Inside Sales é a ação de realizar a venda sem precisar se locomover até o local da negociação. Aprenda a utilizar recursos tecnológicos para economizar tempo e aproximar seus clientes, continue a leitura.
Lidar com vendas é complexo. Todo vendedor tem histórias de clientes que sumiram na hora da visita ou negociação.
O fato é que, contratempos como este acabam prejudicando tanto a empresa quanto o próprio vendedor que se preparou e garantiu um atendimento personalizado àquele cliente.
A boa notícia é que essas situações podem estar começando a chegar ao fim.
Os negócios estão adotando novos métodos para melhorar a produtividade, economizar mais verba e não precisar deslocar funcionários para longe do escritório.
Se você ainda não entendeu sobre o que vamos abordar, fique à vontade para ler o artigo até o final e aprender tudo sobre Inside Sales, inclusive, como aplicar no seu negócio e colher todos os benefícios, confira!
- O que é Inside Sales?
- Conceitos de Inside Sales
- Quais são as principais vantagens de Inside Sales?
- Qual é a diferença entre Inside Sales e Field Sales?
- Qual é a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?
- Como gerir um processo de Inside Sales?
- Métricas para monitorar sua equipe de Inside Sales
- O melhor para o seu negócio!
O que é Inside Sales?
O Inside Sales se caracteriza pelas vendas realizadas com a utilização de recursos tecnológicos, como mensagens instantâneas, ligações por vídeo e reuniões on-line.
Esse método de comunicação mais assertiva permite ao vendedor interno realizar todas – ou a maioria – das tratativas com os clientes sem que seja necessário estar presente em algum local fora do escritório.
Se pensar rapidamente, o Inside Sales é uma técnica revolucionária que só tem a beneficiar as empresas e profissionais que a utilizam.
Conceitos de Inside Sales
O conceito do Inside Sales é permitir a construção do relacionamento entre empresa e cliente por meio das tecnologias disponíveis.
Para alguns vendedores mais antigos, pensar nesse conceito pode soar estranho e até interferir na produtividade. Entretanto, as novas tendências mundiais de consumo mudaram e, com ela, as formas de consumir também.
Por este motivo, adotar o Inside Sales demanda um rígido treinamento de profissionais e planejamentos muito bem elaborados.
Quanto mais distante fisicamente do cliente um vendedor estiver, maior terá que ser suas habilidades de diálogo, conversão e negociação.
Quais são as principais vantagens de Inside Sales?
Como dito anteriormente, há vários benefícios que empresas que adotam o Inside Sales podem contar no dia a dia.
Listamos algumas dessas vantagens para que você conheça melhor como funciona, veja!
Reduz os custos da sua operação
Se o funcionário não precisa se deslocar para locais fora do escritório, a empresa economiza muito.
Vale lembrar que algumas organizações trabalham com uma quantidade de vendedores, relativamente, alta.
Bancar transporte e alimentação para todos é um custo que pode ser reduzido com o uso do método Inside Sales. Uma vez que a negociação pode ocorrer por meio de uma videoconferência com todas as pessoas envolvidas.
Diminui seu CAC (custo de aquisição de cliente)
O CAC é um cálculo que avalia o quanto uma empresa está gastando para adquirir um clientes versus números de clientes adquiridos.
Se o valor gasto para atrair o cliente for maior do que o manter, então não está sendo um bom negócio.
Com o Inside Sales o CAC fica favorável para a empresa, uma vez que o custo para prospectar e atender um consumidor diminui sem as visitas presenciais.
Além disso, possibilita o contato com mais clientes em um mesmo dia, situação que não é possível quando se tem muitos profissionais na rua.
Otimiza seu funil de vendas
Com o Inside Sales é possível garantir que o cliente passe por todas as etapas do funil de vendas de maneira otimizada.
Se houver necessidade de visitas é possível perder “o fio da meada” e tornar o processo mais lento – resultando na falta de interesse do cliente.
As oportunidades não podem ser perdidas e realizar o contato de dentro da empresa auxilia esses processos.
Qual é a diferença entre Inside Sales e Field Sales?
A diferença entre Inside Sales e o Field Sales é o local onde o atendimento é realizado.
Enquanto no Field Sales o vendedor vai até o cliente para possíveis negociações e construção de relacionamentos, no Inside Sales o profissional permanece na empresa.
Muitas vezes não é possível adotar o o formato inside integralmente. Entretanto, diminuir a quantidade de visitas por vendedor pode melhorar – e muito – a economia dos custos.
