Nutrição de leads é uma abordagem utilizada para converter um lead em um cliente por meio do envio de conteúdos estratégicos. Acompanhe o conteúdo e conheça os benefícios dessa prática.
Durante a jornada de compra, o cliente passa por etapas que se iniciam no momento do reconhecimento de sua necessidade até a efetivação da venda. Durante este ciclo, o lead pode não estar completamente preparado para fechar negócio com a empresa.
Por isso, a nutrição de leads é uma estratégia de marketing digital adotada por muitos negócios para qualificar consumidores e acelerar conversões.
Essa nutrição acontece por meio de conteúdos relevantes relacionados ao interesse que o lead demonstrou durante seu contato com os canais de marketing. Por meio desses materiais, é possível guiar públicos pelo funil de vendas do início até o fim.
Quer saber como? Acompanhe o conteúdo e coloque em prática essa estratégia que transforma leads em consumidores.
- O que é nutrição de leads?
- Por que investir em nutrição de leads?
- Como fazer uma nutrição de leads eficiente
- Use a nutrição de leads para educar!
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é o envio automatizado de e-mails com conteúdos a assuntos que um usuário demonstrou interesse ao visitar um site. Esses ativos podem incluir: artigos, e-books, convites para webinar e outros materiais ricos.
Com isso, o lead é guiado pelo funil de vendas e passa por todas as etapas de sua jornada de compra que incluem:
- Aprendizado;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Decisão de compra.
Dessa forma, esse lead já qualificado, que ainda não tomou sua decisão, consegue compreender como a empresa pode solucionar suas dores.
Além disso, essa abordagem garante ao vendedor uma negociação mais assertiva, uma vez que seu potencial cliente já possui um entendimento maior sobre o produto ou serviço.
Por que investir em nutrição de leads?
A nutrição de leads é uma abordagem que traz inúmeros benefícios. Isso porque, é por meio dela que a empresa educa seus potenciais clientes e mostra a diferença que ela pode fazer na vida deles.
Confira a seguir os principais motivos que mostram como vale a pena investir nessa estratégia:
Economia de recursos
Imagine só, você é o vendedor de uma loja de artigos esportivos e precisa entrar em contato direto com um usuário que acessou o site. No entanto, essa pessoa não sabe exatamente o que deseja comprar e está em dúvida entre várias opções.
Nesse cenário, fechar negócio com esse lead é mais trabalhoso do que com um potencial cliente que já conhece as marcas disponíveis, tem suas necessidades definidas e que se mostra mais aberto a seguir com a compra.
Portanto, o fechamento pode ser feito de uma forma mais eficiente, uma vez que, com um lead perfeitamente qualificado, é possível otimizar a venda e economizar tempo.
Além disso, essa é uma abordagem feita de forma totalmente automatizada, ou seja, um sistema de disparo de e-mail se encarrega do contato possibilitando que o vendedor entre em ação no momento certo.
Maior segmentação
Como citamos no tópico anterior, a nutrição de leads utiliza um sistema automatizado para agir.
Isso significa que a empresa não perde tempo com envio de mensagens e pode se dedicar a outra ponta muito importante: a segmentação dos conteúdos de acordo com o momento do funil em que o lead se encontra.
Por exemplo, uma pessoa que buscou pelo termo “aula de natação” e encontrou uma loja especializada em trajes esportivos pode não ter um amplo conhecimento sobre o assunto e se sentir perdida na hora de realizar a compra.
Nesse caso, o envio de artigos sobre as peças ideais para a prática do esporte a ajudam a entender melhor sua necessidade. Aqui, ela está aprendendo e reconhecendo seu problema.
A partir disso, a marca pode começar a trabalhar com materiais mais complexos, demonstrando como ela pode solucionar essa dor. Por fim, a “cartada final” é de fato a venda, onde a empresa mostra, de forma efetiva, o que esse lead precisa.
É importante perceber que há uma hierarquia nas informações enviadas ao potencial cliente. Portanto, a segmentação se faz fundamental quando falamos em nutrição de leads.
