Rapport é um conceito da psicologia utilizado para desenvolver uma ligação de empatia com outra pessoa. Entenda como essa prática pode ser aplicada nas vendas da sua empresa.
O mercado de hoje é altamente competitivo por conta da quantidade de empresas e soluções oferecidas aos clientes. Por este motivo, investir em um Rapport de vendas efetivo faz toda a diferença no resultado final.
O objetivo de toda a marca é vender mais e melhor, além de garantir a satisfação do cliente com o produto e também com o atendimento. As demandas mudaram e a forma de encarar o público também.
Por conta disso, entender as novas relações entre a marca e os usuários resulta em ações eficientes e estratégias de sucesso.
O lucro não pode vir sozinho, ele deve vir acompanhado de elogios, alta produtividade e, claro, clientes felizes e que desejam voltar a consumir.
Neste artigo vamos aprender tudo sobre um Rapport de vendas efetivo, e como sua indústria pode implementar a prática para melhorar seus resultados. Fique com a gente e boa leitura!
- O que é Rapport?
- A importância do Rapport para a venda
- Princípios do Rapport
- Melhores técnicas de Rapport para vendas
- Compreender para melhorar!
O que é Rapport?
O Rapport é um conjunto de técnicas que tem como objetivo alcançar um relacionamento de empatia e confiança com o cliente.
Dessa maneira, o vendedor consegue estabelecer uma comunicação mais efetiva e combater melhor as objeções. Além de evitar atritos e não se limitar a uma reação espontânea que pode durar apenas naquela venda.
O desafio no Rapport é o desenvolvimento de uma boa impressão imediata e a construção de uma relação baseada no diálogo transparente e objetivo.
A ideia é trazer para perto, mas não esquecer que se trata de um possível consumidor e não um amigo.
O fato é que o profissional precisa lidar com a linha tênue que o Rapport possui.
Em vendas offline, o Rapport é utilizado há muito tempo, principalmente no mercado de automóveis.
Para garantir uma venda desse segmento, é importante entender os desejos do lead. Afinal, é preciso vender um conceito de conforto e tranquilidade e não apenas uma máquina sobre quatro rodas.
A importância do Rapport para a venda
A importância da utilização do Rapport nas vendas é a possibilidade de vender mais e melhor.
Com a construção de um relacionamento sadio com o cliente é possível desenvolver conexão emocional. Além de cooperação e confiança mútua, entre outros sentimentos característicos do ser humano.
Afinal de contas, clientes consomem mais das marcas com as quais se identificam melhor e daquelas que proporcionam experiências de compra diferenciadas.
Com um mercado tão competitivo, manter uma boa relação é essencial para atrair consumidores e os manter na carteira, seja no mercado B2C ou até mesmo no B2B.
Além disso, utilizar as técnicas de Rapport corretamente, garantem ao seu negócio:
- Maior confiança nos produtos;
- Menos objeções;
- Novas possibilidades de negócio;
- Autoridade dentro do segmento da empresa;
- Melhores resultados de negociação;
- Menos tensão durante as conversas para fechamento de vendas;
- O preço e o valor são vistos como coisas diferentes.
Princípios do Rapport
Há dois princípios de empatia principais dentro das ferramentas de Rapport que merecem destaque. São eles:
Empatia presumida
A empatia presumida ocorre quando o profissional aborda o cliente com alguma questão geral. Isso com o intuito de se estreitar o assunto para chegar à solução final.
É muito comum nas vendas em lojas físicas quando o vendedor pergunta ao cliente se ele precisa de algo e presume a razão dessa necessidade.
Se ele estiver certo ou não, pode ser corrigido pelo próprio cliente e conseguir direcionar melhor a sua abordagem.
Empatia condicional
É o próximo passo da abordagem da venda após a resposta para o que foi presumido inicialmente.
Após ter certeza da necessidade do cliente e suas objeções, é possível personalizar o atendimento ao identificar características específicas.
Com os recursos disponíveis, é o momento de buscar a negociação da venda.
