Você provavelmente já ouviu essa frase “Atrair um novo cliente é 5 vezes mais caro que manter um cliente que você já tem” falada pelo famoso consultor de marketing norte-americano Philip Kotler. Mas você sabe porque isso acontece?
Essa frase está relacionada ao fato de que quando não temos uma rotina comercial bem estabelecida ou realizamos uma gestão de informação ineficiente, é muito difícil cumprir a tarefa de manter nossos clientes fidelizados e satisfeitos enquanto focamos também em redução de custos.
Somado a isso, não podemos deixar de buscar novos clientes, afinal de contas, queremos nossa carteira de cliente cada vez maior e as metas de vendas batidas.
Quando falamos em vendas consultivas, a tarefa de atrair e manter um cliente é geralmente árdua, pois o volume de vendas é menor e o tempo de venda maior.
Para essas vendas consultivas, um forte aliado são as ferramentas responsáveis pela gestão do relacionamento com o cliente (os famosos CRMs), capazes de centralizar informações e fornecer dados relevantes na hora de montar estratégias e processos.
Diferentemente de outros modelos de empresas, indústrias normalmente trabalham com produção e vendas em alto volume. Então, como uma indústria pode ter uma estratégia relacionamento com os clientes em sua operação comercial?
Qual o papel de um CRM em uma indústria?
Se você pensou que planilhas podem fazer essa gestão de relacionamento, acredite: você não foi o único. Planilhas são incríveis, mas quando falamos de indústrias, elas mais atrapalham que ajudam. Isso acontece por dois motivos: elas são extremamente vulneráveis a erros humanos e elas são muito limitadas quando falamos de automatização.
Normalmente, perdemos tanto tempo alimentando planilhas, criando relatórios e encontrando erros cometidos, que não conseguimos focar no que realmente importa: o cliente!
Planilhas não te avisam que um cliente está sem atividade há meses, não te mostram um histórico completo do cliente de forma prática e não te ajudam a estudar seus números de forma rápida o suficiente para que você possa tomar providências efetivas antes do mês acabar.
Por isso, precisamos ter métricas para indústrias e trabalhar com elas de forma eficiente. Já ouviu falar em KPIs? KPIs são os indicadores principais em um processo de vendas, como ciclo médio de vendas, taxa de conversão e CAC.
Normalmente, se conseguimos trabalhar bem com os nossos KPIs, conseguimos atingir os resultados planejados no final do mês, tornando o nosso processo cada vez mais definido e robusto.
Por esse motivo, CRMs tem se tornado indispensáveis em industrias que prezam pela sua reputação e querem vender cada vez mais, perdendo cada vez menos clientes. Cada dia mais robustos, os CRMs tem auxiliados indústrias a melhorar seus indicadores de vendas, qualidade e fidelizações.
Agora que você sabe o que é um CRM, vem descobrir porque você precisa de um CRM de vendas
Já deixou de ser o principal fornecedor de um cliente porque esqueceu de contatá-lo nas datas em que ele costuma refazer o pedido? Já esqueceu de enviar uma proposta importante? Já passou horas na frente do computador criando relatórios complexos para entender a produtividade daquele mês? Então você precisa começar a usar um CRM de vendas para evitar essas situações.
Em um CRM focado em performance de vendas, existem funções que vão desde centralização de informações de clientes, funil de vendas personalizados e até tarefas automatizadas para garantir que o processo de vendas esteja sendo cumprido com excelência ou que a equipe comercial não fique muito tempo sem contatar o cliente, deixando de ser seu fornecedor principal.
Para que uma negociação seja efetiva, precisamos sempre estar em contato com os nossos clientes. Estar em contato constante é o mínimo que precisamos para entender as necessidades e anseios dos nossos clientes, além de fornecer uma relação de confiança em que o cliente entende que você quer não apenas vender, mas também oferecer uma solução.
Ao contrário do que muitos acreditam, o melhor vendedor não é o que tem muita “lábia”, mas sim o que tem mais compromisso com um processo bem estruturado, baseado em estratégias e ciência. O alto volume de negociações em uma indústria exige cada vez mais ciência e cada vez menos feeling.
Um CRM de vendas traz informações que auxiliam o planejamento de uma rotina comercial efetiva, tornando o processo cada vez mais estratégico e fornecendo previsibilidade de receita cada vez mais assertiva.
E como eu vou saber se o meu processo é eficiente? A resposta é simples: análises de dados. Nada é mais real que os indicadores de vendas no final do mês. Um CRM de vendas centraliza os dados alimentados, facilitando a extração de relatórios e fornecendo ferramentas para identificar gargalos do processo, auxiliando a criação e reformulação de estratégias sem muitos empecilhos.
Um CRM de vendas oferece também previsibilidade. Ter acesso a tudo que está acontecendo nos fornece informações para saber se o objetivo traçado vai ser alcançado e, se constatado que algo mais agressivo precisa ser feito, é possível criar um plano de ação a partir de análises de dados, já que você tem todas as informações de forma prática e confiável.
Mais que tudo isso, com um CRM de vendas, nós conseguimos focar na nossa equipe de vendas internas e em nosso processo ao invés de perder tempo extraindo números de forma lenta e pouco eficiente.
Qual o próximo passo?
Com um CRM de vendas é possível enxergar toda a sua operação em forma de números, e números nunca mentem. Números resumem tanto o esforço da nossa equipe quanto as falhas do nosso processo e saber trabalhar com esses números é tão importante quanto desenvolver produtos de alta qualidade.
Se você já possui um olhar profissional sobre a forma como sua indústria vende mas ainda não tem um CRM, essa pode ser a “cereja do bolo” ou a decisão que falta para trazer um posicionamento mais inteligente para sua operação comercial.
