Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que você ainda não domina? Então separamos para você uma lista com 10 dos gatilhos mais usados para aumentar as vendas das empresas!
Aumentar as vendas é objetivo comum a todo dono de empresa ou empreendedor.
Mas como fazer isso? Afinal, existem uma série de estratégias focadas no aumento de vendas e receita das empresas, mas para ter sucesso é necessário encontrar as que melhor conversam com o modelo de negócio.
Porém, existem técnicas que são aplicáveis e, inclusive, essenciais para todos os empreendimentos, pois impactam muito nos resultados de vendas: os gatilhos mentais.
Quer entender sobre o assunto para impulsionar seus resultados? Então confira o conteúdo que preparamos para você:
- O que são os gatilhos mentais?
- Os benefícios dos gatilhos mentais para as vendas
- Como usar os gatilhos mentais a favor do seu negócio
- Os 10 principais gatilhos mentais
- O uso do copywriting nas estratégias de vendas
- Se você ainda não usa gatilhos mentais pode estar perdendo clientes agora mesmo
O que são os gatilhos mentais?
Resumidamente, gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro humano que influenciam diretamente na tomada de decisão das pessoas.
E saber estimular esses gatilhos se torna uma arma poderosa de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.
Isso porque os gatilhos são decisões que o cérebro toma de forma inconsciente.
Sabe como funciona? Enquanto você está lendo este conteúdo, automática e inconscientemente, seu cérebro está considerando se deve continuar ou parar de ler.
Só que seu cérebro torna essas decisões inconscientes para não sobrecarregá-lo e levá-lo à fadiga de decisão. Afinal, temos um “estoque” finito de energia para lidar com isso.
Então, para te poupar, o seu cérebro toma essas decisões por conta própria, sem ter que pedir auxílio do seu consciente.
Essas decisões que o cérebro toma sem percebermos são os gatilhos mentais.
Eles são capazes de produzir tanto sentimentos negativos, como ansiedade, pânico, desânimo, desespero e afins, quanto positivos, como alegria, calma, entusiasmo, motivação e assim por diante.
Os gatilhos mentais podem ser ativados por meio de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar.
Para estratégias de marketing digital, os sentidos mais comuns de serem trabalhados são: visão (imagem) e audição (som).
Os benefícios dos gatilhos mentais para as vendas
Você já pensou no que faz as pessoas comprarem algo ou, então, por que elas se sentem atraídas por determinados produtos ou serviços?
A resposta para essas duas perguntas é simples e surpreendente.
Inicialmente, todas as decisões são tomadas de forma inconsciente.
Só depois vem a decisão consciente, a qual costuma ser acompanhada de uma justificativa racional.
Um estudo feito pela AAAS, Associação Americana para o Avanço da Ciência, mostrou que a escolha de uma pessoa se divide em três etapas:
- Primeiro o cérebro decide o que você vai fazer;
- A partir disso, essa decisão aparece na consciência, o que gera a sensação de que a decisão está sendo tomada de forma racional;
- Daí então você age de acordo com essa decisão.
Quando as equipes de marketing e vendas usam gatilhos mentais em suas campanhas e ações, é possível ativar esses gatilhos que acionam na mente do consumidor a necessidade e desejo de compra.
Isso porque os gatilhos geram sensações que induzem o subconsciente a tomar decisões.
Para isso, marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor para entender o que leva as pessoas a comprarem.
E como acontece esse processo de decisão, assim são criadas abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.
A intenção é proporcionar uma experiência positiva, sem associar sua marca a sentimentos ruins.
Dessa forma, é possível otimizar as estratégias, aproximar a marca do seu público e fechar vendas mais rapidamente.
Como usar os gatilhos mentais a favor do seu negócio
Os gatilhos mentais compõem uma linguagem que ajuda as empresas a conquistar o cliente.
Isso porque eles funcionam como disparadores de atitudes.
Quando você ouve ou lê que um determinado produto/serviço está com estoque limitado, por exemplo, seu cérebro entende inconscientemente que aquela situação é negativa e ligada à escassez.
Então, para garantir que essa situação negativa não aconteça, é gerado um impulso a favor da compra.
Ou seja, os gatilhos mentais são muito úteis dentro de estratégias de marketing, pois podem ser aplicados em conteúdos, no design gráfico dos anúncios e em outras soluções adotadas para promover a marca.
