A dificuldade de encontrar leads qualificados e alta produtividade pode estar diretamente relacionada à falta de um processo de vendas, que guie as atividades da sua equipe de marketing.
Por isso, é muito importante entender o conceito e sua importância. Continue lendo para saber tudo sobre o assunto.
O que é um processo de vendas?
O processo de vendas nada mais é do que um guia de ações e atividades que orientam a equipe comercial para que o trabalho seja realizado com mais fluidez, otimizando tempo e gerando produtividade.
Muitas empresas ainda não contam com um modelo desse processo, deixando que os vendedores tenham mais autonomia para fazer do seu jeito. O problema está no fato de que, ao concentrar toda a responsabilidade comercial nele, sua empresa perde o poder de análise e crescimento, afinal, como disse Peter Drucker, somente “o que pode ser medido pode ser melhorado”.
A elaboração de um processo de vendas bem alinhado, assertivo e claro, que conta com as ferramentas corretas, produz:
- Mais facilidade ao gerir e rampear vendedores de forma rápida;
- Possibilita a escalação e o treinamento de uma equipe;
- Ajuda os vendedores a evoluírem;
- Aumenta a eficiência comercial;
- Reduz a margem de erros e o desperdício de tempo;
- Consequentemente, faz com que sua empresa venda mais e melhor.
Um grande exemplo de processo de vendas de sucesso foi desenvolvido por Aaron Ross, na Salesforce. Seu método de trabalho (cold calling 2.0) fez com que a empresa faturasse US$ 100 milhões extras em receitas anuais recorrentes.
Transformação digital: O que mudou?
Com a transformação digital, a maior parte dos processos se tornaram digitais e isso tem impactado diretamente na forma como clientes e empresas se relacionam e fecham negócios.
Atualmente, 67% da jornada de compra é feita pela internet. Portanto, é uma questão de inteligência e sobrevivência montar uma estratégia e um processo de vendas que se adaptem a essa realidade.
A tecnologia se tornou uma grande aliada na busca pelo alcance de desempenho e crescimento real, sustentável e previsível de negócios. Ela proporciona a visualização de métricas para análise de ações e do comportamento dos leads, de forma analítica e aprofundada.
Além disso, a tecnologia também oferece ferramentas diversas para criar touchpoints com o consumidor, já que a experiência pessoal e personalizada tem contado como valor agregado e diferencial das empresas.
O novo consumidor se tornou mais inteligente e exigente. Ele pesquisa, não apenas preços, mas atributos do produto e da reputação da empresa. Essas qualidades podem ser ressaltadas através de conteúdos relevantes e de um atendimento mais personalizado, por exemplo. Portanto, é essencial integrar o digital ao processo de vendas da sua empresa!
Como otimizar seu processo de vendas com o digital?
Sua equipe comercial pode contar com diversas ações para impulsionar o processo de vendas e torná-lo assertivo. Confira alguns passos que podem ser tomados nessa direção nos tópicos abaixo.
Mapeie seu processo de vendas
Em primeiro lugar, está a jornada de compra. Você deve conhecer quais são as etapas pelas quais seus potenciais clientes passam, até chegar no momento de efetuar uma compra. Entenda quais são os gatilhos que o levam de um passo a outro pela jornada.
Em seguida, realize entrevistas com os envolvidos na área comercial e crie um fluxograma do seu processo, indicando as ações que devem ser tomadas em cada etapa. Importante: documente tudo para que os passos sejam bem definidos. É essa estruturação, a partir da análise da jornada de compra, que impulsionará o processo de vendas.
Explore maneiras de atrair mais leads
Existem diversas estratégias que podem ser usadas por uma equipe de marketing e vendas para atrair novos leads, além de qualificá-los e torná-los clientes. Veja abaixo algumas delas.
1 – O Inbound Marketing ou Marketing de Atração é um conjunto de estratégias para atrair e converter leads a partir de conteúdo relevante.
Trata-se de uma forma de prospecção passiva, em que o lead chega até sua empresa ou produto através de meios digitais e mecanismos de pesquisa como o Google (93% dos processos de compra começam com uma busca online).
Os três pilares principais do Inbound são: atração, conversão e relacionamento.
Para atração de visitantes, se faz a otimização do SEO do site e o marketing de conteúdo usando um blog corporativo.
Para conversão de visitantes em leads (cadastros), se produz materiais ricos como ebooks, ferramentas, pesquisas, kits, templates, planilhas, webinars etc.
E para se relacionar com os leads e buscar transformá-los em clientes, as equipes de marketing enviam campanhas de e-mail marketing e trabalham com automação de marketing.
