Se você não sabe o que significa B2B é importante entender que elaborar uma estratégia eficiente envolve diversas questões.
De criação de site institucional a gerenciamento de fluxo de caixa, o B2B (business-to-business) é algo que ganha cada vez mais destaque no mercado.
No modelo B2B empresas e organizações trocam bens e serviços. Por exemplo, uma empresa pode contratar outra empresa para fornecer as matérias-primas necessárias para fabricar um produto.
Outra empresa pode precisar comprar produtos de outra para abastecer suas prateleiras. Além disso, empresas podem contratar outras empresas para que realizem a promoção de sua marca e produto.
Por exemplo, com a criação de site, desenvolvimento da comunicação visual e assim por diante.
Os consumidores não são um fator direto nas transações B2B, mas são um componente crítico do motivo pelo qual as empresas B2B trabalham juntas.
Quer saber mais sobre B2B e como praticar em uma indústria? Continue a leitura e descubra!
Desafios de administrar uma empresa B2B
Talvez o desafio mais significativo que a maioria das empresas B2B enfrenta seja encontrar empresas para comprar seus produtos e serviços.
Os marketplaces B2B são muito menores do que os modelos voltados para o consumidor. Por exemplo, um site de comércio eletrônico de roupas B2C teria um amplo público de compradores em potencial.
No entanto, as empresas geralmente gastam mais em compras do que os consumidores e têm orçamentos muito mais generosos.
Portanto, embora uma empresa B2B possa fazer menos vendas, é provável que tenha um lucro muito maior do que uma empresa B2C.
Aqui estão alguns dos desafios que as empresas B2B enfrentam e que merecem atenção em uma indústria.
1. As empresas B2B devem inovar continuamente e manter a fidelidade do cliente
A inovação é uma questão crítica para muitas empresas B2B, principalmente aquelas que vendem produtos e serviços com modelo de assinatura mensal, como softwares de contabilidade online, por exemplo.
As empresas B2B devem encontrar novas maneiras de melhorar constantemente a funcionalidade e a facilidade de uso de seus produtos para aumentar suas chances de participação de mercado, mantendo a fidelidade do cliente.
E seus concorrentes também estão no mesmo ciclo de desenvolvimento contínuo procurando criar um produto ainda melhor.
2. Os B2Bs devem construir uma forte presença na Internet
As empresas B2B devem investir em um site de negócios bem projetado e mantê-lo de forma consistente para que seus clientes possam encontrá-lo e navegar facilmente em suas ofertas.
A otimização do mecanismo de pesquisa é fundamental para alcançar uma classificação superior no Google, assim como otimizar seu site para dispositivos móveis.
O conteúdo do seu site – incluindo blogs, guias e descrições de produtos – deve atrair clientes e prospects nos três estágios do funil de vendas: os estágios de conscientização, investigação e ação.
- Estágio de conscientização (topo do funil): Este estágio é quando um cliente em potencial percebe que há pontos de atrito em seus negócios ou oportunidades que atualmente não têm pessoal, tecnologia ou conhecimento para buscar.
- Estágio investigativo (meio do funil): Nesse estágio, um cliente em potencial está procurando pró-ativamente uma solução e sabe que existem várias soluções e fornecedores. Durante a fase de investigação, os clientes consideram diferentes soluções e fornecedores, muitas vezes confiando no conteúdo do site para tomar decisões.
- Estágio de ação (parte inferior do funil): Depois que um cliente em potencial faz uma lista restrita de soluções e fornecedores, ele entra em contato com os candidatos para iniciar o processo de descoberta de vendas.
3. As empresas B2B devem gerenciar o fluxo de caixa e os pagamentos em atraso
Muitas empresas B2B faturam clientes em janelas de pagamento de 30 ou 60 dias. Por exemplo, uma fatura emitida em 1º de fevereiro pode não ser paga até 1º de abril. Mesmo assim, alguns clientes não fazem pagamentos em dia, apesar dos generosos termos de crédito.
Se sua empresa emitir muitas faturas, o efeito dos pagamentos atrasados pode ser atenuado pela chegada regular de dinheiro em sua conta.
No entanto, algumas empresas de manufatura podem emitir apenas um punhado de faturas por ano, portanto, o pagamento atrasado coloca em risco o futuro da empresa.
Não importa o seu setor de atuação, manter a saúde financeira da empresa é extremamente importante, especialmente quando se trata de B2B.
Conclusão
Você acabou de conferir o que é o B2B e como praticá-lo em uma indústria. Tenha em mente que essas são apenas algumas dicas que você deve ter atenção.
Quando se trata de empresas vendendo para empresas, existem diversos outros fatores importantes que fazem um negócio dar ou não certo.
Sempre busque por melhorias para a sua indústria e foque em oferecer o melhor produto e atendimento possível para o seu público-alvo.
Também não esqueça de investir no marketing. Afinal de contas, assim como você deseja conquistar mais clientes, os seus concorrentes também possuem o mesmo objetivo e se dedicarão para atingi-lo.
