Se você tem dúvidas sobre como fazer marketing B2B de forma eficiente durante a pandemia, este artigo pode te ajudar!
Se alguém perguntasse qual é o objetivo mais importante do marketing B2B, como você responderia?
É muito provável que você tenha respondido a geração de leads e, sim, a geração de leads é extremamente importante. Mas e os clientes que você já tem?
É tão fácil se fixar na captura de novos negócios. Afinal, a maior parte dos orçamentos e recursos de marketing são gastos na movimentação de leads pelo funil.
Mas, por mais atraentes que sejam as novas vendas, elas não devem nos impedir de trabalhar para manter os clientes existentes.
Seja desenvolvendo um site de vendas online de alta qualidade ou pensando em brindes que deverão ser entregues como uma forma de agradecimento, pensar em ações de marketing é algo essencial para o crescimento de uma empresa.
Isso é ainda mais importante considerando o momento que estamos vivendo de pandemia, onde muitas empresas estão enfrentando um grande desafio.
Mas é mais fácil falar do que fazer para atrair e reter clientes. Quer você tenha uma pequena loja com recursos limitados ou faça parte de uma grande operação com muitos clientes, pode ser difícil definir uma estratégia de marketing B2B.
Pensando nisso, neste artigo, separamos algumas dicas sobre como fazer marketing B2B de forma eficiente e durante a pandemia!
Dicas de como fazer marketing B2B
Aqui estão algumas dicas que te ajudarão a definir as suas estratégias e a elaborar seu plano de marketing.
Conheça seus clientes
Se você deseja construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes, precisará aproximá-los todos os dias após a primeira venda. Mas como você se comunica efetivamente com eles?
Conhecendo-os melhor do que ninguém.
Pense nisso como um namoro: se você estabelecer uma ligação com alguém após o primeiro encontro, ficará inclinado a passar mais tempo com essa pessoa.
Eventualmente, conforme você constrói seu relacionamento, ganhará muito conhecimento sobre seu outro significativo.
Essa compreensão pessoal é uma grande parte de uma parceria de longo prazo. Os clientes B2B não são tão diferentes.
Faça disso uma prioridade aprender coisas sobre seus clientes atuais, como:
- Desafios com os quais eles lutam;
- Seus objetivos de longo prazo;
- Tipo de resultados que procuram.
Como exatamente você reúne todas essas informações essenciais? Embora a interface “um a um” seja ótima, nem sempre há tempo para isso.
Portanto, aqui estão algumas maneiras simples de obter alguns insights.
1. Colete dados com formulários: quando um cliente existente preenche um formulário em seu site, você pode usar as respostas dela para personalizar seu relacionamento.
Personalize os campos do formulário para fazer perguntas importantes sobre os interesses deles, detalhes do negócio, etc.
Além disso, com uma plataforma de automação de marketing, você sempre pode acionar um e-mail para acompanhar após o preenchimento do formulário, mantendo seu negócio como prioridade.
2. Pesquisas: Obtenha feedback direto de seus clientes, coletando dados com pesquisas. As plataformas de automação de marketing normalmente se integram a aplicativos como SurveyMonkey, SurveyGizmo e outros para facilitar a coleta de dados de resposta.
3. Acompanhamento de sites: com que frequência seu cliente visita seu site e quais páginas ele costuma ficar durante mais tempo?
Rastreie as visitas do seu cliente ao site para entender melhor o comportamento dele. Dessa forma, você pode direcionar suas interações com base nos interesses que ele tem.
Foque no e-mail marketing
Não há maneira mais rápida de perder um cliente do que vender-lhe um serviço ou produto, “abandoná-lo” e depois aparecer apenas quando você estiver pronto para vender algo mais.
É aqui que seu email marketing se torna mais do que construir um funil para vendas iniciais.
A essência do marketing B2B é permanecer em contato contínuo e não apenas entrar em contato quando você estiver tentando lançar um produto ou serviço.
Envie e-mails regularmente, mantenha-os atualizados sobre o que está acontecendo com seu negócio e agregue o máximo possível ao relacionamento.
Portanto, considere configurar um sistema de e-mail automático tanto para a conquista de leads quanto para o pós-venda dos clientes.
Pode ser qualquer coisa, desde um check-in casual de um gerente de conta, um e-mail oferecendo serviços adicionais ou até mesmo o boletim informativo da sua empresa.
Ao manter envios regulares de suas comunicações, você está pronto para manter seus clientes por perto por um longo prazo.
Quando chegar a hora de vender algo diferente, seu cliente já estará aquecido e pronto para ouvir o que você tem a dizer, e você verá as taxas de conversão de seus e-mails aumentarem.
Priorizar a experiência do cliente
A experiência do cliente deve ser uma prioridade. Mas se um cliente entrar em contato com uma solicitação de serviço e não tiver uma resposta de sua equipe por uma semana, ou se a resposta de sua equipe não for útil, isso não é um bom cenário para a sua empresa.
Então, como você garante que sua experiência de atendimento ao cliente seja excelente?
1. Responda a quaisquer consultas de suporte em tempo hábil. Seja específico com sua equipe sobre o tempo. Por exemplo, você pode definir uma política da empresa para responder aos clientes em 24 horas.
A pontualidade é uma maneira fácil de melhorar drasticamente a experiência do cliente.
2. Desenvolva diretrizes claras de como os problemas de atendimento ao cliente devem ser tratados. Pesquise as melhores práticas e compartilhe com sua equipe.
Treine seus funcionários de suporte para responder com cortesia e oferecer respostas e resultados úteis aos clientes. Sempre vá além para garantir que seus clientes se sintam ouvidos e reconhecidos.
3. Determine a logística. Você também vai querer ter certeza de implementar um sistema de atendimento ao cliente que faça sentido para o seu negócio.
Por exemplo, é prático oferecer uma opção de chat para que seus clientes entrem em contato? Eles devem preencher uma solicitação de ajuda? Devem enviar um e-mail? Devem ligar?
Saber qual sistema funciona melhor para você e sua equipe o ajudará a elevar o atendimento ao cliente para o próximo nível e garantir que nada seja perdido.
Use seu marketing de conteúdo para conquistá-los
Parece contra-intuitivo, mas uma das melhores maneiras de fazer seus clientes comprarem mais de você é dar coisas de graça para eles. Especificamente, conteúdo.
Oferecer ótimo conteúdo para seus clientes é muito importante. Isso o estabelece como um líder inovador e mostra aos clientes que você está investido em fornecer valor.
Você tem um e-book que seus clientes atuais consideram valioso? Compartilhe com eles. Você tem um blog que é atualizado regularmente? Incentive as assinaturas.
No fundo, seu conteúdo é uma conversa que você está tendo com seus clientes. Mantenha-se relevante e continue a conversa oferecendo conteúdo útil regularmente. Ao agregar esse valor, você se tornará uma parte indispensável do negócio deles, e não trabalhar com você deixará de ser uma opção.
Conclusão
O resultado final de boas estratégias de marketing B2B é que você precisa colocar tanto esforço na retenção de clientes quanto na aquisição de leads.
A maior chave para fazer um marketing eficiente é se concentrar em seus relacionamentos. Se você está constantemente pensando em maneiras de melhorar e nutrir seus relacionamentos com seus clientes, os resultados positivos acontecerão naturalmente.
Esperamos que tenha gostado das nossas dicas e que elas possam te ajudar a implementar melhores ações de marketing B2B!