Os 10 principais gatilhos mentais
São vários os gatilhos mentais que existem, mas os mais usados em estratégias de marketing e vendas são os que citamos abaixo.
Prazer x Dor
É natural do ser humano tentar evitar os sentimentos de dor e buscar o prazer.
Essa sensação de prazer e recompensa por um esforço nos faz perceber uma posição de vantagem e desperta um sentimento positivo.
No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformação que determinado produto/serviço pode fazer na vida das pessoas.
Só que para isso é necessário conhecer as dores da sua persona, assim como o que traz satisfação para ela.
Dessa forma consegue ter claro como o seu produto pode levar seu cliente de um ponto a outro.
Veja este exemplo do QuintoAndar.
Alguns dos problemas comuns dos proprietários de imóveis são a inadimplência dos inquilinos e a dificuldade das pessoas em fazer uma locação com tantas burocracias.
Pensando nisso, o anúncio focou em mostrar o prazer de quem anuncia no app e pode ficar tranquilo com os recebimentos e sem dor de cabeça com processos complexos.
Amor e conexão
Amor e conexão estão entre as nossas necessidades básicas, o que torna um dos gatilhos mais fortes.
Mas o amor entre marcas e consumidores não acontece de uma hora para outra.
Esse gatilho faz parte de toda uma construção de conexões afetivas ao longo do tempo por meio de ações de marketing e afins.
Uma empresa que é especialista nisso é a Harley Davidson.
Seus clientes não são apenas consumidores, são fãs da marca.
Isso porque ela é sinônimo de aventura e liberdade.
E quando existe identificação entre os valores da marca e do consumidor, o gatilho do amor e conexão funciona muito bem.
Escassez e urgência
O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas.
Isso porque quando as pessoas entendem que algo está acabando, elas correm para não perder a oportunidade.
Sendo assim, o gatilho é usado para estimular as pessoas a decidirem rapidamente por uma compra.
No Booking, por exemplo, o site informa que restam poucas opções de hospedagem e que tem mais gente procurando o mesmo que você. Ou seja, se o cliente não fechar a reserva logo, perde a oportunidade.
Urgência
Já o gatilho da urgência não é muito distante do de escassez. Ele também desperta a sensação de que algo está acabando e que é necessário correr.
A diferença é que a urgência está mais relacionada ao tempo. Isso é, é preciso correr para não perder determinado prazo!
Quem trabalha muito bem o gatilho mental da urgência é a Westwing. O site lança campanhas com datas específicas para começar e terminar.
Ao entrar no site é possível ver a data e o horário em que aqueles produtos já não estarão mais disponíveis.
Isso faz com que as pessoas comprem logo, impulsionadas pelo senso de urgência.
Novidade
Sabe quando alguém te fala: “tenho duas notícias, uma boa e uma ruim, escolhe qual quer saber primeiro.”?
Pois bem, o gatilho da novidade é o que se aproxima da sensação gerada por essa pergunta.
Isso porque as novidades podem ser boas ou ruins.
Só que o nosso cérebro cria a expectativa de que as informações positivas vão sempre se sobrepor às negativas e gerar ações interessantes na nossa vida.
Empresas de smartphones e veículos costumam usar muito esse gatilho mental.
Isso porque todo ano sai um modelo novo ou uma versão mais completa e atualizada de smartphones e veículos. O que mantém os clientes sempre interessados em trocar o antigo pelo novo.
Prova social
O gatilho mental da prova social trabalha com a ideia de que, como seres sociais, vivemos em grupos e queremos nos sentir parte deles.
Isso faz com que as pessoas tomem decisões inconscientemente baseadas no que as pessoas pensam ou nas expectativas que têm sobre nós.
As empresas apostam nesse gatilho ao mostrar quantas pessoas já confiaram na marca e explorar o que os clientes têm a falar a respeito por meio de depoimentos e estudos de caso.
Essas provas sociais geram conexão com as pessoas, as quais tendem a confiar mais na sua marca.
O Soluções Industriais, por exemplo, o maior marketplace B2B da américa latina, tem em sua página inicial do site, uma parte destinada aos seus cases de sucesso.
Autoridade
Os gatilhos mentais para vendas focados na autoridade mostram mais credibilidade para quem é reconhecido como autoridade em um determinado segmento ou grupo.
