abordagem, por sua vez, mais eficiente.
4. Proposta e encerramento
A proposta deve ser realizada após as análises de necessidades do cliente e, além disso, demonstrar o valor da solução e não o preço.
Além disso, costuma ser um processo único, sem muitas chances de voltar atrás.
Dicas para aplicar a venda consultiva na prática
Agora que você já sabe como as vendas consultivas podem turbinar ainda mais o seu negócio e aumentar a produtividade das suas equipes. Vamos entender como essa estratégia deve ser aplicada. Confira:
Faça prospecção
A prospecção de clientes é o processo de identificar e encontrar potenciais clientes para a sua empresa.
Isso pode incluir a realização de pesquisas de mercado, a análise de dados e a utilização de diferentes canais de comunicação para entrar em contato com os clientes potenciais.
É uma etapa fundamental no processo de vendas, pois permite à empresa identificar novos mercados e oportunidades de negócios, além de aumentar sua base de clientes.
Crie uma conexão com o lead
Com os contatos, as conversas e as trocas de informações, é possível que vendedor e cliente construam uma conexão. Este tipo de relacionamento é excelente para o manter na carteira recorrentemente.
Por este motivo, desenvolva métodos que atraiam cada vez mais o lead para você e busque sempre ser transparente e parceiro.
Entenda o cliente
Entender o cliente é a peça-chave da estratégia. É preciso conhecer suas necessidades, desejos e objetivos para poder oferecer soluções personalizadas e construir relacionamentos de longo prazo.
Para isso, ouvir e observar atentamente o cliente, além de analisar dados e tendências para identificar padrões, é uma ótima alternativa.
Faça Follow-Up
O follow-up com o cliente é o processo de acompanhar e manter contato após uma venda ou uma conversa inicial. É uma prática essencial para construir relacionamentos de longo prazo e garantir a satisfação.
Este acompanhamento pode ocorrer por meio de ligações, e-mails, mensagens ou visitas, e tem como objetivo verificar se o cliente está satisfeito com o produto ou serviço adquirido.
Além disso, é uma oportunidade para fazer uma oferta complementar ou para agendar uma próxima reunião.
Foque em personalização
A personalização do atendimento é o ponto alto desta estratégia. Isto porque com as informações do cliente, o vendedor oferece alguma solução de acordo com o perfil da empresa com quem está negociando.
Portanto, além de reunir as informações, é importante criar abordagens diferentes para cada tipo de cliente.
Resolva os problemas dos consumidores
Deixe a parte financeira um pouco de lado e pense verdadeiramente no problema do cliente.
Se aquela empresa com quem o vendedor realizou o primeiro contato apresenta problemas financeiros e tem contratos muito caros com fornecedores, busque melhorar essa situação.
Entender e zelar pelo cliente é um ponto fundamental para manter a fidelização deste e proporcionar, de fato, uma solução para seus problemas.
Escute os feedbacks e melhore
O feedback é uma ferramenta valiosa para medir o desempenho da venda ou performance e identificar áreas de melhoria. É a resposta do cliente sobre o seu produto, serviço ou atendimento.
Ele pode ser positivo ou negativo e pode ser dado de diversas formas, como por meio de pesquisas, entrevistas ou avaliações.
Abordagem diferenciada, resultado garantido!
Em resumo, a venda consultiva é uma técnica de vendas que se concentra em entender as necessidades e desejos do cliente. Tudo isso para oferecer soluções personalizadas e construir relacionamentos de longo prazo.
Conhecer a fundo o seu consumidor e se mostrar, de fato, interessado em suas dores é a forma mais eficiente de fechar uma venda.
Além disso, nutrir uma conexão com o cliente é a chave para fazer dele um parceiro de longa data. Por isso, não deixe de investir nas vendas consultivas.
Continue acompanhando o Marketing para Indústria e fique por dentro de outras metodologias que fazem sucesso no mundo das vendas!
