Se você deseja agilizar e qualificar o processo comercial da sua empresa, precisa conhecer o framework de vendas. Afinal, a estratégia se baseia em processos semi estruturados para nortear a equipe comercial nas tratativas.
Framework significa “estrutura” e sua principal meta é direcionar os contatos com os clientes.
Assim é possível criar ações de marketing e vendas mais qualificadas, prevendo reações e considerando objetivos específicos.
Consequentemente, os resultados do processo comercial podem ser melhorados.
Quer saber como o framework pode fazer isso por seu negócio e como o aplicar adequadamente? Continue conosco neste post.
- O que é framework de vendas
- Como funciona o framework
- Tipos de Framework de Vendas
- Importância do Rapport
- Por que adotar e como escolher o framework?
O que é framework de vendas
O termo framework tem sua origem nas atividades de desenvolvedores e programadores.
O conceito consiste em um código visto como genérico. Ele pode ser aplicado em diferentes meios para facilitar e sistematizar o processo.
A ideia é que o código se adeque a diferentes cenários, possibilitando que o programador entregue determinado processo, template ou funcionalidade.
Assim, esses pedaços, que são os frames, podem ser utilizados para construir algo maior, direcionando as ações para qualificar os resultados.
Este processo permite agilizar o ciclo de compra, criar autoridade e compreender os prospects (clientes em potencial).
Já o objetivo é resolver problemas específicos, melhorando a jornada e fidelizando o cliente.
Mudança mercado e venda consultiva
Os frameworks de vendas não são novos. Mas ganharam mais relevância em um contexto de consumo contemporâneo.
Isso porque as vendas se tornam mais complexas. Os prospects estão mais munidos de informações e têm facilidade de acesso aos dados nas tratativas.
Mais ainda, no mercado B2B, eles compreendem mais o que precisam e esperam de um produto/serviço.
Com isso, desenvolver e se apropriar de técnicas para direcionar e agilizar os contatos se mostra determinante. E o framework é usado nesse sentido, possibilitando análises para qualificar os contatos e tornar a equipe mais eficiente.
É neste contexto que as vendas consultivas, Customer Success e Inside Sales também ganham mais relevância.
Aqui não só as estruturas de prospecção e vendas são determinadas. Um acompanhamento claro permite tornar o profissional uma autoridade e as vendas mais ágeis.
O objetivo de todas as ações é acompanhar o novo mercado, promovendo uma venda estratégica e planejada. O foco é, acima de tudo, solucionar o problema do cliente.
Como funciona o framework
Para obter o melhor desempenho, é fundamental identificar quais métodos se adequam às suas necessidades. Assim, é possível os aplicar em conjunto ou separadamente, considerando as áreas e os objetivos.
Tenha em mente que apesar de usar uma estrutura básica fundamental, também é preciso adequar o framework ao seu negócio.
Agregar ações personalizadas e mais eficientes é resultado disso. Afinal, ainda há a sua identidade.
Após estabelecido, também é importante acompanhar os resultados. Caso seja necessário um novo processo pode ser estruturado.
Nesse caso, é preciso estabelecer com cautela e de forma gradativa para não criar atritos nas tratativas em andamento.
Por existirem diversas técnicas, é importante destacar o funcionamento das principais de forma detalhada.
Vantagens e desvantagens
Independentemente do método escolhido, investir em framework de vendas pode ser decisivo para escalonar seus resultados.
Por isso, antes de explicar os modelos mais comuns e a forma de aplicação, é preciso entender as vantagens e os pontos de atenção em um âmbito geral. Assim é possível implementar em seu negócio com mais clareza.
Dessa forma, em relação às vantagens, é possível ressaltar:
- Adaptação a diferentes contextos;
- Resolução mais ágil de problemas;
- Compreensão clara das contas-alvo;
- Qualificação das tratativas;
- Direcionamento e relacionamento com o público;
- Ciclo de vendas mais ágil;
- Melhor retorno sobre as vendas;
- Sistematização do fluxo comercial;
- Melhor produtividade para a equipe;
- Estruturas que se relacionam/complementam estratégias;
- Traz mais segurança, clareza e autoridade;
- Soluções mais adequadas e com mais potencial de conversão.
