O ciclo de vendas é o tempo médio que o cliente leva para adquirir um produto de alguma empresa. Ele pode ser considerado um script para o departamento de vendas, já que por meio de etapas já estabelecidas o processo se torna mais previsível. Acompanhe o conteúdo e saiba mais.
Um planejamento bem estruturado ajuda a criar estratégias eficazes para, de fato, aumentar o número de clientes que consomem os produtos ou serviços de uma marca.
Pensando nisso, o ciclo de vendas foi desenvolvido com o objetivo de direcionar a empresa desde o primeiro contato do cliente até o pós-venda. Isso tudo por meio de um etapas com processos definidos.
Vender não é tarefa fácil e existe a necessidade de criar uma relação com o consumidor que o faça ter desejo pelo o que está sendo comercializado.
Neste artigo, você vai aprender quais são as etapas do ciclo de vendas e como esta estratégia pode mudar a sua forma de administrar seu negócio. Fica com a gente e confira!
- O que é o Ciclo de Vendas?
- A importância do Ciclo de Vendas para a indústria
- As etapas do Ciclo de Vendas
- Principais métricas do Ciclo de Vendas
- Um guia de vendas!
O que é o Ciclo de Vendas?
O ciclo de vendas é um conjunto de ações correlacionadas que acompanham o cliente desde o primeiro contato com a marca até a finalização e pós-venda.
O termo “ciclo” diz respeito às ações que não terminam depois que o negócio é fechado.
Vale ressaltar que o relacionamento com o cliente deve ser constante, mesmo depois que ele se tornar um consumidor.
Para isso, após a finalização de todas as etapas, elas são realizadas novamente de maneira estratégica para fazer com que aquela pessoa continue consumindo.
Por este motivo, as ações são avaliadas de acordo com três pontos:
- Financeiro: o produto ou serviço comercializado custou um valor e o lucro é importante para que o negócio continue acontecendo, portanto o principal interesse é o retorno financeiro;
- Venda: o cronograma tem como objetivo garantir a venda com base em tarefas;
- Compra: uma série de ações baseadas no comportamento de compra do cliente.
O ciclo de vendas deve ser constantemente atualizado de acordo com os três pontos que citamos acima. A redução deste ciclo, por exemplo, vai garantir à empresa maior produtividade e resultados positivos a curto prazo.
A importância do Ciclo de Vendas para a indústria
Vender sem ter planejamento, objetivos e metas é um tiro no escuro. No início de qualquer negócio, as vendas podem ocorrer de maneira natural e espontânea, devido ao lançamento e a empolgação.
Entretanto, com o tempo, é normal que os negócios diminuam e comecem a preocupar os empreendedores.
Dessa forma, criar um ciclo de vendas de acordo com o segmento, produto e público é fundamental para garantir o sucesso da marca.
As estratégias de vendas dentro das etapas do ciclo são determinantes para a longevidade da empresa.
Administrar um negócio leva tempo, disposição, dinheiro e conhecimento. Muitas marcas quebram no início por falta de planejamento e ações assertivas – e por falta de apoio e consultorias também.
As etapas do Ciclo de Vendas
As etapas que permeiam o ciclo de vendas podem ser adotadas para diversos segmentos e levando em consideração a complexidade de cada produto.
Se a equipe de vendas, no momento do planejamento, optar por realizar algum ajuste, utiliza como base os seguintes passos:
Prospecção
A prospecção ocorre de acordo com o comportamento e hábitos do cliente.
Na internet, são utilizadas técnicas de marketing digital para conseguir atrair usuários interessados, seja com marketing de conteúdo, SEO, entre outras metodologias.
Ofereça ao usuário conteúdos relevantes em troca do seu e-mail, telefone ou até mesmo rede social. Dessa forma, a sua marca tem sempre um contato direto com ele.
Contato inicial
O contato inicial é o resultado das ações da prospecção.
Ao conseguir alcançar este usuário através dos canais de comunicação, é realizado o primeiro contato para buscar entender melhor sobre o que ele procura.
Pode ser um e-mail, uma mensagem no WhatsApp, entre diversas outras formas de contato.
Qualificação
Nem todos os usuários ou leads estão maduros, ou seja, tem certeza de que encontrou a solução para o seu problema.
A qualificação seleciona os contatos que demonstram interesse na possível compra para que a empresa consiga traçar as melhores estratégias para eles.
Apresentação
Nesta etapa, o lead já reconheceu que a empresa possui a solução que ele procura. É o momento de apresentar o produto e iniciar as propostas.
De maneira personalizada, esta etapa permite o maior contato entre a marca e o cliente, onde ambos têm ciência do que está acontecendo.
Avaliação
A avaliação é uma etapa de complementação, pois no passo anterior, há a apresentação das propostas. Este momento serve para que haja a negociação da proposta que está na mesa.
É uma etapa que pode ser retirada no caso de uma redução do tempo do ciclo, porque a apresentação pode não fazer uso de muitas propostas diferentes.
Fechamento
Como o próprio nome diz, é o momento do fechamento da compra.
Não é a última etapa do ciclo, mas é muito importante e deve ser comemorada.
Pós-venda
O ciclo de vendas é fundamental para organizar as estratégias de relacionamento com o cliente e criar uma conexão mais profunda com ele.
Todo esse processo não se encerra no momento em que o negócio foi fechado. Por isso, tenha em mente que é essencial continuar construindo o relacionamento com o consumidor mesmo após a venda ser concluída.
Busque saber o que este cliente achou do atendimento, da entrega e do produto/serviço em si. Além de conseguir um feedback para o seu trabalho, é criada uma conexão mais profunda com o comprador.
Principais métricas do Ciclo de Vendas
Para saber se as etapas estão sendo utilizadas da forma correta e obtendo resultados positivos, é necessário a coleta de dados, ou seja, deve ser definido quais serão as métricas utilizadas para avaliar o sucesso das ações.
O aumento no número de itens vendidos pode ser uma métrica importante? Sim, porém não deve ser a principal.
As etapas são avaliadas de maneira única, portanto os dados que indicam a qualidade do lead não são os mesmos dados que avaliam o valor médio gasto por cada cliente, por exemplo.
As informações são captadas de origens iguais, porém a interpretação que se faz delas vai resultar em uma resposta diferente. Para vendas, os indicadores mais comuns são:
- Taxa de conversão do lead: quantos leads foram convertidos em vendas;
- Canais de Venda: quais canais de comunicação funcionam melhor para o seu produto;
- Tempo médio de venda: o tempo em que o ciclo de vendas demora para acontecer;
- Lifetime Value (LTV): é o valor do lucro líquido possível que pode ocorrer com a realização do ciclo de vendas;
Um guia de vendas!
Quem sabe fazer bem feito, faz. Há pessoas que têm o dom de vender sem que se utilize estratégias complexas, porém isso não é algo comum.
Por isso que o restante dos vendedores usa e abusa do marketing digital aliado a outras ações importantes.
Isso tudo para aumentar a produtividade, garantir melhores resultados e vender mais, o ciclo de vendas é fundamental para qualquer empresa, inclusive a sua.
Se você leu este texto e percebeu que o processo de vendas do seu negócio não passa por essas etapas, então é hora de mudanças.
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