Psicologia de vendas é a estratégia que utiliza informações sobre o comportamento das pessoas para desenvolver métodos de vendas mais eficazes. Entenda como esse recurso pode auxiliar no processo comercial da sua indústria.
Atualmente, para conquistar o cliente é necessário muito mais do que um produto de qualidade e uma marca renomada. A psicologia de vendas surge da necessidade de se entender melhor esses consumidores.
Dessa forma, criar campanhas e ações efetivas se torna mais fácil e as vendas melhoram de maneira exponencial.
Afinal, vender bem e melhor é o objetivo de toda a empresa, mesmo as que atuam no segmento industrial.
Fique com a gente e saiba tudo o que precisa sobre psicologia de vendas e como aplicar na sua indústria.
- O que é psicologia de vendas?
- Benefícios de investir em psicologia de vendas
- Conceitos importantes da psicologia de vendas
- Como aplicar a psicologia de vendas da forma correta na sua indústria
- Seja o vendedor que você gostaria de ter
O que é psicologia de vendas?
A psicologia de vendas é uma área que se concentra em entender como as pessoas tomam decisões de compra e como os vendedores podem influenciar essas decisões.
Dessa forma, ela se torna uma ferramenta valiosa para os profissionais de vendas, pois ajuda a entender as motivações, desejos e necessidades dos clientes.
Se trata de uma área da psicologia que busca compreender como as pessoas tomam decisões de compra. E como os vendedores podem influenciar essas decisões por meio de estratégias sutis durante o atendimento.
Benefícios de investir em psicologia de vendas
Atuar com uma psicologia de vendas eficaz pode garantir vários benefícios para uma empresa, tais como:
- Entendimento do comportamento do consumidor: a psicologia de vendas aumenta a compreensão dos motivos por trás das decisões de compra, o que pode ajudar a segmentar melhor o público-alvo e adaptar a estratégia de vendas;
- Melhora da comunicação com os clientes: essa técnica também pode ajudar a aperfeiçoar a comunicação com os clientes, tornando-a mais eficaz e persuasiva;
- Aumento das vendas: ao entender melhor o comportamento do consumidor e melhorar a comunicação com os clientes, a psicologia de vendas pode aumentar significativamente as taxas de conversão;
- Melhoria da retenção de clientes: essa é uma abordagem que também pode ajudar a construir relacionamentos mais fortes com os clientes, o que leva a uma melhor retenção de clientes e aumento da lealdade.
Conceitos importantes da psicologia de vendas
O comportamento do consumidor é estudado por diversos autores ao longo dos anos. Não é de hoje que os conceitos da psicologia são levados em consideração para vender mais e melhor.
Com isso, se descobriu que para se realizar uma compra o cliente lida com algumas emoções como veremos a seguir:
- As pessoas têm memória curta: levando este conceito em consideração, reforça a ideia de que as campanhas de ações afirmativas da marca precisam ocorrer com muita frequência para que sejam lembradas;
- As pessoas buscam o sentimento de pertencimento: alguns produtos vendem pelo seu valor social. As pessoas desejam ter coisas que as façam sentir pertencentes à determinados grupos;
Pessoas compram por emoção: se trabalharmos as emoções dos consumidores, veremos reações muito positivas para as compras, pois o ser humano costuma agir por impulso em diversas situações, inclusive na hora de consumir.
Como aplicar a psicologia de vendas da forma correta na sua indústria
Agora que já se sabe o que é a psicologia de vendas e seus conceitos, aplicar na indústria para melhorar o desempenho e as vendas fica mais fácil.
Selecionamos os pontos mais importantes para serem desenvolvidos para uma atuação eficiente. Confira:
Crie experiências memoráveis
Para que a marca ou fornecedor seja lembrado é necessário que ele realize serviços marcantes.
A persuasão é um ótimo instrumento para se utilizar a psicologia de vendas na indústria, principalmente quando se trata do modelo de negócio B2B.
Apesar da relação de compra e venda ser entre empresas, são pessoas que estão mediando tais negociações. Por este motivo, criar experiências memoráveis é fundamental para garantir mais clientes na carteira.
Use Storytelling
O storytelling é uma técnica que consiste em contar histórias para comunicar uma mensagem ou vender um produto ou serviço. Para usar essa abordagem, você deve:
- Escolher uma história relevante para o seu público-alvo;
- Identificar a mensagem ou o objetivo que você deseja comunicar por meio da história;
- Criar personagens interessantes e relacionáveis, e estabelecer um conflito para prender a atenção do público;
- Utilizar recursos como descrições, diálogos e ação para criar suspense e emoção;
- Concluir a história de maneira satisfatória, deixando uma lição ou uma chamada à ação.
É importante lembrar que o storytelling é uma técnica poderosa, mas deve ser utilizada de forma estratégica e ética. Deve ser verdadeiro e relevante para o seu público-alvo.
Entenda os valores emocionais dos consumidores
De acordo com o autor de “A lógica do consumo”, Martin Lindstrom, os valores emocionais influenciam muito na escolha do cliente.
Sendo assim, o vendedor precisa reunir informações sobre o que ele mais valoriza, o que busca para sua empresa e o que repudia dentro de uma compra.
A partir destas questões, atribuir os valores corretos nos produtos ou serviços comercializados para melhorar o desempenho das vendas.
Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são estímulos que ativam automaticamente determinadas respostas emocionais ou comportamentais em um indivíduo. Eles podem ser utilizados em publicidade, marketing e psicologia de vendas para influenciar a decisão de compra do consumidor.
Conheça alguns dos gatilhos mentais mais utilizados para persuadir o cliente mediante a oportunidade de uma compra:
- Prova social: mostrar que outras pessoas estão comprando ou usando um produto ou serviço, aumenta a probabilidade de outras pessoas quererem fazer o mesmo;
- Escassez: mostrar que há pouca oferta de um produto ou serviço, ou que ele está disponível por tempo limitado, aumenta a necessidade de compra;
- Autoridade: associar um produto ou serviço a uma pessoa ou marca de autoridade, amplia a confiança do consumidor na sua qualidade;
- Reciprocidade: oferecer algo gratuito ou em troca de uma ação, cria uma sensação de obrigação de retribuir;
- Urgência: criar uma sensação de pressa para tomar uma decisão de compra, eleva a probabilidade de uma compra ser realizada.
Seja criativo e persuasivo
Para conquistar o público por meio da psicologia de vendas é importante combinar a criatividade com a compreensão das necessidades e desejos do público-alvo, assim como as técnicas de persuasão.
Invista no uso de dados
O uso de dados é uma realidade e não é mais possível trabalhar com marketing e campanhas digitais sem eles.
Isso porque, para tomar decisões assertivas é fundamental entender o mercado por meio das informações relevantes que os usuários fornecem nas redes.
Ou seja, analisar os resquícios que as pessoas deixam na internet e usá-los a favor da marca.
Seja o vendedor que você gostaria de ter
A verdade é que todos desejam ser bem atendidos por pessoas atenciosas e com propriedade do que estão falando.
Para isso, a empresa precisa orientar seus colaboradores e fornecer treinamento especializado para cada atendimento. Inteligência para vender mais e melhor
A metodologia da psicologia de vendas se baseia em psicologia, neurociência e comportamento do consumidor para ajudar a entender o que motiva as pessoas a comprar e como criar estratégias de marketing e vendas mais eficazes.
Continue acompanhando as novidades do Marketing para Indústria e fique por dentro das técnicas de vendas ideais para o seu negócio!
