As principais objeções de vendas são alguns dos principais motivos que podem levar um cliente a não comprar o seu produto. Para evitar que você seja surpreendido em uma negociação, fizemos um conteúdo especial com as três objeções mais comuns. Confira!
Uma objeção não significa que o cliente não vai comprar com você, mas sim que ele não está convencido o suficiente para obter seu produto ou serviço.
Isso pode ser por ele simplesmente não querer (sem motivo) e até mesmo porque a solução oferecida não o atende plenamente (motivo difícil).
Mas como superar as principais objeções no processo de vendas?
É muito importante antecipar-se às objeções e respostas negativas, para que suas chances de contorná-las sejam maiores quando elas surgirem.
E conhecer seu público é fundamental para isto, pois lhe permite saber as condições, limitações, necessidades e oportunidades do cliente.
Ao longo deste conteúdo, iremos te apresentar as principais objeções no processo de vendas!
Confira:
Como contornar objeções vendas
Em geral, na hora de analisar e superar uma objeção é necessário entender o problema do cliente, verificar o motivo e demonstrar preocupação.
O comprador não ter motivos concretos ou muito claros sobre o porque ele não quer não significa que ele não tenha uma razão. É importante entender para contornar.
Para isso, é necessário classificar o tipo de objeção e tomar algumas medidas, como veremos a seguir.
Sem motivo
O cliente não sabe ao certo se quer ou não, pois está analisando sua empresa e os benefícios oferecidos por ela.
Por isso, é importante realizar as seguintes ações:
- Trate como se tivesse um motivo;
- Faça perguntas diretas e indiretas;
- Exiba de forma convincente o produto ou serviço;
- Não pressione e o deixe ciente do que está vendendo.
Além disso, use argumentos de apoio: apoiar ou concordar quando o cliente fizer declarações positivas para sua empresa ou produtos.
Com motivo fácil
Nosso produto atende as suas necessidades:
- Contorne;
- Responda;
- Feche a venda.
Exiba o porque o seu produto é adequado para ele, e quais são os diferenciais para a concorrência.
Use argumentos de fechamento: exponha um resumo dos pontos mais importantes.
Quando o cliente estiver no momento de efetuar a compra, não o trate como um simples “número”, exiba com segurança, clareza e objetividade o porque ele está fazendo um excelente negócio.
Com motivo difícil
Nosso produto não atende plenamente às necessidades do cliente:
- Contornar;
- Minimizar a objeção;
- Apresente vantagens exclusiva da sua empresa.
Use argumentos racionais: prove porque o seu produto poderia ajudá-lo, reforce os benefícios da sua empresa.
Mas lembre-se, se o produto não for ajudar o cliente de alguma maneira, não force uma venda.
O cliente nunca mais irá comprar novamente, não irá recomendar a sua marca e você será visto somente como uma empresa interessada em empurrar o produto de qualquer jeito.
Rapport
O Rapport pode auxiliar muito o vendedor a ter uma melhor postura e com isto maiores chances de converter as principais objeções no processo de vendas
É uma técnica de alta persuasão usada para cativar e conquistar o cliente.
Segundo Anthony Robbins, “é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum.”
O Rapport é sobre cativar o seu cliente, fazê-lo sentir-se confortável para então estar suscetível às suas ofertas.
Supere todas as principais objeções de vendas
É possível concluir que a superação das principais objeções de vendas está diretamente relacionada com o modo de abordagem do vendedor.
Por isso é importante saber como vender mais por meio de técnicas qualificadas e entender sobre os segmentos dos seus clientes.
Desta maneira, suas chances de superar as objeções de vendas podem aumentar exponencialmente, trazendo um maior faturamento e resultados satisfatórios.