Já em relação aos pontos de atenção, é preciso ter clareza sobre quais frameworks mais se adequam ao seu negócio. Somente assim poderá sentir os resultados.
Além disso, as equipes devem passar por treinamentos. Isso para garantir que os fluxos sejam seguidos corretamente.
É preciso entender que, apesar de estruturar o processo de vendas, isso não significa “esfriar” o relacionamento com o cliente. O contato personalizado, para encontrar a melhor solução, é fundamental.
Agora você já sabe o que é, a importância de escolher o framework adequado e os benefícios que a estratégia proporciona. Chegou o momento de identificar a melhor metodologia para seu empreendimento.
Tipos de framework de vendas
Como dissemos anteriormente, existem diferentes modelos de framework. Assim, podem se adequar a diferentes estágios da jornada, bem como a segmentos variados.
Assim, é importante os conhecer para saber qual melhor se adequa à sua necessidade e demanda.
De modo geral, podem ser aplicados para facilitar as atividades de venda, sendo mais comuns em startups.
Apesar disso, é possível implementar nos mais diferentes setores e é preciso compreender a própria complexidade para aplicar o melhor método.
Confira abaixo os principais modelos de framework e veja como alavancar sua performance com estruturas simples de vendas e tratativas orientadas.
AIDA
Desenvolvida pelo norte-americano St. Elmo Lewis, o método AIDA é uma das estratégias de marketing mais replicadas para qualificar vendas.
Seu nome deriva da sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
A ideia é representar o processo de desenvolvimento no contato com o cliente, identificando seu comportamento e interesses.
Assim, ele orienta a jornada de compra de forma estratégica.
Por ter uma base mais simples e ser facilmente aplicado, o método pode atender diferentes segmentos e etapas da jornada.
Apesar disso, o ideal é que seja utilizado em vendas B2B de baixa e média complexidade. Além de ser bastante vantajoso para gerar oportunidades e realizar vendas simples.
BANT
Criada pela IBM, o Bant é um acrônimo para:
- Budget (orçamento);
- Authority (autoridade);
- Needs (necessidades);
- Timeline (tempo limite).
Esse framework é mais focado em resultados de vendas. Geralmente é utilizado para identificar as reais oportunidades de forma prática.
Assim, avalia se o prospect está alinhado com a proposta e se é o tomador de decisão.
Ele permite que o contato seja estabelecido mais rapidamente e que a conversão ocorra com mais praticidade.
Diferentemente de outros frameworks, esse método visa identificar o estágio de compra e concluir a venda.
Por conta do período em que foi criado, demanda adequações para atender o público online e modelos de compra mais complexos, como B2B.
No entanto, sua aplicação apresenta bons resultados para qualificar oportunidades para o time de vendas.
Ou seja, pré-vendas, vendas planejadas e ao realizar a passagem de MQL para SQL (Marketing Qualified Lead e Sales Qualified Leads, respectivamente).
Spin Selling
O Spin Selling é um dos frameworks de vendas mais tradicionais, sendo criado nos anos 1980. Apesar disso, ainda hoje é um dos “queridinhos” das equipes comerciais.
Isso ocorre porque ele permite identificar a dor do público, o que possibilita contatos e vendas mais direcionados.
Aqui não há a venda de um produto, mas sim de uma solução. Por isso, se baseia em perguntas para trazer urgência para a decisão.
Essa visão mais clara do cliente é a grande vantagem do modelo. Inclusive, é exatamente pela possibilidade de aprofundamento e personalização que ele é mais indicado para vendas complexas.
Afinal, permite qualificar o prospect e identificar o processo de decisão. Com isso, atende as expectativas e permite quebras de objeções mais facilmente.
Assim como o exemplo anterior, o nome é derivado das etapas que o framework segue para a realização da venda. São elas:
- Situation (Situação);
- Problem (Problema);
- Implication (Implicância);
- Need-Payoff (Necessidade de Solução).
GPCTBA & CI
Inicialmente designado como GPCT, o framework desenvolvido pela equipe da Hubspot pode ser compreendido como a evolução do BANT.