Organização com contatos
O envio automatizado desses conteúdos também é uma mão na roda para os vendedores que não precisam se preocupar em estar em contato constantemente com os leads.
Dessa forma, o setor comercial economiza tempo e pode se concentrar em seguir com negociações que estão em um estágio mais avançado. Além de se prevenir contra falhas que podem ocorrer ao não seguir o funil de vendas.
Mais oportunidades de vendas
E por falar em funil de vendas, a nutrição de leads é a grande aliada durante a jornada de compras de uma pessoa. Isso acontece porque, com os conteúdos certos, ela percorre com maior fluidez todas as etapas de seu caminho com a empresa.
Com isso, os potenciais clientes que chegam até o setor comercial já estão mais do que preparados para efetivar a compra e dar continuidade a sua relação com a organização.
Como fazer uma nutrição de leads eficiente
Agora que você já entendeu os benefícios que essa estratégia possui, chegou a hora de colocá-la em prática e começar a nutrir os leads da sua empresa com sucesso. Confira:
Defina o objetivo da abordagem
O objetivo final de toda a empresa é realizar uma venda, certo? Mas, como chegar até essa etapa sem perder o lead pelo caminho?
Ao se questionar sobre isso, é preciso parar um pouco e decidir qual é o objetivo da organização em cada etapa da nutrição. Dessa forma, as estratégias são montadas com maior assertividade e sem pular nenhuma etapa.
Portanto, entenda se a meta é mostrar à pessoa qual é a especialidade da empresa ou a variedade de soluções que ela possui. Ou até mesmo, ensinar aquela pessoa sobre o assunto de seu interesse antes de mostrar o catálogo de produtos.
Planeje a estratégia com atenção
Objetivo e estratégia andam lado a lado quando falamos sobre marketing. Isso porque, depois de estabelecer as metas é preciso desenhar o caminho até elas.
Para isso, vale criar um calendário editorial para visualizar com mais clareza quais conteúdos devem ser enviados de acordo com o estágio do funil de vendas.
Além disso, esse é um recurso que auxilia na elaboração de novas pautas e possibilita uma personalização ainda maior.
Crie a persona
A persona é um personagem semi-fictício que representa o perfil do cliente ideal. Basicamente, é uma “pessoa” criada pela empresa para identificar as melhores formas de se comunicar com seu público-alvo.
Sendo assim, é uma tarefa importante para identificar a linguagem certa, os formatos de conteúdo ideais e diversos outros hábitos do público. Para isso, basta criar um perfil com as seguintes informações:
- Idade;
- Gênero;
- Escolaridade;
- Nacionalidade;
- Necessidades;
- Desejos.
Escolha a abordagem certa para cada momento
Já citamos no artigo quais são as etapas da jornada de compra do cliente, mas para relembrar: aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Para que o lead tenha acesso a matérias que façam sentido para o momento em que se encontra no funil de vendas, é fundamental que a empresa faça uma abordagem certeira.
Ou seja, não adianta enviar um e-book completo com informações complexas sobre determinado assunto se a pessoa ainda não entende exatamente o que procura.
Sendo assim, considere cada etapa do funil como única e trabalhe em cima disso. Depois, é possível guiar o potencial cliente para as outras etapas sem o deixar confuso ou parecer insistente.
Estabeleça o período da ação
A nutrição de leads é uma estratégia que possui início e fim. Ou seja, ela percorre um caminho definido e precisa estar dentro dos prazos estabelecidos pela empresa para que tenha sucesso.
Portanto, é importante definir uma linha do tempo coesa para realizar o envio de e-mails que façam sentido ao leitor.
Por exemplo, começar com uma mensagem de boas-vindas e uma breve apresentação da empresa e como ela está ali para ajudar. Depois de alguns dias, realizar o envio de um conteúdo mais informativo com o foco de despertar mais o interesse do lead sobre o assunto.