Esta última trata-se de uma estratégia na qual se faz uso de tecnologia para automatizar ações e processos de marketing, reduzir trabalhos manuais e aumentar a eficiência das ações.
Podemos considerá-la a principal ferramenta para nutrir e avançar os leads até o momento da compra. É válido citar aqui duas plataformas em destaque para automação de marketing: Hubspot (pioneira nesta área no mundo) e RD Station (a maior do Brasil).
- Links patrocinados: Esses são anúncios que têm como objetivo atrair cliques para levar o usuário para um determinado link. É uma modalidade de compra de mídia bastante ampla e tem diversas opções de plataformas onde você pode investir, dependendo de seus objetivos e características de negócio. Essa estratégia costuma ser realizada em sites de busca (como Google, Yahoo e Bing), grandes portais (como Terra e UOL), Facebook, Instagram e LinkedIn. Veja abaixo as principais plataformas de links patrocinados:
Google Ads: Plataforma de anúncios do Google, que inclui a rede de pesquisa, rede de display e outros.
Facebook Ads: Plataforma de mídia paga do Facebook, que inclui o Instagram e anúncios do tipo Lead Ads.
Native ads: São os anúncios pagos que aparecem em grandes portais e blogs como se fossem artigos, de maneira a se misturar ao conteúdo da página.
- Prospecção digital: A prospecção é uma das etapas mais importantes das vendas, pois é responsável por encontrar e qualificar possíveis clientes para sua empresa.
Ela impacta diretamente no fechamento de negócios, bem como na geração de receitas. Com a transformação digital, a prospecção mudou muito, se adaptando ao novo perfil do consumidor.
Atualmente, é possível encontrar diversas ferramentas que possibilitam a geração de leads e automatizam o processo de prospecção. Usar as ferramentas certas pode transformar seu processo de vendas. Veja algumas abaixo:
- Linkedin Navigator: a redes social Linkedin disponibiliza essa ferramenta para buscar novos leads através de filtros e segmentações.
- Ramper: outra plataforma que usa o Linkedin como base para prospecção digital, capturando profissionais através da rede, de acordo com a segmentação definida pelo usuário;
- Reev: através do conceito de Sales Engagement, essa ferramenta online possibilita realizar a prospecção de forma ampla, contando com ferramentas adicionais como personalização, gerenciamento de e-mails e acompanhamento de dados e estatísticas.
- Econodata: base de dados utilizada por várias empresas para encontrar leads através de diversos filtros como tamanho, região ou mesmo linha de atuação;
- Snov.io: surgiu em 2017 e permite encontrar e-mails e mais informações sobre o lead de forma rápida. Além disso confere as informações para evitar taxas de bounce rate altas.
Gerencie o processo de vendas com um CRM
O CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português) representa uma atividade essencial do dia a dia de marketing, pois coloca o cliente como principal foco dos processos, avaliando e prevendo suas características e necessidades.
Um CRM de vendas tem basicamente o mesmo intuito, porém com foco no processo de vendas da sua empresa.
Existem muitas plataformas boas, utilizadas por times de vendas para organizar e automatizar as atividades do dia a dia. Elas permitem gerenciar todas as fases do funil, fazem a comunicação via e-mail e geram relatórios completos para os gestores. Confira alguns exemplos:
- Pipedrive
- Ploomes
- Salesforce
- Agendor
- Hubspot CRM (alternativa grátis)
Todos são softwares de CRM, que facilitam a gestão de vendas das empresas, oferecendo desde geração de leads até análises de desempenho da equipe.
Cada uma possui características próprias, que podem se encaixar ou não ao perfil da sua empresa. A ferramenta ideal sempre será aquela que melhor se adapta ao seu negócio, tornando-o mais eficiente.
Crie valor para a sua base de clientes
Depois de capturar seus leads, qualificá-los e torná-los clientes, chega o momento de criar valor para seu público. Isso é feito através de atividades como produção de conteúdos exclusivos, materiais ricos e criação de um programa de clientes com benefícios especiais.
Um bom programa de benefícios também possibilita a coleta de dados sobre os clientes e um relacionamento mais próximo e pessoal. Neste contexto entra o profissional Customer Success, que avalia se a solução entregue ao cliente é a ideal.
Ele gerencia o onboarding de clientes (guia para uso do produto ou serviço da empresa), evita cancelamentos, cria relacionamentos e entrega o prometido ao cliente. Sempre está se certificando que o comprador receba os produtos conforme sua expectativa, garantindo sua satisfação.
Conclusão
Investir na criação de um processo de vendas adequado traz inúmeros benefícios, como já comentamos. Com ele, seus resultados podem ser impulsionados, assim como a produtividade. Por isso, invista no seu e melhore suas vendas!
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