Solution Selling é uma metodologia que tem revolucionado a forma com que o time comercial lida com os clientes. Saiba como a sua indústria pode implementar esse recurso e aumentar suas vendas.
Vender bem não requer apenas um produto com boa qualidade, mas vendedores que também saibam aproveitar as oportunidades de cada atendimento.
Pensando nisso, o Solution Selling foi desenvolvido. Ele atua com uma abordagem muito mais específica, garantindo resultados positivos para qualquer empresa.
Em um mercado com muitas opções do mesmo produto ou serviço, vale a pena entender que melhorar a forma de vender abre muitos caminhos e coloca a organização à frente das demais.
Por este motivo, podemos concluir que não aplicar essa técnica pode prejudicar seriamente o futuro da empresa, visto que as demais estão buscando evoluir e melhorar em vários setores.
Se você ainda não sabe o que é Solution Selling e deseja aprender mais sobre essa técnica de vendas revolucionária, continue a leitura e confira tudo o que você precisa saber.
- O que é Solution Selling?
- Quais as vantagens do Solution Selling?
- Dicas para sua indústria utilizar o Solution Selling
- A metodologia dos campeões!
O que é Solution Selling?
Muitas pessoas ainda não sabem o que é Solution Selling, mas trabalham com abordagens de vendas personalizadas há muito tempo. Até porque, não adianta vender um carro econômico para quem deseja potência e segurança.
Justamente por isso, o Solution Selling atua com a compreensão dos problemas, das necessidades e os desafios enfrentados pelo cliente. A partir disso, oferece soluções efetivas para ele.
Podemos concluir, neste ponto, que o preço pode ser um dos fatores importantes para a venda. No entanto, ela não é fundamental quando se olha todo o contexto em que o cliente está inserido.
Para o segmento industrial, o Solution Selling é a estratégia ideal para conhecer quais as necessidades reais dos clientes e se tornarem grandes parceiros comerciais com o fornecimento de peças e materiais.
Antes que você saiba sobre o conceito e qual a diferença entre Product Selling, veja como aplicar na sua empresa:
- Durante as negociações, busque propostas de valor diferenciadas diante da solução apresentada;
- Saiba diferenciar preço de valor e leve isso ao cliente durante o atendimento;
- Utilize tecnologias de ponta e os recursos digitais para melhorar e personalizar o atendimento.
Solution Selling x Product Selling
A diferença entre o Solution Selling e o Product Selling está no objetivo da metodologia.
No Product Selling, os vendedores atuam para demonstrar toda a qualidade e produtividade do produto ou serviço oferecido pela empresa.
Ou seja, ele vai enaltecer o produto, demonstrar suas funcionalidades e tentar encaixar nas necessidades do cliente durante o processo de vendas. Para a área comercial, costuma garantir resultados positivos e duradouros.
Já o Solution Selling inicia o processo de vendas analisando as necessidades e problemas enfrentados pelo cliente.
Após esta pesquisa, a responsabilidade do vendedor se torna encontrar o produto ou serviço que comercializa e que é o ideal para acabar com as dores apresentadas.
Cada metodologia é única e consiste na persuasão e personalização das vendas, garantindo melhores resultados de lucratividade e produtividade.
Quais as vantagens do Solution Selling?
Como dito acima, o Solution Selling vem demonstrando sua capacidade de melhorar a produtividade das equipes, economizando tempo e dinheiro em atendimentos mais assertivos.
Para conhecer melhor as vantagens de se adotar essa metodologia em seu negócio, selecionamos os pontos principais, veja:
Rapidez no ciclo de vendas
A velocidade no atendimento e negociação com o cliente se torna muito mais rápida. Isso porque o próprio vendedor, durante conversas e contatos, verifica as necessidades que o cliente apresenta e quais dores está lidando.
Se ele possui este conhecimento, fica mais fácil e rápido sugerir soluções efetivas para eles.
Aumenta a taxa de conversão
Com o atendimento personalizado, a relação entre cliente e vendedor acaba se estreitando e construindo uma experiência positiva entre as partes. Dessa forma, é possível aumentar, de maneira exponencial, as taxas de conversões de venda.
Vale lembrar que cada vez que você entende seu cliente a ponto de sugerir soluções efetivas, sua empresa ganha notoriedade e autoridade no assunto.
Quando olhamos para o modelo de vendas B2B, temos ainda mais benefícios ao utilizar o Solution Selling corretamente.
