A Jornada de Compra é o caminho que uma pessoa traça até se tornar um consumidor. Entenda como essas etapas ajudam o seu negócio a se comunicar melhor com o público.
Para vender mais e melhor, o mercado entendeu que algumas estratégias precisam ser utilizadas, como é o caso da Jornada de Compra.
É por meio desse conjunto de ações e características que se torna possível garantir o melhor ao cliente.
O atendimento, conteúdo e qualidade dos produtos e serviços oferecidos devem estar alinhados com o Marketing e time comercial. Tudo isso para que o resultado final, que é a venda, ocorra da melhor maneira.
Além disso, garantir uma venda harmônica e vantajosa resulta na volta de muitos clientes e em uma receita mais sólida e robusta da empresa.
Continue a leitura para conseguir as respostas que precisa para que a sua indústria venda mais e aumente a lucratividade e produtividade da corporação. Confira!
- O que é Jornada de Compra?
- Quais são as etapas da Jornada de Compra?
- Por que é importante entender a Jornada de Compra?
- Qual a diferença entre Funil de vendas e Jornada de Compra?
- Como mapear a Jornada de Compra do seu cliente?
- Trabalho duro e resultados
O que é Jornada de Compra?
A Jornada de Compra do cliente é um caminho que o possível consumidor percorre até chegar na venda.
A jornada é a visão macro da situação, enquanto as suas etapas atuam na visão micro com conjuntos de ações e estratégias já conhecidas pelos profissionais de Marketing Digital.
Dessa forma, o atendimento pode ser personalizado para cada fase que o cliente se encontra durante o período de negociação entre ele e o vendedor.
Vale ressaltar que, para se concretizar essa estratégia, inicialmente, é importante:
- Definir bem a persona e conhecer seus comportamentos de compra;
- Criar um planejamento de curto, médio e longo prazo para realizar as ações e campanhas necessárias;
- Organizar as equipes e as estratégias para aplicação em massa;
- Adquirir sistemas de automação de marketing;
- Trabalhar com indicadores-chave (KPIs).
Quais são as etapas da Jornada de Compra?
A Jornada de Compra é composta por 4 etapas elaboradas com o propósito de identificar qual momento o cliente está.
A partir desses passos é possível personalizar as estratégias de marketing para atrair o consumidor cada vez mais e construir uma relação de confiança com ele.
Descubra quais são essas etapas e como o time de marketing deve trabalhar cada uma delas com atenção e responsabilidade:
Descoberta
Também conhecido como “Aprendizado e descoberta”. Durante esta etapa o lead ainda não tem conhecimento do seu problema.
Ou seja, é necessário produzir conteúdos que chamem atenção para as soluções de uma forma não comercial.
O Marketing de Conteúdo é uma estratégia excelente que pode ser aplicada tanto no site da empresa quanto nas redes sociais.
No segmento industrial a premissa é a mesma, pois é necessário mostrar ao seu lead o tipo de fornecedor que você é.
Por exemplo:
Como escolher o fornecedor de peças ideal.
10 dicas para melhorar o rendimento da sua indústria no começo do ano.
5 opções de softwares para melhorar o desempenho da sua fábrica.
Este tipo de conteúdo trabalha com o lead nos primeiros contatos dele com a marca sem a pressão de ter que vender algo à primeira vista.
Reconhecimento do problema
Nesta etapa, o lead está começando a ter consciência de algum problema que ele está enfrentando.
No site ou nas redes sociais, a empresa pode oferecer e-books sobre o tema, webinar e lives com especialistas.
Além disso, ao disponibilizar materiais, o ideal é solicitar algum dado relevante para o contato, como número de telefone celular ou e-mail.
Por exemplo:
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A consciência do lead deve ser constantemente trabalhada para que ele recorra à sua marca para resolver questões que o incomoda ou que está buscando soluções há muito tempo.
Consideração da solução
Esta etapa vai buscar qualificar melhor o lead de acordo com o desejo dele de consumir o produto ou serviço ofertado.
A questão é que ele escolhe a sua empresa para o fornecimento que ele precisa.
Os conteúdos trabalhados nesta etapa podem ser mais persuasivos e com linguagem mais comercial voltada para os benefícios que ele irá encontrar se contratar a sua empresa.
Guias, vídeos de clientes, artigos profissionais e outros conteúdos nesta etapa são fundamentais para persuadir o cliente a realizar a compra.
Decisão de compra
Na decisão de compra, toda a jornada do cliente foi realizada e ele já demonstra interesse suficiente.
Entretanto, para estreitar ainda mais a relação entre cliente e a empresa, ofereça depoimentos de quem já adquiriu seu produto ou de parceiros que já possui.
