O processo de compra é o percurso que os consumidores trilham desde o momento em que consideram adquirir algo até o pós-compra. Conheça mais sobre esse conceito e como sua empresa pode utilizá-lo para aumentar suas vendas.
Ao contrário do que você pode imaginar, a decisão de compra é um processo pelo qual o consumidor evolui até concretizar a ação. Esse comportamento tem início no momento em que ele cogita realizar uma compra até a efetivação do consumo.
No ambiente digital, essa jornada é ainda mais complexa, repleta de detalhes que exigem atenção. Isso porque, na internet, os consumidores desejam ter certeza de que o produto ou serviço pode resolver seus problemas e atender suas necessidades.
Por esse motivo, é fundamental que as ações de Marketing entendam e apliquem estratégias eficazes em cada etapa do processo de compra. Dessa forma, atração de leads e conversão de clientes é automatizada, permitindo que a empresa concentre seus esforços em estratégias com resultados positivos.
Quer saber mais sobre o processo de vendas? Acompanhe nosso conteúdo e descubra tudo que você precisa saber sobre o tema.
- O que é processo de compra?
- Qual a importância do processo de compra?
- Estágios do processo de compra
- Use o processo de compra a favor do seu negócio!
O que é processo de compra?
O processo de compra pode ser descrito como o caminho que uma pessoa percorre do momento em que entende que precisa realizar uma compra até a efetivação do consumo.
Ou seja, todas as etapas desde de conhecer uma empresa até depois de comprar seu produto.
Esse jornada apresenta variações que mudam de acordo com o nível de importância que determinado consumo possui na vida de uma pessoa. Por exemplo, a compra de um carro leva mais tempo de maturação que a compra de uma camiseta.
Além disso, são inúmeros fatores culturais, sociais e psicológicos que influenciam diretamente esse processo. Sendo assim, é importante ter em mente que essa jornada possui etapas definidas, mas ela é algo individual.
Entender esses passos é fundamental para que a empresa compreenda também os hábitos de consumo de seus clientes.
Dessa forma, se torna muito mais simples estabelecer quais canais de comunicação deve utilizar, quais ações trazem mais resultados e quais são os momentos certos de aplicar abordagens de vendas mais diretas.
Vale lembrar que, atualmente a jornada do consumidor se tornou mais complexa, uma vez que antes de realizar uma compra é comum que as pessoas procurem por avaliações e reviews na web.
Esse simples costume pode influenciar a decisão de compra de uma pessoa e afetar diretamente as vendas de um empreendimento.
Por esse motivo, entender o processo de compra e estabelecer estratégias para cada passo é mais que essencial.
Qual a importância do processo de compra?
Existem diferentes variáveis que influenciam uma pessoa, desde o momento em que ela entende que precisa adquirir um produto até a efetivação do negócio. Isso inclui fatores sociais, demográficos, psicológicos e culturais.
O marketing também é um elemento que direciona os entendimentos de um consumidor sobre uma marca e é isso que está sob controle da empresa.
Sendo assim, é importante pensar em ações que influenciam e encantam o público, já que os demais fatores não dependem diretamente dos esforços do seu negócio.
Por esse motivo, conhecer a fundo o processo de compra e suas etapas, além de entender bem os hábitos de consumo que o público-alvo da empresa possui é fundamental.
A partir desse conhecimento, se torna possível construir uma relação mais próxima com o cliente e oferecer soluções efetivas para suas dores, entendendo suas necessidades para oferecer o suporte que precisa.
Outro ponto importante que esse processo traz é a possibilidade de personalização dos serviços da empresa.
Por exemplo, ao identificar que um potencial consumidor pesquisou por um produto, mas não efetivou a compra, a empresa pode estabelecer um contato e oferecer uma oferta especial.
Estágios do processo de compra
O processo de compra é dividido em etapas que representam cada passo que uma pessoa percorre ao realizar uma compra. Por meio dessa divisão, somos capazes de entender cada hábito de consumo com maior profundidade.
Confira a seguir as etapas e como os consumidores se comportam em cada uma delas:
Descoberta da necessidade
Uma pessoa pode não saber ainda que precisa adquirir um produto ou serviço e é aqui que a sua empresa entra com estratégias pensadas especificamente para esse momento.
Por exemplo, se um usuário busca no Google por conjugação de verbos em inglês, significa que ele possui interesse em aprender mais sobre o idioma. Nesse momento, uma escola de inglês pode aparecer na SERP com seus conteúdos sobre o assunto.
A partir desse primeiro contato, esse usuário se torna um lead com potencial para se tornar um cliente. Uma vez que ele possui uma necessidade que a empresa pode atender.
Esse processo todo acontece entre a busca de uma palavra-chave “conjugação de verbos em inglês” que levou essa pessoa até um conteúdo. Esse é o primeiro passo para uma marca se fazer presente na vida de sua persona.
Reconhecimento do problema
Nesse momento, a pessoa entende que possui uma necessidade, ou um desejo, e que precisa de soluções. Para sanar essa dor ela passa a procurar por empresas que ofereçam aquilo que precisa.