Maior previsibilidade
Com o contato entre vendedor e cliente sendo trabalhado constantemente e com informações necessárias disponíveis para o uso, é possível ter uma previsibilidade muito maior em relação às vendas.
A verdade é que o Solution Selling ajuda e muito a economizar tempo e dinheiro com atendimentos e campanhas que não entregam o que promete.
Diminui o ciclo de vendas
Por acompanhar o processo de perto, trabalhar as soluções possíveis fica não só mais fácil, como também mais rápido.
Por este motivo, utilizar a metodologia do Solution Selling ajuda a diminuir o ciclo de vendas, “pulando” fases que não foram consideradas importantes.
Diminuir esse ciclo nem sempre significa que o plano de ação não está funcionando, muito pelo contrário. Por ser tão eficaz, a redução dessas etapas otimizam o processo, não cansa os vendedores e ainda apresenta resultados positivos.
Cria um relacionamento com o cliente
Para chegar na informação sobre as necessidades, problemas e dores do cliente, teve que acontecer uma conversa e trocas de diálogo possíveis.
Este tipo de atendimento promove uma coisa muito importante na hora de vender: uma relação de confiança entre empresa e cliente.
Esta é uma das maiores vantagens de se utilizar o Solution Selling como metodologia para vender mais.
Dicas para sua indústria utilizar o Solution Selling
Selecionamos algumas dicas que vão te ajudar a desenvolver melhor a metodologia e turbinar as vendas da sua indústria.
Confira:
Conheça seu produto como ninguém
Para que seja possível relacionar o produto ao problema identificado do cliente, é preciso ter muito conhecimento sobre o que está sendo comercializado. Ou seja, você precisa conhecer melhor do que a palma da sua mão.
Esta é uma ação estratégica excelente e que faz toda a diferença na hora de aplicar o Solution Selling.
Capacite a equipe
Apesar de existirem vendedores incríveis e que já atuam com essa proposta há muitos anos, é super necessário capacitar todos os profissionais da equipe e da empresa.
Não é porque a equipe de marketing não tem contato direto com o cliente que está isenta deste trabalho. Quando todos entendem o trabalho de todos, fica muito mais fácil colaborar para o sucesso da empresa.
Procure os clientes ideias
Para ter muito sucesso nas vendas, você precisa encontrar e prospectar clientes da sua área de atuação e que ofereçam prêmios que valorizam ao longo do tempo.
Estamos falando de negócios, por este motivo, busque o parceiro certo.
Foque em qualificar o lead
Qualificar o lead é uma ótima estratégia para que chegue ao time comercial apenas quem realmente demonstrou interesse. Dessa forma, é possível poupar tempo e disposição.
Essa qualificação pode ser realizada pela equipe de marketing e comercial.
Realize um diagnóstico dos problemas
Durante a aplicação da metodologia e até mesmo durante os processos, podem acontecer erros e falhas humanas. O importante é realizar um diagnóstico preciso que seja corrigido logo nas próximas ações.
Persistir nos erros pode prejudicar a equipe e empresa como um todo, gerando prejuízos graves.
Mostre valor
O Solution Selling está muito relacionado ao conceito do valor, ou seja, mostre como o seu produto ou serviço tem a capacidade de mudar vidas e como é essencial na sociedade.
O preço é importante também, mas quando o valor é mais vantajoso, o preço “pouco importa”.
Principalmente, quando falamos sobre grandes empresas industriais e o modelo de negócio B2B.
Busque a fidelização
A construção do relacionamento entre empresa e cliente é fundamental para o sucesso das vendas. Entretanto, manter contato após a compra também é uma opção muito interessante, pois garante a fidelização do cliente.
Isso significa dizer que um consumidor fidelizado entra na receita da organização e ajuda o negócio a crescer cada vez mais.
A metodologia dos campeões!
Grandes empresas já estão adotando o Solution Selling para otimizar suas vendas e aumentar a lucratividade.
Por este motivo, não fique para trás e implemente logo essa metodologia de sucesso na sua empresa.
Entenda as soluções da sua empresa e as apresente de forma clara aos consumidores. Isso não apenas faz com que eles realizem uma compra, mas também cria uma conexão muito mais próxima.
Continue acompanhando o Marketing para Indústria e fique por dentro das metodologias mais rentáveis para o setor industrial!
