O Lifetime Value (LTV) responde a estimativa sobre o valor de um cliente para uma determinada marca. Afinal de contas, para que uma empresa tenha saúde financeira e se mantenha ativa no mercado, é necessário ter conhecimento sobre seus clientes. Saiba mais no conteúdo a seguir.
Todas as instituições que comercializam itens diversos estão interessadas, justamente, na receita que é gerada pelos clientes recorrentes. Seja no varejo, na indústria ou em qualquer outro segmento.
Para isso, é importante que haja uma métrica que sintetize esses dados e resulte em informações relevantes.
Tudo isso para que os líderes consigam tomar decisões satisfatórias e assertivas em relação aos próximos passos.
Entender e calcular o Lifetime Value (LTV) pode parecer um “bicho de sete cabeças”, mas não é.
Se você quer descobrir como, continue a leitura conosco e aprenda tudo sobre o valor do cliente para as empresas.
Confira!
- O que é Lifetime Value?
- Por que o Lifetime Value é importante?
- Quais são os indicadores essenciais para o Lifetime Value?
- Como Calcular o Lifetime Value?
- 4 dicas para sua empresa aumentar o Lifetime Value
- Esteja sempre atento!
O que é Lifetime Value?
Lifetime Value significa “valor vitalício” pois faz referência ao modo de pagamento que perdura por muito tempo.
Basicamente, ele se refere à métrica que estimula o lucro líquido que um cliente fornece à empresa durante determinado período de tempo.
Cada cliente que efetua uma compra na empresa auxilia a aumentar o lucro dela e, claro, a mantém funcionando.
Para que haja saúde financeira para as marcas é necessário que muitos clientes comprem dela – e não apenas uma vez, mas várias.
Esse lucro é utilizado para diversos investimentos, tanto no time de colaboradores, em campanhas de marketing ou melhorias para toda a organização.
Entretanto, antes dessa divisão, é fundamental ter em mãos o Lifetime Value para saber quanto cada cliente representa para a continuidade da empresa.
Por que o Lifetime Value é importante?
Para todo empreendedor é claro que saber os valores sobre o gasto dos seus clientes com a empresa é fundamental para maior organização dos lucros.
No entanto, esse conhecimento também ajuda a melhorar outros pontos fundamentais de um negócio, como:
- Saber o que esperar para os meses subsequentes de acordo com o histórico de LTV;
- Encontrar possibilidades que não foram aproveitadas anteriormente e trabalhar uma retenção;
- Gerir melhor o funcionamento da empresa tanto na parte financeira quanto de marketing e vendas;
- Encontrar falhas que poderiam ser evitadas e que incentivam a desistência do cliente;
- Tomar decisões mais assertivas.
Estar sempre atento e analisando essa base de dados é um diferencial para qualquer negócio dentro do mercado de trabalho atualmente.
Quais são os indicadores essenciais para o Lifetime Value?
Para conseguir chegar ao valor correto do Lifetime Value para a sua empresa, é necessário adotar alguns indicadores-chave específicos para a análise do negócio. Veja quais são:
Churn rate (Taxa de abandono)
O churn rate é a taxa de abandono do seu cliente ao longo dos meses.
Normalmente, é calculado a cada mês para estipular um percentual assertivo. Se o churn rate está alto, isso significa que o Lifetime Value está baixo.
Neste caso, vale a pena investigar o motivo de tantos cancelamentos e utilizar os recursos disponíveis para melhorar essa taxa e evitar as desistências.
Custo de aquisição de cliente (CAC)
O custo de aquisição do cliente resulta no valor que a empresa gasta para fechar o contrato de cada venda.
Os setores em destaque neste cálculo são as equipes de marketing e o pessoal de vendas.
Neste indicador os valores precisam ser invertidos: quanto menor for o CAC, melhor é para o LTV.
Esses valores quando invertidos demonstram uma falha grave na saúde financeira de qualquer empresa.
Justamente por este motivo é importante calcular o CAC com certa frequência para não perder as movimentações repentinas que podem ocorrer.
Ticket Médio
O ticket médio é calculado para resultar no valor médio de cada venda por cliente da organização.
Ou seja, é dividido o valor do faturamento todo pela quantidade de vendas no período.
Este valor deve crescer juntamente com o LTV para representar uma saúde financeira robusta.
Como Calcular o Lifetime Value?
Calcular o Lifetime Value é relativamente fácil. Basta utilizar o valor do ticket médio e das compras realizadas pelos clientes em determinado período. Veja:
LTV = (ticket médio × média de compras por ano) × média do período de relacionamento entre empresa e cliente.
A fim de ilustrar melhor, vamos acrescentar valores fictícios para um exemplo mais palpável:
LTV = 200 (ticket médio) x 10 (número de compras ao ano) x 5 (tempo de duração do contrato)
LTV = (R$ 200 × 10) × 5
LTV = R$ 2.000 mil × 5
LTV = R$ 10.000 mil
Assim se obtém o Lifetime Value de uma empresa.
4 dicas para sua empresa aumentar o Lifetime Value
É preciso aumentar o número de vendas para melhorar o Lifetime Value da sua empresa.
No entanto, é necessário focar também na nutrição de contatos no pós-venda, afinal, o LTV leva em consideração valores de um cliente recorrente.
Pensando nisso, selecionamos algumas dicas para que você aplique em seu negócio e consiga aumentar a rentabilidade, confira:
Aposte no Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia super importante para atrair clientes na internet. Com ela é possível garantir maiores visitas ao site e aumentar as possibilidades de compra do usuário.
Sendo assim, crie conteúdo relevante e informativo que esteja de acordo com o interesse do público-alvo da sua empresa. Ao entenderem o quanto você é referência no assunto, se identificam melhor com a marca.
Busque a fidelização do cliente
Investir em ações que fidelizem o cliente após a conclusão da venda é a forma mais eficaz de manter o consumo de forma recorrente.
Há variantes que devem ser levadas em consideração, como o produto ou serviço oferecido.
No mais, o que vale são técnicas de contato com pessoas que já efetuaram compras na empresa, como por exemplo e-mails marketing, mensagens de SMS ou em aplicativos oferecendo descontos, entre outros.
Invista em Customer Success
O Customer Success é uma estratégia que busca acompanhar a satisfação do cliente desde o momento do primeiro contato com a marca até o pós-venda.
Essa abordagem é fundamental para garantir compras recorrentes de um determinado usuário.
O Customer Success pode ser realizado por uma pessoa do marketing ou um departamento inteiro especializado nisso.
Fique de olho na transformação digital
Acompanhar as tendências digitais, tanto nos produtos oferecidos no mercado quanto em relação ao comportamento dos consumidores, é importante para conseguir se manter no mesmo patamar.
Com tantas marcas online investindo em criações diferenciadas e produtos com qualidade extrema, qualquer diferencial é válido para atrair e fidelizar o público.
Esteja sempre atento!
O Lifetime Value é mais uma forma para que você consiga entender o que está acontecendo dentro da empresa e ficar atento às novidades do mercado.
Toda organização precisa de um termômetro de vendas e satisfação do cliente.
Conhecer a fundo seus consumidores é a forma mais eficaz de traçar ações assertivas para desenvolver um relacionamento duradouro.
Quer saber mais sobre marketing, gestão e vendas? Continue acompanhando o Marketing para Indústria e fique por dentro de tudo!
