O Lead Scoring é um método de classificação de leads que ajuda as empresas a identificar quais são as ações mais assertivas a se tomar. Entenda como essa estratégia pode ajudar o seu negócio.
O Lead Scoring ganhou espaço quando os profissionais de marketing e vendas notaram que era possível aumentar a quantidade de conversões de leads.
Isso ao utilizar estratégias afetivas e que acompanham as tendências do mercado.
Com a escalada de possíveis clientes, absorver este tipo de demanda se tornou um desafio para os gestores.
Contratar mais vendedores poderia ser uma alternativa. Entretanto, a conversão de leads não significa aumento de vendas, especificamente.
Portanto, administrar esses leads de forma otimizada para que os vendedores chegassem em contatos maduros e conscientes se tornou uma tarefa complicada.
Se você deseja saber mais sobre o Lead Scoring, leia até o final e descubra como aplicar no seu negócio e melhorar seu resultado de vendas.
- O que é Lead Scoring?
- Como o Lead Scoring ajuda a aumentar as vendas?
- Como aplicar o Lead Scoring na prática?
- Como criar uma pontuação para aplicar o Lead Scoring?
- Automatizando o Lead Scoring
- Classifique para melhorar!
O que é Lead Scoring?
O Lead Scoring é uma técnica desenvolvida para a identificação de leads que demonstram mais interesse em realizar a compra. Após essa identificação, o lead é priorizado.
Esse placar é um conjunto de pontos previamente definidos por algumas características que este lead apresenta. A base dessa análise advém dos seguintes dados:
- Perfil: informações sobre segmento e cargo do lead;
- Interesse: conteúdos consumidos pelo lead e dados de acessos.
É a classificação de leads através de números que sinalizam qual sua qualificação para seguir adiante na Jornada de Compra e chegar na mão da equipe de vendas.
Como o Lead Scoring ajuda a aumentar as vendas?
Utilizar a técnica de Lead Scoring ajuda a aumentar as vendas devido a vários pontos relevantes da situação que ele atinge.
Não há um só recurso que resulta em mais vendas, mas um conjunto de ações que trabalham pelo mesmo objetivo.
Em resumo, um de seus primeiros benefícios é a otimização do tempo.
Ao conseguir identificar o quão interessado em um produto está o seu possível cliente, menos tempo você desperdiça com objeções difíceis de quebrar.
E isso não significa, necessariamente, uma incompetência do time de vendas, mas sim leads que não estão bem posicionados dentro da pontuação.
Portanto, demonstram pouco ou nenhum interesse pela solução.
Com isso, seu negócio consegue focar em pontos mais importantes para melhorar, veja:
Personalização do contato
Ao conseguir identificar o nível de interesse do lead é possível que o vendedor realize uma abordagem mais personalizada.
E assim aumentar as chances de venda, pois a experiência de compra impacta diretamente no relacionamento do cliente com a marca.
Além disso, a maioria dos consumidores atualmente preferem comprar de empresas com as quais se identificam mais.
Abordagem mais eficiente
Ao abordar um cliente que está bem pontuado as chances de fechar uma venda são altas.
Portanto, essa estratégia melhora a produtividade do time comercial e todo o grupo consegue trabalhar com mais gás.
Se há três leads com classificações diferentes, segundo o Lead Scoring, aquele que demonstrar maior qualificação em detrimento aos outros terá um contato mais ativo.
Além de um cuidado maior e a construção de um relacionamento espontâneo.
Afinal, o cliente gosta de ser bem tratado e, pelas chances, gastar energia e disposição com quem está mais interessado, apresenta resultados melhores.
Análise de leads mais objetiva
Analisar leads para, posteriormente, os classificar pode ser uma tarefa mais tranquila quando realizada de forma mais objetiva, como é o caso da técnica do Lead Scoring.
Com isso, os processos de qualificação de leads e contato aceleram bastante.
Como aplicar o Lead Scoring na prática?
A metodologia do Lead Scoring oferece diversas oportunidades de classificação de leads e análises diferenciadas.
É impossível chegar a conclusões sem o cruzamento de diversas informações a respeito do todo e não apenas de um lead.
Essa é uma tecnologia complexa e que exige, muitas vezes, softwares específicos para se chegar ao resultado esperado.
A partir do nível de detalhes das ferramentas utilizadas é que a pontuação pode ser construída e utilizada.
Levando em consideração o “Perfil” e o “Interesse” de cada lead, a leitura pode ser feita de duas formas.
Caso o perfil do lead esteja bem classificado, e já apresentando pontos que o qualificam bem, o nível de interesse não precisa, necessariamente, estar alto.
E o mesmo ocorre caso o lead apresente um perfil abaixo do que é considerado qualificado para seguir à diante.
Entretanto, seu nível de interesse é muito alto, o que eleva as possibilidades de negócio.
Como criar uma pontuação para aplicar o Lead Scoring?
Para aplicar o Lead Scoring na sua indústria é necessário ter atenção a alguns pontos fundamentais dessa estratégia.
Desenvolver uma classificação pode levar tempo e demanda cuidado para tomar ações assertivas. Confira:
MQL e SQ Alinhados
Se uma empresa trabalha no marketing e no comercial com as classificações de MQL e SQL, significa que já existe um critério estabelecido para realizar a qualificação de leads.
Para criar a pontuação do Lead Scoring vale reunir todos esses critérios, os organizar e atribuir notas, decrescente ou crescente.
Utilize os dados base
Antes de qualquer campanha, é comum as equipes de marketing possuírem uma persona para orientação de ações e atividades relacionadas ao público.
Essa classificação pode ser democrática e/ou comportamental e consegue estabelecer padrões de consumo de grupos.
Com isso, é possível reconhecer quem apresenta maior interesse e identificação com a marca.
O resultado desse cruzamento de dados também entra nos critérios para a criação de uma pontuação objetiva.
Padronize a pontuação
Depois que a junção das informações foi realizada, o último passo é estabelecer um padrão para a pontuação. Onde, todos os leads são classificados com a mesma metodologia.
Quanto ao número utilizado, pode ficar à critério de cada empresa. Algumas utilizam o abecedário com A sendo a melhor classificação no ranking e D a menor.
Números também são muito utilizados, inclusive junto com as letras, pois, não raro há automatizações que resultam da análise de duas pontuações, levando em consideração o que falamos anteriormente.
Portanto, pode ser visto pontuações assim: 1A, 1B, 3C, 4B entre outros.
Automatizando o Lead Scoring
A análise para qualificação do Lead Scoring pode ser realizada manualmente. Entretanto, há muito mais vantagens em automatizar este processo.
Com ferramentas disponíveis pela internet, é possível compilar dados e informações em um só lugar.
E esse sistema gera resultados para análises e planejamento de campanhas, com relatórios completos e até mesmo a automação de algumas ações.
Tudo isso tendo como base as padronizações, como o caso de envio automático de e-mails marketing durante a Jornada de Compra.
Classifique para melhorar!
Imagine se tudo na vida pudesse ser classificado antes de investirmos?
Com isso em mente, podemos dizer que o Lead Scoring é uma das melhores opções para otimizar o atendimento da equipe de vendas.
Além disso, ele é perfeito para alinhar as estratégias junto com o pessoal de marketing.
Por isso, invista na inovação que está mudando o mercado e aposte na classificação de leads para tomar ações mais assertivas.
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