Essa autoridade precisa ter sido conquistada, para isso é necessário construir relações e ganhar a confiança das pessoas.
Pensando nisso, os setores de marketing e vendas devem construir autoridade no nicho de atuação para conquistar os clientes.
Criar um blog é ótimo para isso, uma vez que permite mostrar todo conhecimento e expertise da marca na sua área de atuação.
A Ideal Marketing, por exemplo, trabalha muito bem seus conteúdos no blog e traz todo seu know-how de marketing digital, gestão e vendas por meio dele.
Reciprocidade
Reciprocidade é um dos gatilhos mentais para vendas que mais surte resultados, pois o ser humano gosta de retribuir o que recebe.
Sendo assim, se você quer que um usuário tome uma ação, ofereça algum benefício de valor em troca.
Esse gatilho é bastante usado no Inbound Marketing. Por isso, muitos blogs oferecem um material relevante de forma gratuita.
Em troca, espera que o visitante do site deixe o seu contato e possibilite o envio de mensagens, permitindo passar pelo processo de nutrição de clientes da empresa.
A Ideal Marketing, que já citamos, trabalha muito dessa forma em seu blog.
Propósito
Simon Sinek é autor de best-sellers como “Comece pelo porquê” e “Encontre seu porquê”, além de ser fundador da empresa Start With Why, a qual oferece recursos para inspirar pessoas a fazerem aquilo que mais as motiva.
Referência para os empreendedores do mundo todo, ele fala que as pessoas não compram o que você está ofertando, elas compram o propósito disso na vida delas.
Para as marcas, definir um propósito é uma forma de se humanizar e gerar identificação com o público.
Sendo assim, comece com “o porquê” para embasar todas as suas estratégias.
Um exemplo prático de gatilhos mentais para venda baseados no porquê é o que faz a empresa LEGO.
Você acha que eles vendem brinquedos para crianças? Se sim, errou!
A LEGO inspira e desenvolve os construtores do amanhã.
Essa missão explica tudo exatamente o que a marca faz e desperta a identificação das pessoas. E tudo isso de forma divertida e marcante.
Antecipação
O gatilho mental da antecipação instiga o público sobre o que será ofertado para ele.
Sendo assim, o ponto forte dele é trabalhar com expectativas e criar um cenário futuro do qual os consumidores queiram participar.
Gretchen Rubin, best-seller e criadora do Happiness Project, coloca a antecipação como um dos estágios para ser feliz.
Ela entende que a expectativa faz bem para o ser humano. Isso porque só o fato de ter algo pelo qual esperar já traz felicidade para a vida, muito antes de algo realmente acontecer.
As empresas do setor de turismo sabem trabalhar muito bem os gatilhos mentais para vendas de antecipação.
Elas constroem a experiência da viagem antes mesmo de o viajante comprar a passagem.
A rede de hotéis Four Seasons, por exemplo, aguça a vontade das pessoas estarem no destino naquele exato momento.
O uso do copywriting nas estratégias de vendas
Copywriting é o processo de produção de textos persuasivos para ações de Marketing e Vendas, como o conteúdo de emails, sites, catálogos, blogs e assim por diante.
Não à toa, as copys costumam ser inteiras pensadas com gatilhos.
O impacto que os gatilhos mentais para vendas tem na decisão de escolha das pessoas é muito grande.
Sendo assim, usar uma linguagem mais direta e com gatilhos que conectem com a persona do negócio são ótimas formas para que uma pessoa prefira você a um concorrente seu.
Por isso, o copywriting, que é uma técnica de escrita persuasiva, precisa ser pensado em cada mínimo detalhe.
Não importa o tamanho do texto, ele precisa cumprir seu dever de convencimento.
Isso automaticamente impacta nas vendas do negócio e seus futuros resultados promissores.
Se você ainda não usa gatilhos mentais pode estar perdendo clientes agora mesmo
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que você agora domina para não perder mais oportunidades de negócio.
Isso porque eles trabalham na mente dos seus potenciais consumidores de forma a estimular desejos e necessidades.
Consequentemente, impulsionam vendas e criam relacionamento com os clientes.
Ou seja, não trabalhar com gatilhos mentais para vendas é pedir para perder clientes atuais da sua carteira de cliente e não abrir a oportunidade de novos negócios.
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