É considerado um dos métodos mais adequados e completos para as equipes de vendas complexas.
Mais ainda, é uma ação pensada para os modelos comerciais contemporâneos, sendo mais eficiente.
Um dos princípios da técnica é adotar uma abordagem consultiva. Assim, o vendedor é um especialista que promove a melhor solução para o cliente, conforme suas necessidades.
A sigla neste caso representa as etapas do framework e pode ser definida da seguinte maneira:
- Goals (Objetivos);
- Plans (Planejamento);
- Challenges (Desafios);
- Timeline (Expectativa de Tempo);
- Budget (Orçamento);
- Authority (Autoridade).
Já a letra C se relaciona com as consequências, no sentido de impactos negativos (do inglês consequences). Em contrapartida, o I, de implications, visa trazer luz sobre as implicações positivas.
A ideia de inserir as letras em paralelo à sigla principal é entender esses aspectos que influenciam na tomada de decisão.
Cabe mencionar que o modelo envolve clientes com mais informações. Isso demanda mais propriedade e autoridade do consultor no atendimento.
Assim, o objetivo da estratégia é trazer transparência ao relacionamento. Além de promover a solução que mais faz sentido para a dor do prospect.
Sandler Selling
Metodologia voltada para mercados competitivos e vendas consultivas complexas. O Sandler Selling recebe o nome de seu criador: David Sandler.
Desenvolvida em 1960, a técnica é comportamental, estabelecendo etapas e posturas que o vendedor deve adotar durante a venda.
O princípio consiste na autoridade que o profissional passa ao prospect, direcionando para uma relação “ganha-ganha”.
Para que a estratégia proporcione um melhor desempenho, há um manual claro sobre as etapas a serem cumpridas. Inclusive, Sandler definia como um processo a ser seguido à risca.
MEDDIC
Por fim, o MEDDIC é uma estratégia de qualificação, sendo mais voltada para mercados de tecnologia e vendas de alta complexidade no modelo B2B.
Desenvolvido por Jack Napoli em 1980, o processo é um dos mais detalhados.
O intuito é estabelecer o relacionamento e preparar os leads para vendas qualificadas, organizando a jornada de compra.
Por esse motivo, é um método mais comum em grandes empresas, segmentos de produtos complexos e negociações grandes. Além disso, demanda um alto nível de organização.
Assim como em outros modelos, o nome é um acrônimo para:
- Metrics (métricas);
- Economic Buyer (comprador econômico);
- Decision Criteria (critério de decisão);
- Decision Process (processo de decisão);
- Identify Pain (identificar a dor);
- Champion (campeão).
Importância do Rapport
Independentemente do método escolhido, o framework pode ser potencializado. Isso pode ser feito por meio de uma técnica conhecida como Rapport.
Isso porque apesar de traçar etapas claras a serem cumpridas na prospecção e atendimentos, o processo não deve ser rígido.
O Rapport possibilita personalizar e humanizar os contatos de venda. Assim, é garantido ainda mais poder para a autoridade e conversão.
Por meio da técnica o consultor pode se conectar com o cliente, fazendo com que ele esteja mais aberto à proposta feita.
Além disso, ao identificar os gostos e necessidades com mais clareza, o vendedor pode aplicar melhor o framework escolhido durante a conversa.
Outros complementos interessantes durante as vendas consultivas são:
- Agregar valor;
- Ouvir o cliente atentamente;
- Ter empatia;
- Utilizar iscas e gatilhos mentais;
- Mostrar autoridade;
- Evidenciar a solução.
Por que adotar e como escolher o framework?
Como você pode perceber, adotar o framework de vendas para a sua indústria pode ser o passo que faltava para alcançar o sucesso.
Afinal, ele permite sistematizar o contato com suas contas-alvo, agregando autoridade. Inclusive, sem perder a personalização necessária para identificar a solução que seus clientes precisam.
A ideia aqui, contudo, não é determinar o modelo que deve implementar. Mas sim destacar as opções e os benefícios para que encontre as metodologias que otimizam seu negócio.
Afinal, organizar sua equipe de vendas rumo a um mesmo objetivo e processo é a principal vantagem do framework.
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