O SPIN selling é um método de vendas norteado por quatro perguntas: a situação, o problema, a implicação e a necessidade. Essa metodologia é utilizada para negociações com alto índice de complexidade. Saiba mais no artigo a seguir.
Esta é uma estratégia utilizada para negociações complexas, como grandes contratos de prestação de serviços ou empresas de fornecimento.
Por este motivo, o modelo de negócio B2B utiliza muito o SPIN Selling para o fechamento dos seus ciclos de vendas.
Com isso, o time comercial da marca precisa criar estratégias personalizadas que, unidas a um discurso inteligente e entendimento de público, sejam capazes de oferecer as soluções que o cliente busca, assertivamente.
O SPIN Selling também é utilizado para vendas B2C, apesar de não ser a primeira opção quando o assunto são etapas de vendas.
Entenda melhor sobre esse conceito revolucionário e saiba como aplicar no seu negócio. Confira!
- O que é SPIN Selling?
- Importância do SPIN Selling
- Vantagens do SPIN Selling
- Tipos de perguntas do SPIN Selling
- Como aplicar o SPIN Selling
- Estratégias para possíveis objeções
- Faça grandes negociações!
O que é SPIN Selling?
As orientações para que o SPIN Selling ocorra dão o nome à metodologia, veja:
S- ituação
P- roblema
I- mplicação
N- ecessidade
Para trabalhar bem as etapas do ciclo de vendas, é importante saber fazer as perguntas certas, como descrito acima.
Essa metodologia já tem 30 anos e é utilizada para diversos segmentos. No comércio físico e de fornecimento, os grandes empresários sempre basearam suas estratégias nestes questionamentos.
Os leads são pessoas em busca de soluções para seus problemas, sejam eles grandes ou pequenos. Portanto, de acordo com o seu nicho de mercado, é fundamental entender exatamente o que o seu público-alvo deseja.
O SPIN Selling vai trabalhar com as possibilidades que o cliente apresentar.
Importância do SPIN Selling
As vendas de alta complexidade sempre exigiram uma atenção redobrada do time comercial da empresa e até mesmo de membros da diretoria.
O SPIN Selling buscou “facilitar” essas transações milionárias com as perguntas corretas de acordo com cada nicho.
O mercado B2B, por exemplo, é bem competitivo e negociar com grandes players financeiros nunca foi tarefa fácil. Dessa forma, para melhorar a relação entre vendedor e comprador, este método se tornou uma saída.
Com o conhecimento detalhado do cliente, em determinadas situações, é possível combater as objeções de venda mais facilmente e garantir um sim durante as duras negociações.
E a importância do sucesso das etapas é aumentar a lucratividade da empresa, que conta com as estratégias certas.
Vantagens do SPIN Selling
Para quem trabalha com a venda de grandes contratos e muitos produtos, já sabe que o mercado mudou suas perspectivas.
Atualmente, não se busca mais itens de qualidade para revenda ou utilização – é esperado que qualquer venda ofereça uma mudança.
Essa mentalidade levou o SPIN Selling a se tornar uma metodologia de homens e mulheres de alto nível de negócio.
São pessoas que estão mais preocupadas em comprar uma solução do que um produto. Com isso, as maiores vantagens para o seu negócio ao utilizar este método são:
- Dados do mercado: esse olhar atribui muito mais ensinamentos ao vendedor, que começa a entender melhor os dados do mercado;
- Confiança: com soluções tão assertivas, os clientes começam a confiar no seu negócio;
- Controle da negociação: ao entender com quem estão negociando, as grandes empresas ficam mais tranquilas de realizar qualquer transação com a sua marca;
- Fidelização: as estratégias resultam em clientes mais fiéis e recorrentes.
Tipos de perguntas do SPIN Selling
A abordagem baseada na metodologia do SPIN Selling garante um atendimento exclusivo e personalizado. Porém, essa ação não é muito comum nas vendas menores e B2C.
Entenda melhor:
Situação
As perguntas de situação buscam entender em qual momento o lead está. Isso vai responder algumas dúvidas sobre o que ele pode estar buscando.
Exemplo: Como a prospecção para os seus clientes é realizada?
Problema
As perguntas para descobrir os problemas que o lead enfrenta, dificuldades e insatisfações dele.
Entender o que está gerando sentimentos negativos no lead garante maior conhecimento a respeito das suas expectativas.
Exemplo: Este processo de prospecção que sua empresa realiza é satisfatório?
Implicações
Para que o lead consiga chegar até a solução de seu problema e vencer as dificuldades, o que precisa?
Pense em quais são as implicações que o levam para longe de encontrar a solução, ou seja, o que está impedindo de que ele diga sim para a negociação com o seu negócio.
Exemplo: Se a prospecção de leads da sua empresa não funciona, como chegar aos clientes para apresentar seu produto?
Necessidades
As perguntas de necessidades buscam sondar o cliente sobre as ações que ele considera essenciais para o que está buscando.
Exemplo: Você sabia que existem técnicas de prospecção que garantem resultados positivos de verdade?
Obviamente que, cada pergunta é baseada de acordo com o nicho do cliente. Dessa maneira, é possível trabalhar com cenários distintos de um mesmo lead.
Como aplicar o SPIN Selling
Para aplicar o SPIN Selling com assertividade e sucesso, vale seguir algumas regras e dicas já estabelecidas.
Este é um método totalmente personalizado, entretanto, algumas ações são válidas para todos os nichos de mercado. Veja!
Estude o cliente
Para entender quais perguntas fazer para acertar nas negociações, é importante entender sobre a empresa em questão.
Estude o mercado, as possíveis necessidades e desafios, principais nomes da diretoria e outros parceiros que ela já possua.
Não crie perguntas desnecessárias
Siga a cartilha, é o melhor que se tem a fazer. Dessa forma, as chances de errar com algum cliente e, consequentemente, perder alguma grande venda diminui.
Só com conhecimento você consegue acertar nas perguntas.
Treine
Aplicar o SPIN Selling em vendas menores para praticar a metodologia é uma ótima opção. Ou seja, não é fácil, mas com a preparação necessária, você ganha confiança e melhora suas técnicas.
Não permita que a ordem das perguntas limitem suas ações
As perguntas servem como um suporte, porém não se limite à ordem delas.
Nestes momentos, vale sentir o feeling do cliente! O SPIN Selling também é intuitivo.
Domine a negociação
Na conversa, você deve ser o guia para orientar e conduzir o cliente durante as negociações, para conseguir resultados positivos e benéficos para a sua empresa.
Estratégias para possíveis objeções
As perguntas SPIN servem para nortear uma negociação, mas também para superar as objeções antes mesmo que elas apareçam.
Com os questionamentos certos e o conhecimento a respeito da empresa com quem está negociando, fica mais fácil estar preparado na hora que surgir alguma implicação.
A estratégia para superar as objeções é dominar a técnica de SPIN Selling e saber quais são as perguntas certas para o cliente que está no foco.
Faça grandes negociações!
A metodologia de SPIN Selling não é muito comum e fácil de ser aplicada, mas com a orientação correta e o objetivo definido, é possível garantir muitos ganhos.
Por isso, se empenhe em conhecer as empresas com quem deseja fechar negócios. Além disso, se mantenha atualizado com as novidades do mercado.
Através disso, sua marca atinge as metas traçadas e garante o sucesso esperado.
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