Seguindo nosso exemplo, o usuário pode consumir um conteúdo que fale mais sobre a língua inglesa e as vantagens que esse idioma pode ter. Esse pode ser o start na busca por mais informações sobre o assunto.
Essa pessoa pode buscar por informações nos buscadores, com seus familiares, amigos, comunidades que fazem parte e diversos outros locais. No entanto, as empresas podem fazer parte desse processo com estratégias pensadas para essa etapa.
Por meio de conteúdos mais profundos voltados para esse momento, como materiais ricos, a marca mostra ao lead o que ela pode fazer para ajudá-lo.
Consideração das alternativas
Seguindo com nosso exemplo, são inúmeras as escolas de inglês, com métodos diversos, aulas inovadoras e diferenciais que chamam a atenção. Portanto, como se destacar em meio a tantas opções?
Esse questionamento é fundamental para essa etapa, isso porque, aqui o lead está considerando suas opções e está a um passo de escolher qual caminho seguir. Sendo assim, para ser escolhida, a empresa deve investir esforços para converter esse potencial cliente.
Nesse momento, essa pessoa leva em consideração o preço, credibilidade, local, qualidade e alguns outros aspectos que formam sua percepção sobre a marca.
Vale lembrar que, os fatores que influenciam a tomada de decisão da compra nem sempre estão ao alcance da empresa, como demografia por exemplo. Mas, é dever da marca trabalhar para encantar e instigar o lead por meio de campanhas publicitárias.
Para isso, utilizar recursos como gatilhos mentais auxilia no processo de encantamento. Isso porque, essas abordagens mostram ao potencial cliente o que ele pode conseguir ao escolher a sua empresa.
Decisão de compra
A decisão de compra é uma etapa importante do processo, mas isso não significa que o lead irá, de fato, efetivar sua aquisição. Isso porque, ele ainda pode sofrer influências externas e desistir.
Nesse momento, esse lead pode identificar que os métodos de pagamento não são satisfatórios, encontrar uma empresa que ofereça seus serviços mais perto ou se deparar com avaliações ruins nas redes sociais.
Sendo assim, para que a desistência seja evitada, é preciso que o time de vendas encontre soluções para as dúvidas do lead, mostrar o diferencial da marca e servir de suporte para auxiliar essa pessoa até o final de sua jornada.
Para isso, é preciso pensar em abordagens diretas e investir em estratégias que façam com que essa pessoa realize sua compra. Aqui a empresa pode investir em ofertas especiais, brindes e descontos imperdíveis por um breve período.
Consumo
Depois de passar por todos os estágios de identificação do problema, entender a necessidade e encontrar a empresa que melhor atende suas urgências, o lead está pronto para efetivar sua compra.
É importante dizer que, essa etapa também possui variáveis que devem ser levadas em consideração de empresa para empresa.
Por exemplo, no nosso exemplo anterior, a pessoa que pesquisou sobre conjugação de verbos em inglês pode levar um tempo até decidir se inscrever em uma escola de idiomas.
Isso porque, são várias as influências externas que ela precisa levar em consideração como: local da escola, opções de pagamento, valor dos materiais, duração das aulas e muito mais.
Sendo assim, seu processo de consumo levará um pouco mais de tempo do que uma pessoa que decidiu comprar um um lanche em um fast food.
Portanto, é essencial que a empresa entenda que cada produto ou serviço que vende afeta de forma única seu público.
Avaliação pós-compra
O processo de compra não é finalizado após a efetivação de uma compra, isso porque, existe outro aspecto importante nessa jornada que não deve ser esquecida e que demanda a mesma atenção que os outros estágios: a pós-compra.
É nesse momento que o consumidor identifica se suas necessidades foram supridas e se teve uma experiência positiva com a empresa que escolheu, podendo ou não voltar a fazer negócio com ela.
Portanto, essa é uma etapa fundamental para trabalhar a fidelização do cliente, construindo uma relação duradoura com ele. Para isso, é fundamental que a empresa esteja atenta a pontos como:
- Atendimento;
- Qualidade do produto ou serviço;
- Canais de comunicação;
- Preço;
- Opções de pagamento.
Para saber a opinião dos consumidores, nada mais justo do que perguntar diretamente para eles. Aqui, a marca pode realizar pesquisas de mercado e Social Listening para saber o que seu público tem falado sobre ela nas redes e demais canais.
Use o processo de compra a favor do seu negócio!
O processo de compra representa a jornada que uma pessoa percorre desde o momento que entende que precisa de algo até o momento pós-compra. Entender esse caminho é fundamental para traçar estratégias que transformem leads em clientes.
Para isso, é importante entender os hábitos de consumo do público e trabalhar com ações voltadas para cada momento. Dessa forma, a empresa garante uma experiência positiva ao seu consumidor e abre as portas para fidelizá-los.
Isso pode ser feito a partir de conteúdos que mostrem o que a empresa tem a oferecer, além de abordagens de vendas personalizadas que encantem e engajem a persona.
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