Além disso, também devemos ficar atentos a outros aspectos, veja quais:
Preparação
O Field Sales acaba atuando com roteiros mais enxutos, iguais e falas prontas.
Até certo ponto podemos considerar efetivo, uma vez que essa desenvoltura ocorre de acordo com as ações de prospecção.
Já no Inside Sales o atendimento pode ser personalizado e, por estar na empresa, o vendedor consegue otimizar seus atendimentos tanto no tempo quanto referente ao conteúdo.
Metas
As metas também acabam se tornando diferentes, apesar do objetivo em comum.
O atendimento de Field Sales pode ser mensurado de forma quantitativa e nem sempre leva em consideração a qualidade.
Já o modelo inside busca agregar valor à toda trajetória do cliente até o momento do contato. Construindo uma relação de confiança duradoura e concisa, pensando, inclusive no pós-venda.
Contato com o cliente
A abordagem no Inside Sales é realizada após uma construção do perfil do cliente por meio da jornada de compra e do qualified leads. Momento em que os contatos chegam até a mão dos vendedores demonstrando algum interesse na marca ou no produto.
Nem sempre há esse conhecimento e atendimento personalizado no Field Sales. Isso porque existe um discurso pronto e que, pela sua efetividade, é utilizado nos mais diversos tipos de clientes.
Qual é a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?
O telemarketing tem sua operacionalização toda baseada na ligação telefônica.
Neste caso, o cliente é apresentado ao produto e suas principais informações. Além disso, ele utiliza listas de contatos compradas de empresas de dados, diferentemente do Inside Sales.
Essa tática do telemarketing começou a perder força quando surgiu a internet e as pessoas puderam ter o contato com os próprios produtos por meio das redes.
Apesar de ainda ser utilizado essa estratégia não resulta em rendimentos tão altos quanto as vendas internas.
No método que estamos vendo a prospecção ocorre por meio de diversos canais de comunicação digital e com estratégias de marketing. Isso torna o processo muito mais assertivo.
Como gerir um processo de Inside Sales?
Para gerir o método de vendas internas com sucesso é necessário adotar um software de gerenciamento, popularmente conhecido como CRM.
O Customer Relationship Management é um programa digital que auxilia no gerenciamento das atividades relacionadas às ações e campanhas de marketing direcionadas para atrair e garantir experiências novas ao cliente.
Atualmente, há diversas ferramentas de CRM disponíveis no mercado e elas otimizam a forma de gerir o Inside Sales, veja como ele funciona:
- Organiza o histórico de ações em relação ao cliente;
- Centraliza informações;
- Concede dados para equipes que participam da Jornada do Cliente;
- Ajuda na fidelização dos leads.
Métricas para monitorar sua equipe de Inside Sales
Para que as equipes envolvidas com o Inside Sales tenham consciência da produtividade e dos resultados, são utilizadas três métricas principais.
Com elas, a tomada de decisão dos líderes se torna mais objetiva e segura.
Métricas de Marketing
Na parte de marketing as principais métricas analisadas são os Leads qualificados pela equipe e a quantidade de Sales Accepted Leads que são gerados.
Dessa forma, serve de termômetro para entender se as campanhas e ações estão apresentando resultados positivos.
Métricas de pré-vendas
Após tomarem conhecimento dos leads qualificados pela equipe de marketing, esses contatos são analisados e trabalhados pelos profissionais das vendas.
Dessa forma, as métricas de análise desta fase são:
- Volume de ligações realizadas;
- Número de conversão por volume de ligações;
- Aceitação da prospecção por meio do e-mail;
- Números de clientes que “dão bolo”.
Métricas de vendas
As métricas de vendas se resumem a duas bem simples que analisam o comportamento do cliente, tais como:
- Ações não significativas: não demonstram que o lead vai avançar no funil de vendas;
- Ações significativas: existem sinais de que o lead irá avançar pelo funil de vendas até o final e, com isso, concluir a venda.
O melhor para o seu negócio!
Adotar o Inside Sales é um ótimo negócio para as empresas que trabalham com vendas.
Como pudemos analisar, o método melhora os resultados, agrega valor à organização e ainda promove redução de custos.
Se você deseja implementar essa técnica na sua indústria, busque entender seu público e encontre as tecnologias ideais.
Estar sempre atento às novidades para otimizar os resultados e aumentar a rentabilidade do seu negócio não é errado – errado é parar no tempo e fechar os olhos para o novo.
Continue acompanhando o Marketing para Indústria e fique por dentro de outras estratégias para seu negócio!
