Seja através de estratégias de gestão de pessoas como a implantação de controle de ponto eletrônico ou de aumento de vendas e captação de leads através da criação de um plano, as empresas estão cada vez mais buscando inovar para crescer dentro de um mercado que segue mais competitivo a cada dia.
Hoje, vamos te ensinar a montar um planejamento de vendas. Então, prepare papel, caneta e uma planilha para não deixar nenhuma informação passar.
- O que é um planejamento de vendas?
- Quais são as etapas do planejamento de vendas?
- 5 dicas para fazer um planejamento semestral de vendas
O que é um planejamento de vendas?
A princípio, para te apresentar as etapas de um bom planejamento de vendas, precisamos contar o que ele é, de fato, e a sua importância para o sucesso financeiro de sua empresa.
Antes de mais nada, um planejamento ou plano de vendas trata-se de uma ferramenta que ajuda a promover mais eficiência na definição de estratégia de um determinado negócio. Em outras palavras, quem está à frente de um planejamento é responsável por orientar sua equipe a tomar boas decisões e atingir resultados eficientes.
Sua importância, definitivamente, está nas grandes entregas que podem surgir a partir de um planejamento. Isso é essencial, tendo em vista o mercado cada vez mais disputado com a grande variedade de empresas que surgem a partir da transformação digital. Afinal, o objetivo de um plano de vendas é fidelizar e alcançar novos públicos, com a finalidade de vender mais os seus produtos.
Quais são as etapas do planejamento de vendas?
À primeira vista, é preciso estipular um tempo para a implantação e execução de um plano de vendas. Ou seja, para definir uma estratégia que seja coesa e eficiente, é importante determinar uma duração que caiba os passos que deverão ser seguidos dentro do planejamento.
Aqui, iremos apresentar uma ideia de planejamento que possa ser executado dentro de um semestre. Acreditamos que é um período que pode trazer resultados interessantes, além de ser possível sua aplicação em considerável parte dos casos.
Além disso, é preciso ter visão analítica durante a execução do plano. Se após 5 ou 6 meses suas vendas estiverem abaixo do esperado, é o momento ideal de parar e reorganizar seu planejamento de vendas. Por esse motivo, acompanhe de perto as metas do negócio. Sem mais delongas, vamos às dicas de como fazer um planejamento semestral de vendas!
5 dicas para fazer um planejamento semestral de vendas
Uma das primeiras perguntas que se passam na mente de quem vai realizar um planejamento de vendas é “quando começar?”. Certo? Pois bem, alguns profissionais recomendam que o início do planejamento ocorra em novembro, sendo estruturado no mês de outubro.
Isso acontece porque dezembro e janeiro são meses marcados por festas e descanso, quando muitos colaboradores saem de férias ou retornam delas em períodos variáveis. Em contrapartida, em novembro, os funcionários trabalham a todo vapor e ainda não estão imersos no clima de fim de ano. Assim, a época torna-se ideal para elaboração de metas e planos de vendas.
Agora que você já sabe quando colocar o seu planejamento em prática, vamos às dicas de como realizar o processo de implantação.
- Faça um diagnóstico completo
O diagnóstico é a primeira e a mais crucial etapa de todo o processo. Isso porque é preciso saber da situação atual da empresa dentro do mercado em que ela está inserida, levando em consideração pontos como concorrência, produtos oferecidos, forças e fraquezas do negócio. Além disso, é nesse passo que são mapeadas futuras oportunidades de venda no nicho específico de atuação da empresa.
As análises de SWOT ou FOFA (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças), em português, são uma ótima forma de fazer uma avaliação do cenário atual da empresa, pois elas permitem que sejam observadas pontos internos e externos, criando oportunidades para a elaboração do plano de vendas.
Outra forma de diagnosticar a situação da organização é através das auditorias de vendas. Elas permitem, entre tantos outros pontos, identificar pontos de melhoria em procedimentos de venda, mapear oportunidades em meio a jornada do consumidor ou compreender o funcionamento do setor.
2. Defina metas e objetivos
Definir metas é essencial para alinhar as suas expectativas com as da equipe. Para chegar no objetivo proposto, as metas SMART podem ser estipuladas.
Definir metas a partir da metodologia SMART te ajuda a alcançar objetivos realizáveis. Entre os objetivos que devem ser definidos, existem alguns pontos que você pode incluir. Entre eles, uma renda média a ser atingida, valor de vendas realizadas, número de aquisições de clientes por ano, entre outros.
Tendo as metas estabelecidas de acordo com os objetivos da empresa, é hora de traçar as estratégias para buscar atingir tais resultados.
3. Crie suas estratégias
Como atingir os objetivos definidos pela sua empresa?
Este é o momento de traçar estratégias para que seus colaboradores possam aumentar o número de vendas. Aqui, você pode pensar em perguntas do tipo:
- Quais produtos ou serviços quero focar?
- Quais novos mercados abordar?
- A minha abordagem atual é eficiente?
- As tendências atuais do mercado se alinham à minha oferta?
Todas essas perguntas te ajudarão a prosseguir no projeto do planejamento de vendas. Elas vão guiar a execução de cada etapa seguinte, pois estão associadas a como pensar cada passo a passo.
4. Estruture bem um esforço de vendas
Nesta etapa, entram em jogo os colaboradores. Isso porque o esforço de vendas trata-se de pensar na equipe e em sua forma de atuação. Em outras palavras, é preciso ter conhecimento a respeito de cada colaborador, entendendo suas peculiaridades, para que eles cumpram as tarefas de forma satisfatória.
Conhecer sua equipe te ajuda a direcioná-la para cada função de forma mais efetiva Tendo tudo isso estruturado, é hora de agir!
5. A mensuração deve ser constante
É importante sempre analisar os dados da implantação de uma ação durante e após a sua execução. Por isso, estratégias como KPIs (Indicadores-chave de performance) e OKRs (Objetivos e resultados-chave) devem ser utilizados a todo momento.
Elas te ajudarão a mensurar os resultados de cada ação definida e aplicada no plano de vendas. Assim, à medida em que seu plano semestral de vendas acontece, você acompanha suas impressões, podendo recalcular a rota a cada passo ou saber que pode prosseguir com as estratégias ao longo dos próximos meses.
Hora de planejar suas vendas
Tendo em vista um mercado cada vez mais competitivo, o planejamento é essencial para expandir o número de vendas e atrair mais clientes para o funil.
Por isso, é preciso elaborar estratégias possíveis dentro de um período de tempo determinado, buscando sempre acompanhar os seus resultados.
Por fim, se quiser saber mais sobre marketing, vendas e gestão, continue acompanhando o blog Marketing para Indústria!