O material rico é ideal para o momento em que a pessoa já possui um conhecimento base e deseja se aprofundar mais. Alguns dias depois desse envio, a empresa pode criar uma CTA que chame atenção e engaje.
Crie copys engajadoras
Recebemos inúmeros e-mails por dia que causam uma caixa de entrada lotada, é por isso que muitas vezes apenas selecionamos tudo e apenas excluímos sem nem pensar duas vezes.
Para que isso não aconteça com os seus conteúdos é preciso se atentar a algo muito importante: a copy.
Esse elemento é o responsável por chamar a atenção da pessoa que recebeu o e-mail e instigá-lo a continuar lendo, clicar no link do material rico e até mesmo responder um questionário ou participar de um evento.
Portanto, esse texto de introdução deve seguir as boas práticas do copywriting e ser pensado especialmente para quem irá recebê-lo. Lembrando que, nesse ponto, a segmentação do momento em que a pessoa se encontra no funil se faz tão importante.
Produza o conteúdo
Os materiais que são enviados ao lead estão no centro dessa abordagem, portanto é fundamental que sejam conteúdos de valor para a persona. Afinal, o interesse em seguir com a leitura está sujeito a relevância e benefícios do conteúdo.
Sendo assim, produza conteúdos que ajudem a sanar a dor daquela pessoa, que a ajude a entender como sua empresa pode ajudá-la e as vantagens que terá ao investir em você.
Com isso, a estratégia de nutrição deixa o mundo das ideias e se torna altamente eficiente.
Pense no layout
Vamos imaginar o seguinte cenário, você se inscreve em um site para receber newsletters de uma empresa que oferece soluções para um problema que possui. Mas, ao receber essas mensagens, não consegue visualizar as informações com facilidade.
E aí, quanto tempo vai demorar até cancelar a inscrição nessa newsletter? É exatamente isso que precisa ser evitado a todo custo ao utilizar o e-mail marketing.
Portanto, é preciso, além de ter conteúdos de valor, pensar também no design que as informações são colocadas. É preciso ser claro, simples e atrativo para prender a atenção do leitor nos primeiros segundos.
Analise as métricas
Com os e-mails no mundo e chegando até os leads, é hora de analisar com cuidado as métricas e entender a efetividade dessa estratégia.
Para isso é recomendado o uso do teste A/B, uma técnica de experimentação onde duas versões de algo, nesse caso de e-mails, são comparadas. Por meio dele, a empresa é capaz de encontrar o modelo que melhor funciona com sua base de contatos.
Sendo assim, troque os títulos, mude a fonte e aposte em cores diferentes. Além disso, vale testar diferentes imagens, ilustrações e textos para entender qual o melhor tom de voz para se comunicar com os potenciais clientes.
Outro ponto importante desse tópico é a análise de KPIs como a taxa de abertura dos e-mails. Dessa forma, a empresa é capaz de entender se as pessoas estão acessando o conteúdo.
Bônus: atenção aos erros
O e-mail marketing é uma estratégia eficiente, mas isso não significa que ela é fácil. Isso porque, existem algumas práticas que podem prejudicar a nutrição de leads e a empresa deve prestar atenção nelas.
O envio excessivo de e-mails pode levar essas mensagens diretamente para a caixa de spam, assim como mensagens padronizadas e grandes envios em massa.
Além disso, a nutrição de leads permite que a empresa deixe de lado processos manuais. Uma vez que existem inúmeras ferramentas de automação que tornam o trabalho mais ágil.
Use a nutrição de leads para educar
A nutrição de leads é uma abordagem utilizada para manter um contato mais próximo com as pessoas que demonstraram interesse pela empresa. Isso é feito por meio de e-mails automatizados com conteúdos de valor para a persona.
Essa prática é ideal para guiar potencial cliente pelo funil de vendas e tornar sua jornada do cliente mais fluida e simples. Dessa forma, ele tem acesso a todas as informações que precisa e consegue tomar a decisão de compra com maior assertividade.
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