O time comercial pode entrar em contato, de uma maneira personalizada, e abordar o cliente com perguntas que indicam suas necessidades.
Por que é importante entender a Jornada de Compra?
Agora que já sabemos o que é Jornada de Compra, vamos entender a sua importância para o sucesso das empresas.
Vale ressaltar que toda ação planejada e realizada com disciplina tende a resultar em pontos positivos e garantir benefícios antes ignorados.
Este é o caso da Jornada do Cliente. Talvez as indústrias, por atuarem no B2B, não acreditem no potencial dessa estratégia, entretanto, veja o que se ganha adotando-a:
Identificação do momento certo para a abordagem certa
Saber identificar qual o estágio do lead durante o processo de compra é fundamental para elaborar abordagens personalizadas e assertivas.
Se um cliente ainda está navegando pela internet, indicar um produto de determinada marca pode não surtir efeito.
Mas se ele já tiver consciência de que está navegando em busca de uma solução, indicar algo para ele se torna a ação correta e inteligente a se fazer.
Cria uma relação próxima com o cliente
A nutrição do lead ao longo da Jornada de Compra torna a relação entre os dois mais harmoniosa e saudável. Isso porque, as pessoas costumam consumir produtos de vendedores ou lojas que apresentam o mínimo de confiança.
Se esse contato não é realizado pessoalmente, se manter conectado de outras maneiras ajuda na construção dessa relação.
Garante uma gestão otimizada
Internamente, a Jornada de Compra do cliente melhora o desempenho das equipes, organizando o que cada uma irá fazer e em que momento. Dessa forma, os colaboradores se sentem mais livres para tomar decisões assertivas.
Quanto tempo já foi perdido com leads que ainda não haviam sido nutridos adequadamente e migraram para outras indústrias? Vários. Por este motivo, a prática também ajuda a melhorar a gestão interna das equipes.
Aumenta a produtividade
Com uma equipe organizada e que sabe em que momento agir, é normal notar o aumento exponencial da produtividade da empresa. Com menos tempo gasto com questões superficiais ou clientes que ainda não se decidiram.
Qual a diferença entre Funil de vendas e Jornada de Compra?
O funil de vendas é a parte micro da Jornada de Compra. Mas o que quer dizer?
Para atrair os leads em cada etapa da jornada é necessário se utilizar de recursos do Marketing Digital.
Portanto, o funil de vendas serve para nortear as ações específicas para cada passo dessa rota.
Com isso, podemos entender que eles são complementares e auxiliam no sucesso de cada campanha.
Como mapear a Jornada de Compra do seu cliente?
A Jornada do Cliente muda para cada empresa, é claro. Varia de segmento para segmento, de objetivos, produtos vendidos, tipo de mercado de atuação, entre outros. Ou seja, é uma estratégia totalmente personalizada.
E para as indústrias não seria diferente. O mercado B2B exige um pouco mais de conhecimento e marketing para atrair os possíveis clientes e fechar grandes parcerias.
Veja como mapear a Jornada de Compra do cliente da sua empresa e melhorar o desempenho das equipes:
Entenda a Persona
A persona é um perfil em que as descrições do cliente ideal são utilizadas para personalizar as campanhas. No segmento industrial, a persona pode ser uma outra empresa.
Entender as necessidades e dores dos clientes é essencial para garantir ações efetivas e personalizadas. Para iniciar qualquer mapeamento de Jornada do Cliente, ter em mãos este perfil é fundamental.
Reúna as informações certas
Informações são essenciais para mapear corretamente a Jornada do Cliente dentro da sua organização.
Por esse motivo, invista em softwares sofisticados e eficientes para coletar e analisar dados relevantes.
Encontre os potenciais clientes
Pesquisar potenciais clientes para uma abordagem mais direcionada também é excelente para entender as etapas. Dessa forma, se tem uma ideia melhor sobre como as empresas de determinado nicho costumam agir.
Capacite os vendedores
Os vendedores são responsáveis pelas etapas finais do processo de vendas, portanto, eles precisam estar preparados para lidar com os clientes.
Apesar da Jornada de Compra facilitar o trabalho, é fundamental que as equipes, tanto de marketing quanto comercial, estejam alinhadas quanto às informações.
Trabalho duro e resultados
A Jornada de Compra é a estratégia essencial para qualquer negócio que deseja manter uma comunicação clara e assertiva com seu público.
Qualificar e nutrir esses leads é a garantia de fechar uma venda que tem grande potencial de gerar frutos. Por isso, busque entender a fundo com quem você está falando.
Com isso, seu negócio consegue atingir os objetivos com muito mais facilidade.
Continue acompanhando o Marketing para Indústria para ficar por dentro de mais conteúdos feitos especialmente pra você!
