Saber como captar clientes da maneira correta é fundamental para os empresários do mercado B2B. Isso porque este segmento conta com compradores especialistas em suas áreas e que buscam parceiros com o mesmo conhecimento. Saiba mais!
B2B (business-to-business) é a denominação dada ao mercado comercial estabelecido entre empresas, ou seja, são empresas que fazem negócios entre si, sejam esses clientes do mercado B2B ou B2C (business-to-consumers).
É importante aqui entender que as formas de como captar clientes para o mercado industrial é diferente de como é feito para o mercado que tem como clientes pessoas físicas.
Para saber como atrair novos clientes para o seu negócio B2B e fazê-lo ter sucesso, alguns pontos são necessário serem entendidos.
O primeiro passo é conhecer sua empresa e o que ela oferta de forma clara e completa.
É por isso que preparamos este conteúdo, para te ajudar a entender quais os pontos essenciais para saber como captar clientes no mercado B2B e, consequentemente, aumentar seu faturamento.
Acompanhe a seguir:
- Conheça seu negócio a fundo
- Identifique a sua buyer persona
- Defina suas estratégias
- Comunique-se antes, durante e depois
- Saiba como captar clientes e mantê-los fiéis à sua marca
Conheça o seu negócio a fundo
Esta parece ser uma tarefa simples nesse processo prospecção de clientes, mas na verdade não é.
Isso porque muitos empresários cometem o equívoco de divulgar e colocar seu negócio a venda antes mesmo de ter claro os objetivos da empresa, a abrangência dela, o público que quer atingir etc.
Mas você sabe qual é o grande problema?
Simples, como você pode vender algo sem conhecer suas características, benefícios, possíveis problemas e o motivo do preço cobrado?
No momento que um cliente começar a questionar sobre o produto/serviço, você deve estar apto a suprir todas as dúvidas dele.
Afinal, isso irá impactar diretamente na experiência desse cliente com o seu negócio, o que pode gerar credibilidade ou tirá-lo da sua empresa.
Sendo assim, estude sua empresa, defina objetivos e estratégias, conheça seus clientes, conheça seu produto e/ou serviço e esteja preparado para qualquer situação.
Assim você não será pego de surpresa, passará maior credibilidade, sendo esse um importante passo para quem deseja saber como captar clientes.
Identifique a sua buyer persona
Uma buyer persona é a representação, por meio de um personagem criado, do seu cliente ideal, ou seja, seu comprador.
Para identificar a persona do seu negócio é necessário fazer pesquisas, entrevistas e coletas de dados com seus clientes e prospects, pois as personas não podem ser criadas pautadas em palpites e suposições.
É necessário ser assertivo para obter um resultado de qualidade.
A partir da identificação da sua buyer persona, torna-se possível saber como captar clientes, pois você poderá começar a planejar, traçar metas e objetivos de forma que realmente traga retornos positivos para a sua indústria.
Defina suas estratégias
Uma vez que você já conhece seu negócio, conhece sua persona e sabe com quem se comunicará, está na hora de começar a definir suas estratégias.
Este é o momento de ver o que a concorrência está fazendo e investir em inovações, o que te ajudará a se posicionar no mercado.
Nessa etapa vale então começar a utilizar uma das tendências que mais cresce, se reinventa e concentra cada vez mais usuários: a internet!
Cerca de 58% dos brasileiros, ou seja, mais da metade da população, utiliza a internet.
Sendo assim, não investir no ambiente on-line, atualmente, significa deixar de atingir uma enorme quantidade de pessoas de uma só vez.
Isso porque a internet rompe fronteiras e nos permite chegar ao público de forma específica e, ao mesmo tempo, abrangente.
Redes Sociais
A utilização das redes sociais é uma das estratégias mais utilizadas por quem busca saber como conseguir clientes pela internet.
Elas oferecem uma série de plataformas para que sua empresa atinja seus objetivos, como Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter etc.
As redes sociais são ótimas aliadas no momento de como captar clientes para a sua indústria, pois nelas há uma maior interação por parte dos usuários.
Por isso, aproveitar essa troca de informações para manter uma comunicação mais direta com seu cliente se torna uma grande arma para captação de clientes
Além disso, também é possível utilizá-las para divulgar seu negócio, estudar os hábitos dos seus prospects e manter contato com seus clientes já efetivos.
O que você deve fazer é estudar e entender em quais redes sociais seu público-alvo está, para que não perca tempo e dinheiro investindo em um lugar que seus clientes não o vejam.
Depois disso, identifique a linguagem utilizada pelo seu cliente ideal para que você possa ter uma conversa mais direta.
Por exemplo, no mercado B2B, caso seus prospects sejam engenheiros, você deve usar uma linguagem mais formal, técnica e informativa.
Comunique-se antes, durante e depois
É fundamental você estabelecer uma comunicação com seu prospect mesmo antes de tê-lo como cliente, durante o processo de decisão e após a finalização da compra.
Ou seja, a comunicação precisa ser efetiva em todas as partes do processo.
Quando você se comunica e se mantém próximo ao seu cliente, além de conhecê-lo cada vez mais e tê-lo como “instrumento” de pesquisa, você também oferece a ele a possibilidade de ter uma boa experiência com sua marca.
Além disso, pode atendê-lo de forma mais personalizada e adequada, consegue suprir suas dúvidas, entender seus problemas e achar a forma de solucioná-los.
Quando você soluciona o problema do seu cliente, sua credibilidade é ressaltada, tornando possível se destacar frente a concorrência.
Vale entender que o seu contato e bom atendimento ao cliente não se resume até o momento anterior a compra apenas, mas sim no pós-compra também.
Esse é o diferencial que pode fazer você sair frente a concorrência, justamente porque quando o cliente fecha a compra, muitas empresas costumam cortar a relação neste momento.
Sendo assim, comunique-se e seja não apenas uma marca, mas também um amigo do seu cliente, aquele a quem ele recorre quando algum problema acontece e quem ele indica para outros possíveis clientes por satisfação e boa experiência obtida.
Saiba como captar clientes e mantê-los fiéis à sua marca
Como vimos acima, existem várias formas de atrair novos clientes e muitos passos a serem considerados para ter sucesso no seu negócio B2B.
Lembre-se, além de fechar negócio, é igualmente importante fidelizar seus clientes, pois a ideia é conseguir enriquecer cada vez mais a carteira de clientes e não torná-los apenas cíclicos.
Isso te ajuda a saber como vender mais e aumentar o seu faturamento, além de expandir cada vez mais sua empresa e se manter à frente da concorrência.
