O marketing industrial consiste, basicamente, em conhecer seu público-alvo, descobrir os seus problemas e propor soluções para ajudá-lo. Isso exige muito planejamento, escolha das plataformas corretas e uso das melhores ações de divulgação. Saiba mais!
Como dono de indústria, você já deve ter reparado que atrair clientes deste segmento é mais complicado do que em outros setores.
Isso porque, diferente do consumidor comum, quem compra mercadorias de indústrias também é dono de empresa e, por esse motivo, é mais exigente na compra.
Isso faz com que trabalhar com marketing para o mercado B2B se torne um grande desafio para os gestores industriais.
Porém, quando você conhece bem seu público, faz um estudo eficiente do mercado e planeja ações efetivas de divulgação, suas chances de sucesso podem ser grandes.
Quer saber como fazer tudo isso?
Então confira as dicas que iremos abordar em nosso conteúdo:
Definição da persona
A persona é uma representação semi-fictícia do potencial cliente da sua empresa.
Ela é formada por informações reais sobre seu público e, por isso, deve ser criada de forma bem detalhada.
É como se você construísse um personagem – com nome, idade, personalidade etc – que é a definição do tipo de público que você pretende atingir.
Para criar uma persona em sua estratégia de marketing digital, o ideal é entrevistar seus clientes, colhendo informações como tipos de problemas e objetivos, além de dados pessoais, como já citamos acima.
Além disso, tente observar também as pessoas que interagem em suas redes sociais, assim como as que acessam seu site.
Essa etapa é muito importante dentro de seu plano de marketing, pois é responsável por guiar todas as outras.
Isso porque, ao saber qual é a persona da sua indústria, você consegue identificar quais ações devem ser realizadas para atingi-la.
Atração de leads por meio do marketing digital
Depois de definir a persona que sua empresa pretende atingir em suas ações de marketing industrial, chegou a hora de atrair leads, ou seja, transformar estranhos em potenciais clientes.
Para isso, é necessário produzir conteúdo de qualidade e totalmente direcionado ao seu público-alvo.
Existem alguma formas eficientes de fazer isso, como veremos a seguir:
SEO
Uma das principais técnicas de marketing para atrair leads a sua indústria é o SEO (otimização para mecanismos de busca).
Trata-se de um conjunto de ações usadas para deixar seu site bem posicionado entre os resultados de pesquisa em buscadores como Google, Bing e Yahoo.
Para isso, você deve prever em seu plano de marketing industrial a otimização de palavras-chave.
Isso significa inserir termos que as pessoas usam para pesquisar sobre seu segmento em suas páginas virtuais, como site corporativo ou blog.
Além disso, também é necessário escolher imagens que remetam ao assunto tratado.
Os conteúdos publicados nessas páginas também precisam ser qualificados, para que os mecanismos de busca entendam que sua empresa busca ajudar o público da internet.
Por meio desses exemplos de estratégia de marketing industrial, é possível atrair leads qualificados.
Publicações em blog
Apesar de antigamente serem muito usados para relatar experiências pessoais e viagens, hoje os blogs são aliados de diversas empresas que querem dar visibilidade às suas marcas.
Essa estratégia de marketing industrial pode ser muito útil para mostrar aos seus potenciais clientes que você não pretende vender seus produtos a qualquer custo, e sim ajudá-los a solucionar seus problemas.
Para isso, é necessário produzir conteúdos sobre o seu mercado de atuação, sem citar sua marca, pelo menos no primeiro momento.
Ou seja, se sua indústria comercializa paletes, por exemplo, você não deve publicar textos focados em suas soluções.
Em vez disso, você pode produzir materiais que façam o seu leitor entender como usar esse tipo de mercadoria ou ajudá-lo a entender porque ele precisa dele.
Uma boa forma de usar seu blog é formular um funil de vendas, que é composto por três fases: topo, meio e fundo.
Suas publicações de topo serão responsáveis por atrair o público que ainda não sabe que tem um problema.
Na fase de meio, você irá sugerir soluções para esse público de como resolver esse determinado problema.
E apenas nos conteúdos de fundo, depois que seu lead já tiver conhecimento do seu problema e da melhor forma de resolvê-lo, você pode apresentar sua empresa como a solução ideal.
Além disso, como cada post de seu blog se torna uma página individual na internet, eles devem ser trabalhados com técnicas de SEO, conforme mostramos no tópico anterior.
Dessa forma, você conseguirá atrair pessoas interessadas em seu segmento, transformá-los em leads e, consequentemente, em clientes.
Redes sociais
As redes sociais são plataformas essenciais em seu plano de marketing industrial, afinal, muitos de seus potenciais clientes podem estar lá.
Para isso, você deve investir em postagens capazes de criar um laço entre você e seu público.
Além de compartilhar conteúdos do seu blog, você pode postar notícias do seu segmento de atuação e até promoções.
Mas lembre-se: sua abordagem deve variar de acordo com a rede social escolhida.
No Facebook, por exemplo, você vai encontrar um público mais abrangente, pois trata-se da plataforma mais acessada do mundo.
Já no Instagram, o público, em grande parte, é mais jovem, o que exige uma linguagem mais descontraída.
Por outro lado, o Linkedin é composto por usuários com objetivos profissionais, portanto use uma abordagem mais corporativa.
O ideal é inserir todas as redes sociais em seu plano de marketing industrial, fazendo publicações assertivas e direcionadas.
Com isso, você conseguirá atrair leads e aproximá-los da sua marca!
Invista em relacionamento com o cliente
Depois de atrair leads e convertê-los em clientes, é necessário transformá-los em verdadeiros promotores da sua marca.
Para isso, você deve focar em ações de pós-venda, auxiliando seu público mesmo depois de fechar uma transação.
Entre as formas de fazer isso, podemos destacar o e-mail marketing, que pode ser usado para que você abasteça seus clientes de conteúdos interessantes mesmo após a venda concluída.
As redes sociais também podem ser úteis nessa fase, pois ao fazer postagens verdadeiramente úteis ao seu público, é possível mantê-lo como defensor da sua marca.
Além disso, invista no setor de Customer Success (sucesso do cliente), área responsável por buscar a satisfação do cliente em todas as fases da jornada de compra.
Esses profissionais manterão contato frequente com sua base de consumidores, garantindo que eles tenham todos os seus problemas resolvidos.
Mensuração de resultados
Depois de usar as ferramentas certas para impulsionar seu marketing industrial, chegou a hora de descobrir se sua estratégia está gerando resultados.
Para isso, você deve monitorar cada ação, verificando sempre o ROI – retorno sobre o investimento – de cada uma.
Outro cálculo importante é o CAC (custo de aquisição por cliente). Com ele, é possível mensurar quanto sua empresa gasta para adquirir um cliente com determinada estratégia.
Além disso, outra forma de mensurar suas ações de marketing digital é usando ferramentas on-line como o Google Analytics, que gera diversas métricas importantes para o seu negócio.
As informações geradas dentro das redes sociais, como curtidas, comentários e compartilhamentos, também podem ajudar a te guiar neste processo.
Depois de mensurar, faça testes para melhorar os resultados das ações que não foram tão efetivas e mantenha as que já estão dando certo.
Dessa forma, as chances do seu plano de marketing industrial ser efetivo são muito maiores.
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