A gestão de leads para o mercado B2B se diferencia muito do gerenciamento de um relacionamento feito com o cliente final.
Isso porque uma empresa tem várias partes interessadas que precisam chegar a um consenso a respeito de uma decisão de investimento.
Logo, a jornada de compra deles passa a ser mais longa comparada ao B2C. No entanto, com a ajuda de Inbound Marketing, é possível fazer um trabalho de relacionamento para acompanhar a jornada do consumidor e aumentar as chances de fechamento de negócios.
Ficou curioso? Neste post, saiba como esse objetivo pode ser concretizado. Continue conosco e tenha um ótimo momento de aprendizado!
Gestão de leads para o mercado B2B
Direcionar as estratégias do Inbound Marketing para as empresas que poderão ser beneficiadas pelo seu serviço é uma ótima forma de prospectar e mostrar um diferencial competitivo no segmento em que sua marca atua.
Entendendo que a jornada de compra de um cliente B2B é longa, é necessário manter um relacionamento próximo, ajudando-o nela. É importante direcionar o seu lead durante todo o ciclo de compra até o fechamento do negócio.
No entanto, até que essa confiança seja estabelecida, a gestão de leads para o mercado B2B deve ser feita com a ajuda de algumas técnicas que encurtarão esse processo até que a tomada de decisão ocorra.
Como criar sua estratégia
A gestão de leads para o mercado B2B depende muito do foco do seu time no marketing de conteúdo, pois, com ele, é possível educar a sua persona e criar uma relação saudável com ela, que vai além do processo de compra e venda entre as partes.
A seguir, vamos explicar como criar um processo de gestão de leads para o mercado B2B. Confira!
Segmente seus leads
Entenda sua persona e separe seus leads em clusters, de acordo com o perfil e o momento de compra, para que eles possam ser inseridos em fluxos de nutrição adequados às suas necessidades.
Crie ofertas
Crie conteúdos atraentes e relevantes para o seu público. Dessa maneira, seus leads se sentirão motivados a baixá-los em troca de informações valiosas. Você pode desenvolver e-books, estudos de casos, planilhas de orçamento etc.
Defina os gatilhos
Um gatilho é uma ação realizada pelo lead, que o fará ser adicionado em um fluxo de nutrição.
Os gatilhos mais comuns são:
- o preenchimento de um formulário;
- cliques em e-mails;
- download de um conteúdo;
- lead scoring.
Defina o lead scoring
A pontuação que um determinado lead atinge assegura a passagem dele para a avaliação do time de vendas quanto à abordagem que será feita com foco na conversão.
Crie os e-mails
Capriche na hora de desenvolver seus e-mails, pois eles são as principais ferramentas para a sua empresa se relacionar com a sua base de contatos. Crie assuntos curtos e chamativos, sempre conclua o texto com um call-to-action claro e atraente e faça layouts responsivos para aparelhos móveis.
Pense na cadência de envio dos e-mails
Uma boa prática que ajuda a fazer a gestão de leads para o mercado B2B é pensar na ordem, e a frequência com que seus e-mails serão disparados é de grande importância. Determine uma periodicidade para isso e não seja inconveniente, evitando enviar mais de um e-mail por semana.
Monitore os resultados
Analise sempre as taxas de abertura e os cliques dos seus e-mails. É importante que estes tenham taxas de abertura acima de 20% e taxas de clique acima de 3%. Caso essas metas não sejam atingidas, faça alterações de assuntos e conteúdos para tentar melhorar os resultados.
Entendeu o quanto o Inbound Marketing é vantajoso na gestão de leads para o mercado B2B? Se está pensando em dar um upgrade nos seus resultados de vendas, busque uma empresa que auxilie você na implantação da estratégia. A ROOM33 é uma agência de marketing digital especialista no assunto. Entre em contato agora mesmo!
