O Marketing Qualified Leads faz parte do processo de análise dos dados de clientes em potencial de forma automatizada, com campanhas mais assertivas e focadas nos leads. Saiba mais sobre esse processo e qual a sua importância para a indústria.
A captura de novos clientes não é uma tarefa apenas do time de marketing ou o de vendas, mas uma responsabilidade dos dois. Isso pois ele trabalha os dados dos usuários que chegam até o site ou a página não é fácil.
Neste caso, a atividade que o Inbound Marketing faz não foca apenas em um público-alvo tão amplo. Mas sim analisa cada contato que chega como se fosse único – e dessa forma, cria estratégias para este lead em potencial.
O Marketing Qualified Leads demanda ações mais específicas, para gerar, de fato, a compra. Isso, para conseguir aumentar o número de consumo da marca e melhorar os rendimentos posteriores.
Neste artigo reunimos todas as informações necessárias para você entender melhor sobre MQL e implantar na sua empresa também. Confira!
- O que é MQL
- Como identificar um MQL
- Funil de vendas no MQL
- Como melhorar o MQL
- Mais fácil do que parece
O que é MQL
Na tradução do termo, o MQL significa Leads Qualificados de Marketing. Isso quer dizer que são usuários que forneceram seus dados em alguma página da empresa, como e-mails, telefone, rede social, entre outros.
Normalmente essas informações são captadas por uma troca de material. Esses leads, por alguns critérios, apresentam grandes chances de compra.
Ou seja, eles se mostram interessados em algum produto ou serviço produzido pela marca, mas por algum motivo ainda não houve a decisão de compra.
Neste momento, após a avaliação desses critérios, o time de marketing os envia para o time de vendas. E é nesse setor que eles ganham uma atenção especial.
Esse interesse que o consumidor apresenta é uma resposta para as campanhas de divulgação realizadas pelo marketing, tais como tráfego pago, SEO, conteúdo relevante, entre outros.
Como identificar um MQL
Para identificar um MQL é necessário que a equipe de marketing monte uma lista com interesses e características que estão de acordo com os produtos que a empresa comercializa.
Dentro desta lista, deve conter pontos e informações que sejam capazes de descrever e definir se aquela pessoa é ou não um MQL – e se não for, também conseguir identificar o que falta para isso.
Os dados mais comuns coletados pelas equipes de marketing são:
- Localização;
- Nível de conhecimento do assunto;
- Nível de escolaridade (e se tem a ver com o conteúdo);
- Gênero;
- Faixa etária;
- Profissão;
- Se faz parte de alguma empresa;
- Segmento de atuação.
Entretanto, quando são avaliados os níveis de interesse de cada pessoa a lista de critérios é mais específica, com pontos como estes:
- Solicitações de contato através do canais digitais da empresa;
- Produtos e serviços que acessou na página;
- Conteúdos relevantes com os quais se interessou;
- Quantidade de materiais baixados na página anteriormente.
Pode parecer um pouco trabalhoso, porém muitos profissionais de marketing se utilizam de ferramentas que automatizam os processos de coleta de dados e análise das informações.
Funil de vendas no MQL
O funil de vendas para conseguir classificar Marketing Qualified Leads funciona com algumas etapas. Em cada uma delas há uma análise independente que vai traçando um perfil até o usuário ser considerado um MQL.
1° Etapa
O usuário chega até a página da empresa, rede social ou landing page. Após navegar nela, é oferecido algum material em troca de informações.
Este material pode ser um e-book sobre o conteúdo, um infográfico, webinar, entre outros produtos digitais de baixo custo.
Em troca, ele fornece o e-mail, nome e algumas informações que cada marca prefere pontuar. Com esses dados a equipe de marketing começa a enviar outros conteúdos no intuito de gerar ainda mais interesse.
Essa é considerada a primeira conversão.
2° Etapa
Se o lead correspondeu aos materiais enviados e conseguiu entender que a empresa tem a solução para um problema, ele se aproxima da marca acessando mais conteúdos referente ao que procura. Ele já se tornou um MQL.
Após a mudança de comportamento deste usuário, o sistema automatizado de marketing recolhe mais informações sobre seu perfil. Depois encaminha para o time de vendas com tudo detalhado para novas ações focadas nele.
Nesse momento é onde ocorre o reconhecimento do problema desse lead.
3° Etapa
Com todos os dados coletados a equipe comercial pode agir rápido e de maneira inteligente, entrando em contato com esta pessoa para levar, definitivamente, até a venda.
Desta maneira, é possível manter os consumidores mais qualificados e que se identifiquem mais com a marca.
Essas três etapas demandam tempo e disposição, porém garantem resultados positivos e aumento exponencial de vendas.
Esta é a etapa da decisão de compra.
Como melhorar o MQL
O Marketing Qualified Leads da sua empresa pode ser melhorado com novas ferramentas, estratégias mais elaboradas e muita interação entre o marketing e o pessoal das vendas. Veja como:
Tenha um ciclo de vendas coeso
Tenha um ciclo de vendas eficiente, com o tempo entre o recebimento do lead e o contato curto, com ações mais efetivas e conversas claras.
Este é um trabalho em equipe, portanto, estar alinhado com todo o funcionamento garante sucesso nas campanhas.
Feedback entre vendas e marketing
Vale a pena ressaltar que a equipe comercial deve ter contato com o marketing para um feedback sobre os usuários qualificados que chegam até eles.
Entender quais são mais fáceis de lidar, quais são os dados mais relevantes para eles na hora da venda, entre outras questões.
Uma equipe não vai definir como a outra deve trabalhar, entretanto, entender o que fica mais fácil para se chegar à venda é importante.
Defina os canais de comunicação mais eficientes
Para definir o canal de comunicação que mais se adequa ao lead da sua empresa é necessário entender o comportamento do usuário que pretende captar.
Verifique qual rede social ele acessa mais, sua idade, seus interesses, entre outras métricas. Conhecer sua persona é fundamental.
Se a sua empresa comercializa produtos para adultos acima de 34 anos, certamente a rede social TikTok não será um bom canal para divulgação e captação de clientes.
Relação de MQL e SQL
O Sales Qualified Leads (Leads Qualificados por Vendas) é muito parecido com o MQL por um detalhe de nível dentro da etapa do funil de vendas.
O MQL é um lead que não tem o reconhecimento do problema e, portanto, não tem ideia da solução.
Já o SQL está em um nível em que reconhece que está buscando a solução para o seu problema, sendo mais objetivo em relação à procura na internet. É considerado um usuário mais próximo de se qualificar como possível consumidor da marca.
A equipe de marketing deve manter critérios e análises para diferenciar os dois na hora de os encaminhar para o time comercial – pois a abordagem na hora do contato pode se diferenciar.
Mais fácil do que parece
O Marketing Qualified Leads pode parecer um termo difícil com um processo mais complicado ainda, mas não é. Basta analisar o comportamento do usuário que chega até a página para avaliar o quão próximo da venda ele está.
As vendas são o processo mais importante de uma empresa. É assim que ela se mantém e segue em frente, seja qual for seu nicho.
Por isso, esse é um recurso excelente e que tem se mostrado muito eficiente para a captação de clientes por parte da equipe comercial.
Quer saber mais sobre outros processos importantes para sua indústria? Continue acompanhando o blog e fique por dentro de tudo!
