O Sales Qualified Lead, SQL, surgiu da necessidade de entender melhor o cliente para construir um relacionamento e conseguir o levar ao objetivo final: a compra. Aprenda como implementar esse processo na sua indústria.
O seu negócio pode trabalhar com produtos e serviços que estão diretamente relacionados ao que o cliente está buscando. Entretanto, isso não torna a venda mais fácil.
É fundamental aplicar estratégias que atraiam este consumidor e o convença a comprar.
Para que as equipes de vendas tenham mais assertividade em suas ações, o SQL age como um qualificador de leads.
Sendo capaz de buscar os clientes que estão mais próximos da compra, naturalmente, e personalizar seu atendimento.
Fique com a gente e entenda melhor como aplicar o SQL na sua empresa e aumentar seus rendimentos. Confira!
- O que é SQL
- Características do SQL
- Diferença de SQL e MQL
- Aprenda como classificar um SQL
- Utilize a técnica para vender mais!
O que é SQL
O SQL, sales qualified lead, é uma classificação dentro das estratégias de marketing digital para identificar o cliente que já avançou dentro do funil de vendas e já passou da fase do engajamento.
Ou seja, se é um lead que já tem consciência do problema, sabe o que deve buscar para a sua solução e até se enxerga a empresa como uma possibilidade.
O papel do time de vendas, neste caso, é convencer este consumidor a realizar a compra com um atendimento dinâmico e personalizado.
Além de garantir a venda, é importante trabalhar para que ele volte mais e mais vezes.
Primeiro a equipe de marketing analisa os leads que foram atraídos pelas campanhas digitais e seleciona os mais qualificados, o MQL.
Ao concordar com a avaliação, a equipe de vendas o transforma em SQL (Sales Qualified Lead).
Características do SQL
Para ser classificado como SQL o lead deve cumprir alguns requisitos. Com isso, o time comercial consegue entender sobre suas expectativas e como o abordar de maneira mais assertiva.
Algumas características do SQL são:
- A intenção de compra: em algum momento durante as campanhas de marketing digital, este lead se sentiu atraído pela solução apresentada e já considerou adquirir, mas ainda não aconteceu;
- Já foi um MQL: este lead foi selecionado criteriosamente antes de se tornar um SQL, portanto, ele já foi um MQL;
- Quantidade de informações disponíveis: por ter passado pelo funil de conversão, certamente a empresa já possui uma grande quantidade de informações a respeito do cliente;
- Suas dores já são conhecidas: a equipe de venda trabalha ciente das dores e objeções do cliente;
- Oportunidade: costuma ser um lead disponível para o contato através de dados fornecidos por ele mesmo.
Diferença de SQL e MQL
Um Marketing Qualified Leads, MQL, é um cliente que foi selecionado pela equipe de marketing como um contato com grande potencial de conversão.
Eles selecionam uma lista destes clientes e encaminham para a equipe de vendas.
O pessoal de vendas realiza mais uma seletiva e define com quais consumidores vai trabalhar, nesse momento os MQL se transformam em SQL. É um lead que apresenta maior capacidade de conversão.
Cada empresa define como e quando um MQL se torna um SQL de acordo com a estrutura com a qual atua. Veja:
Sem pré-vendas
Quando a empresa não possui uma equipe de pré-venda, o MQL se transforma em SQL.
Isso ocorre quando o próprio time de marketing identifica que o lead já demonstrou certo interesse na solução oferecida.
Neste caso, a seleção é menos criteriosa e o time comercial inicia suas ações com o que foi apresentado anteriormente sem precisar de mais uma avaliação.
Com pré-vendas
Em uma empresa que possui uma equipe de profissionais atuando na pré-venda, o time de marketing apenas notifica o de vendas sobre a possibilidade de interesse de determinado contato.
Após essa abordagem, outro pessoal entra em ação. O SDRs (Representantes de desenvolvimento de vendas) verifica todas as informações a respeito do lead para realizar alguma ação efetiva e, a partir desse ponto, o considerar um SQL.
Aprenda como classificar um SQL
Para classificar o lead como um SQL, é necessário algum conhecimento sobre o cliente e um planejamento estratégico.
Este trabalho é realizado por etapas que auxiliam na definição da quantidade de tempo e disposição que vale gastar com um cliente.
Infelizmente, nos dias de hoje, não é vantajoso investir em contatos que não possuem interesse suficiente e poucas chances de compra.
Tenha a persona da empresa definida
Definir a persona é, praticamente, a primeira ação que uma equipe deve tomar na hora de realizar o planejamento estratégico do marketing digital.
Após a definição, é possível visualizar melhor as características de um suposto cliente.
Hábitos, comportamentos na internet, hobbies e várias outras atitudes servem para desenvolver a ideia de persona para uma empresa.
Harmonia entre o time de marketing e vendas
Para classificar um SQL é preciso que outro departamento tenha atraído este cliente até a empresa. E essa equipe é o marketing.
Quem realiza o contato final é o time comercial, portanto a harmonia desses dois times precisa reinar no dia a dia.
Além disso, alinhar preferências também é uma ótima forma de conseguir um trabalho em equipe consistente e duradouro.
Utilize ferramentas
O uso da tecnologia nestes casos é imprescindível para conseguir classificar leads da melhor forma.
Sistemas que automatizam a análise de dados e produzem relatórios são muito úteis para o dia a dia.
Dessa maneira, é possível monitorar, recolher e cruzar dados a fim de personalizar o atendimento de cada cliente.
Utilize a técnica para vender mais!
Não é apenas uma classificação, trabalhar com SQL auxilia no aumento de chances de se fazer um bom negócio.
Ao entender qual o interesse do cliente e o quão disponível ele está para conversar sobre o produto, o time de vendas tem mais possibilidades de fazer o certo.
Até porque não é vantajoso insistir em clientes que não estão interessados ou que possuem objeções difíceis de se quebrar.
Existem pessoas para consumir do seu negócio, fique tranquilo. O importante é saber como atraí-las!
Continue acompanhando o Marketing para Indústria e fique por dentro de outros conceitos importantes para sua indústria!
