O processo de compras da indústria pode ser influenciado por muito fatores, como, por exemplo, os hábitos de consumo das suas personas. Isso pode ser identificado por meio de uma pesquisa de marketing. Saiba como e crie estratégias assertivas!
Um interesse que é comum entre as empresas é a procura pelo sucesso do seu negócio.
Este é um esforço que está por trás de tudo que fazemos no trabalho e é a razão de se gastar tanto tempo tentando aperfeiçoar métodos e estratégias.
Uma das estratégias fundamentais para investir é o processo de compras das indústrias, pois ela impacta diretamente na geração de receita.
E para uma estratégia ser assertiva, é necessário que o time de marketing esteja atento a cada detalhe mercadológico e ter claro quem é o público-alvo do negócio.
Isso porque ele representa o cliente ideal que será preciso atingir para fechar negócio.
Se você não sabe quais são as personas para quem está fazendo marketing, você pode ter a melhor estratégia possível e fazer com que as pessoas te vejam, mas essas vão ser as pessoas certas, ou seja, clientes qualificados para fechar o negócio com sua empresa?
A resposta para essa pergunta pode ser fundamental para fazer com que seu processo de compras seja efetivo e qualificado.
E aí, quer saber mais sobre o assunto?
Então confira os assuntos que iremos abordar neste conteúdo:
- Identifique os hábitos de consumo dos seus potenciais clientes
- Invista em pesquisa de marketing e conheça as personas da indústria
- Agora você sabe quem influencia o processo de compras na indústria
Identifique os hábitos de consumo dos seus potenciais clientes
Para aproveitar ao máximo suas estratégias de marketing, a primeira coisa que você tem a fazer é pesquisar o perfil do consumidor da sua empresa
Saiba tudo o que puder sobre ele, analise todos os dados que tenha coletado e comece a traçar seu plano estratégico.
Uma vez que você possui uma ideia melhor sobre o seu cliente, você pode criar uma persona a partir dessa informação.
A buyer persona é uma representação de seu cliente ideal.
Ela é um personagem baseado nos fatos reais que você recolheu da sua atual base de clientes.
É necessário incluir suas principais dificuldades, objetivos, demografia, perfil socioeconômico e assim por diante.
Você pode até mesmo nomear suas personas para ajudar a trazê-los à vida, como, por exemplo, “João da Indústria”.
Para as indústrias, em específico, existem três principais tipos de personas que você vai querer criar, pois influenciam diretamente no processo de compras na indústria.
Invista em pesquisa de marketing e conheça as personas da indústria
Veja a seguir:
Engenheiro de Produção
Os engenheiros são responsáveis pelo processo de compras na indústria, pois são eles que criarão ou encontrarão os componentes e peças certas para o seu negócio.
Eles vão analisar tudo o que precisam e chegarão a uma lista de materiais para apresentar ao departamento de compras.
Então por que o engenheiro de produção pode ser uma buyer persona?
Os engenheiros de produção vão determinar o que é necessário comprar para bem executar um determinado trabalho e são eles que recomendam os produtos e números de peças a serem adquiridas.
Frequentemente, estas peças vão estar em uma lista de possíveis fornecedores aprovados.
Caso contrário, o engenheiro irá explicar o raciocínio antes de selecionar um fornecedor diferente para efetuar compra.
Isto poderia acontecer devido a novos e melhores materiais, entre outras possibilidades.
O que você deve saber para lidar com os engenheiros de produção?
Eles tendem a ser pessoas racionais, diretas e lógicas. Por isso, faz parte de sua função proporcionar todas as especificações sobre produtos necessários para compra.
Sendo assim, você vai precisar de uma descrição escrita detalhada para atingi-los de forma positiva, pois a maioria dos engenheiros de projeto preferem um material escrito para reunir informações e analisá-las.
Certifique-se de ter o máximo de informação técnica possível disponível em seu site e materiais de marketing.
Você, provavelmente, não terá a chance de conquistá-los durante uma conversa longa no telefone.
Sendo assim, de acordo com esse perfil do consumidor, alinhe sua estratégia e viabilize o processo de compras na indústria.
Gerente de Compras
Os gerentes de compras desempenham uma função importante na indústria, equilibrando as necessidades de produtos, orçamentos e efetivação de compra.
Uma vez que o engenheiro de produção apresenta a lista de materiais, o gerente de compras realiza pesquisas para saber quais são os produtos adequados de fornecedores confiáveis a preços mais competitivos.
Normalmente, eles trabalham a partir de uma lista de fornecedores aprovados para garantir esta confiança.
No entanto, se nenhum dos fornecedores na sua lista atender às especificações exatas, eles vão considerar as recomendações do engenheiro com base em novas pesquisas ou descobrir seus próprios fornecedores a considerar.
Da mesma forma que um gerente de compras está focado em custos, eles também estão prestando muita atenção à qualidade do produto.
Se você fizer um bom trabalho para ser adicionado a uma lista de fornecedores aprovados, é uma grande prova de sua excelência e valor no mercado.
Mas começar nessa lista e conseguir se manter nela não é uma questão de sorte e sim uma junção de competência, oferecimento de um produto, serviço e atendimento de qualidade, bom custo-benefício e bom valor percebido de marca.
Gerentes de compras são negociadores profissionais, por isso, não apresente argumentos fracos ou irreais.
Em vez disso, certifique-se que você pode fornecer o máximo de informações possíveis sobre seu negócio, seus produtos e serviços e garanta que toda informação passada possa ser comprovada.
Gerentes de compras não são engenheiros, mas eles são bem atualizados em conceitos industriais.
Portanto, quanto mais informações você puder oferecer no processo de compras na indústria, melhor.
Eles são muito importantes para manter uma forte cadeia de abastecimento. Mostre para eles como você pode intervir e contribuir para esse objetivo.
Gestor de MRO
Gestores de MRO (manutenção, reparo e operações) têm mais influência do que muitas pessoas imaginam no processo de compras.
Estas são as pessoas que mantêm a indústria funcionando diariamente.
Sem manutenção regular, atualizações de equipamentos e reparos necessários, uma fábrica simplesmente não pode e nem consegue funcionar.
E quando acontece alguma emergência é o Gestor de MRO que está encarregado de resolver tudo.
Isto proporciona para eles o poder de compra de produtos de manutenção regulares e para as situações de emergência, por exemplo.
Para os gestores de MRO, a durabilidade das máquinas e a funcionalidade delas são suas principais prioridades.
Por isso são importantes os guias de instalação, planos de manutenção, boletins de produtos e melhores práticas que lhes permitam atingir esse objetivo.
É importante explicar como você vai ser capaz de ajudá-los no dia a dia e nos momentos de imprevistos quando, por exemplo, há um desligamento de emergência e toda a indústria espera que eles façam com que tudo volte a funcionar.
Agora você sabe quem influencia o processo de compras na indústria
Sabendo quem influencia o processo de compras na indústria, é importante aprender a expandi-las e construir a sua persona.
Lembre-se que sem fazer uma pesquisa de comportamento do consumidor, seus esforços e investimentos serão em vão.
Isso porque você gastará tempo e dinheiro para se comunicar com pessoas que não estão dentro do seu perfil do consumidor.
Ou seja, invista na assertividade da sua estratégia focada no processo de compras na indústria por meio da criação eficiente da sua buyer persona e saiba como vender mais!