Se o cliente demonstrar interesse em um carro esportivo, cabe ao vendedor buscar descontos. Além de verificar prazos de entrega e até mesmo ofertar outros modelos dentro do que o cliente procura.
Essa é a empatia condicional que garante o sucesso das vendas.
Melhores técnicas de Rapport para vendas
Para aplicar o Rapport em vendas on-line, as técnicas podem se diferenciar do mundo real.
Entretanto, algumas situações são sempre as mesmas: o cliente gosta de ser bem tratado e sentir que há uma conexão de confiança entre ele e a marca.
O ideal é que, com as técnicas de Rapport, mesmo à distância, haja uma construção de relacionamento sincero entre a equipe de vendas e a empresa. Uma vez que o lado humano do negócio fica na responsabilidade do vendedor.
Veja as principais técnicas de Rapport para vendas:
Marketing consciente e estratégico
O Marketing é o canal principal entre a marca e o usuário em seus primeiros contatos. Ou seja, é a partir de campanhas de Marketing que o Rapport de vendas se inicia.
A principal estratégia que garante o sucesso de atração de usuários é a geração de conteúdo relevante para o lead.
Entender, estudar e planejar campanhas de acordo com o perfil do público-alvo assegura maiores chances de sucesso. Além de garantir a identificação desse possível cliente com a sua marca.
Se ele está em busca de um assunto para solucionar o problema inicial dele e, por algum motivo, ainda não tem consciência disso, sua empresa pode demonstrar autoridade com conteúdos informativos sobre o assunto que ele está buscando.
Evidenciar o negócio como solução para um problema específico ajuda no engajamento.
Quick Win
No mundo digital, não há uma pessoa presente ao lado do cliente. Portanto, deve utilizar ferramentas que aproximem este usuário mesmo sem a presença física de alguém.
É o caso de chatbots espalhados pelo site e backlinks para páginas da própria empresa. É possível também ofertar conteúdos mais aprofundados em troca de algum dado para contato.
A comunicação deve ser muito transparente e facilitada, para que o cliente não encontre nenhum tipo de impedimento para conseguir o contato com a empresa.
Essa estratégia também garante que os clientes comprem mais vezes da mesma marca.
Técnica de espelhamento
Essa técnica consiste na adaptação do comportamento do profissional de vendas com o do cliente. Ou seja, “espelhar” algumas atitudes para gerar uma identificação maior.
É super utilizado no cotidiano de corretores imobiliários, por exemplo. Pela internet pode ser mais difícil de ser aplicada.
Entretanto, há algumas estratégias para realizar a técnica de espelhamento em vendas à distância.
Para isso, a dica é entender a forma com que o cliente gosta de se relacionar com as pessoas.
Por exemplo: se o consumidor não gosta de falar em ligações telefônicas e prefere que a comunicação seja feita por meio de mensagens pelo Whatsapp, então converse com ele dessa maneira.
Se ele prefere registrar tudo por e-mail, também trabalhe dessa forma utilizando os recursos que estiverem disponíveis. O intuito é criar uma conexão pela identificação que resulta em uma maior confiança.
Pesquise sobre o cliente
Se foi possível conseguir o contato do cliente, busque informações a respeito dele na internet.
Hoje em dia é muito fácil encontrar dados relevantes em redes sociais como Facebook e LinkedIn sobre as pessoas.
Se o seu consumidor for de outra empresa, pesquise sobre o segmento e o mercado em que está inserido.
Durante uma conversa de negociação, nada é mais eficaz do que demonstrar conhecimento e interesse no outro.
Compreender para melhorar!
Compreender a necessidade de cada cliente certamente garante uma posição melhor dentre os concorrentes.
Aproximar as pessoas utilizando empatia e diálogo é a melhor maneira de realizar vendas de sucesso.
A técnica Rapport para vendas foi desenvolvida com o intuito de melhorar os resultados das empresas.
Por isso, invista nesse conceito e o adapte para os objetivos do seu negócio. Tenha em mente que, o desenvolvimento da relação com os seus consumidores é o que garante a fidelização.
Continue acompanhando o Marketing para Indústria e saiba mais sobre os conceitos mais inovadores do mercado!
