Imagine trabalhar para uma empresa sem funcionários dedicados ao crescimento e desenvolvimento do negócio? Ninguém para desafiá-lo a melhorar ou falar sobre novas oportunidades, mudanças no mercado, o que sua concorrência está fazendo ou como você pode atrair seu público-alvo de maneira mais eficaz.
Isso tornaria muito difícil ter sucesso, você não acha? É por isso que as empresas estabelecem práticas de desenvolvimento de negócios e contratam funcionários para se concentrar nessas tarefas para ajudá-las a crescer. Esses funcionários são conhecidos como BDRs – Business Development Representative
O que é desenvolvimento de negócios?
O desenvolvimento de negócios é o processo de implementação de estratégias e oportunidades em toda a sua organização para promover o crescimento e aumentar a receita. Envolve buscar oportunidades para ajudar sua empresa a crescer, identificar novos clientes em potencial e converter mais leads em clientes.
O desenvolvimento de negócios está intimamente ligado às vendas. As equipes e os representantes de desenvolvimento de negócios quase sempre fazem parte de uma organização de vendas maior. Embora o desenvolvimento de negócios esteja intimamente relacionado às vendas, é importante observar o que os torna diferentes.
Desenvolvimento de negócios x vendas
Como mencionado, o desenvolvimento de negócios reside na equipe de vendas maior, mas tem uma função diferente do trabalho e responsabilidades típicos de vendas.
O desenvolvimento de negócios é um processo que ajuda sua empresa a estabelecer e manter relacionamentos com clientes em potencial, aprender sobre as personas de seus compradores, aumentar o conhecimento da marca e buscar novas oportunidades para promover o crescimento.
Por outro lado, as equipes de vendas vendem seu produto ou serviço aos clientes e trabalham para converter leads em clientes. O trabalho relacionado ao desenvolvimento de negócios simplifica o trabalho de um vendedor ou gerente de vendas.
Representante de desenvolvimento de negócios
Os representantes de desenvolvimento de negócios buscam e estabelecem novas estratégias, táticas, metas, funcionários e clientes em potencial para o seu negócio. O objetivo é encontrar maneiras de crescer e fornecer valor de longo prazo para o negócio.
Possuir as habilidades e a experiência necessárias para o desenvolvimento de negócios os ajudará a realizar todas as tarefas e responsabilidades do dia a dia.
Responsabilidades do representante de desenvolvimento de negócios
Embora algumas responsabilidades possam mudar ao longo do tempo e à medida que sua empresa cresce, a lista a seguir fornecerá uma sólida compreensão das tarefas típicas desses profissionais.
Qualificar leads
Os BDRs devem manter o foco em qualificar leads e identificar clientes em potencial ideais para determinar para quem eles venderão.
Normalmente, os leads são qualificados por meio de ligações, e-mails, formulários da web e mídias sociais. A chave para qualificar leads é considerar suas necessidades e determinar se seu produto ou software pode ou não ser uma solução para eles.
Identificar e se comunicar com clientes em potencial
Ao qualificar leads e procurar pessoas que se encaixem em suas buyer personas, os BDRs identificarão os clientes em potencial ideais. Eles podem se comunicar diretamente com esses clientes para saber mais sobre suas necessidades e pontos problemáticos.
Dessa forma, os BDRs podem determinar se o cliente em potencial realmente se beneficiará de seu produto ou serviço ao se tornar um cliente. Isso é importante porque aumenta o potencial de fidelidade e retenção de clientes.
Depois que os BDRs identificam os clientes em potencial ideais, esses clientes podem ser repassados a um representante de vendas da equipe, ou gerente de vendas, se necessário, que pode incentivá-los a fazer um acordo.
Buscar proativamente novas oportunidades de negócios
A busca proativa de novas oportunidades, seja em termos de linha de produtos, mercados, prospects ou reconhecimento de marca, é uma parte importante do sucesso de sua empresa. Os BDRs trabalham para encontrar novas oportunidades de negócios por meio de networking, pesquisando sua concorrência e conversando com clientes atuais.
Se uma nova oportunidade de negócios for identificada, os BDRs devem agendar avaliações de marketing e reuniões de descoberta com os representantes de vendas da equipe para que todos possam avaliar se há ou não potencial para um negócio.
Manter-se atualizado sobre a concorrência e as novas tendências do mercado
É importante manter-se atualizado sobre as estratégias, produtos e público-alvo de seus concorrentes, bem como sobre quaisquer novas tendências de mercado e setor. Isso permitirá que você identifique com mais eficiência os clientes em potencial.
Também ajuda sua empresa a se preparar para quaisquer mudanças no mercado que possam levar à necessidade de uma nova abordagem para qualificar leads e atrair seu público-alvo.
Reportar aos vendedores e gerentes de desenvolvimento
Conforme analisamos, na maioria das empresas, os BDRs se reportam aos representantes de vendas e gerentes de vendas. Os BDRs devem se comunicar com esses superiores por vários motivos, como discutir estratégias de qualificação de leads e como colocar clientes em potencial em contato com representantes de vendas para transformá-los em clientes.
Os BDRs também devem relatar suas descobertas, como oportunidades de negócios e tendências de mercado, aos representantes de vendas e gerentes. Retransmitir essas informações e colaborar com representantes e gerentes de vendas para desenvolver e/ou atualizar estratégias apropriadas para seus negócios e público-alvo é fundamental para seu sucesso como organização.
Promover satisfação e fidelização
A interação de um BDR com um cliente em potencial pode ser a primeira interação que esse cliente em potencial terá com sua empresa. Portanto, criar uma ótima primeira impressão logo de cara é crucial para promover o interesse desde o início.
Esteja um BDR trabalhando para qualificar o lead, aprender mais sobre o cliente em potencial e suas necessidades ou encontrar o representante de vendas certo para trabalhar em um acordo com ele, suas interações com todos os seus clientes em potencial são importantes.
Assim que um BDR pesquisar o cliente em potencial ou começar a interagir com ele, certifique-se de que ele adapte toda a comunicação ao cliente em potencial. A personalização de todo o conteúdo enviado mostra que eles estão sendo ouvidos e cuidados. Essas ações são profissionais e deixam uma forte impressão.
Além de entender como os BDRs ajudam você a crescer, as ideias de desenvolvimento de negócios são outra maneira poderosa de atrair clientes em potencial e identificar novas oportunidades, como por exemplo:
- Inovar a maneira como você faz networking;
- Oferecer consultas;
- Fornecer demonstrações de vendas para clientes em potencial e leads;
- Nutrir perspectivas;
- Fornecer aos clientes em potencial vários tipos de conteúdo;
- Comunicar-se com o marketing;
- Investir em seu site;
- Incentivar seus funcionários a expandir e refinar suas habilidades.
As ideias de desenvolvimento de negócios são táticas que você pode implementar para impactar positivamente sua empresa de várias maneiras diferentes. Elas podem ajudá-lo a identificar clientes em potencial ideais, fazer networking de forma mais eficaz, melhorar o conhecimento da marca e descobrir novas oportunidades.
Este artigo foi escrito pela equipe de redatores do site rodrigodiasavila.com.br
