Sales Ops é um departamento, ou cargo, que possui como objetivo auxiliar o time de vendas por meio de análise de dados sobre os clientes. Entenda os benefícios que esse setor pode trazer para sua empresa.
Enquanto os profissionais de vendas estão trabalhando o contato com o cliente, o Sales Operations, operações de vendas, garante suporte de informações referente aos possíveis consumidores.
São os bastidores de toda a operação, que não ocorre única e exclusivamente por meio do vendedor.
Com o mercado cada vez mais competitivo, manter uma equipe para analisar cada venda por um ângulo 360° é a chave para um negócio de sucesso.
Se a sua empresa ainda não atua com o Sales Operations, fique até o final deste artigo e entenda tudo sobre essa função. Confira!
- O que é Sales Ops?
- O que faz o setor Sales Ops?
- Os benefícios do Sales Ops
- Quando investir no setor de Sales Ops?
- O perfil do profissional de Sales Ops
- Como montar uma área de Sales Ops?
- Métricas de vendas que o Sales Ops deve observar
- Para cima e além!
O que é Sales Ops?
O Sales Ops atua com o estudo de dados e informações sobre os possíveis clientes e que podem facilitar as próximas vendas.
Os profissionais dessa área não precisam ter contato direto com o consumidor. Isso porque sua contribuição para o time comercial ocorre com as análises de informações relevantes.
Como por exemplo: coleta de dados fundamentais de leads e levantamento de questões pertinentes ao trabalho.
Essas atividades influenciam diretamente no sucesso das vendas. Uma vez que garantem que os vendedores tenham informações suficientes para tomar decisões mais assertivas durante as negociações.
Marketing, Sales e Business Ops
Basicamente, cada operação tem como objetivo melhorar o desempenho de áreas diferentes dentro de uma mesma organização. Veja:
- Marketing Ops: trabalha com análise de dados e estratégias focadas na performance do time de marketing, determinando ações efetivas, tecnologias necessárias e canais de comunicação funcionais para o produto;
- Business Ops: o Business Ops atua com uma visão muito mais ampla, sua função é pensar em estratégias para toda a empresa. Ou seja, atua com um pouco de cada setor para criar uma união positiva e de sucesso.
O que faz o setor Sales Ops?
O Sales Operations atua nos bastidores da venda nutrindo a negociação com informações úteis que podem determinar o sucesso de um negócio.
Como não precisa do contato direto com o cliente, este profissional também traça estratégias baseadas em seus levantamentos de dados para cada atendimento. Tudo isso levando em consideração diversas variáveis, como:
- Definição de estratégias de vendas;
- Melhor gestão e análise de dados;
- Gestão de desempenho da equipe;
- Organização da equipe de vendas;
- Colaboração e comunicação no time de vendas;
- Suporte e treinamento aos vendedores.
O trabalho dos profissionais dessa área é cuidadoso e muito necessário para melhorar a produtividade de todo o time comercial.
Os benefícios do Sales Ops?
Os benefícios de implementar o Sales Ops são muitos e convergem para o mesmo ponto: alta rentabilidade.
Conheça outras vantagens que o setor oferece:
Visão clara do processo de vendas
O famoso escritor José Saramago escreveu uma vez: É preciso sair da ilha para ver a ilha. Ou seja, muitas vezes, estar de fora do processo permite um olhar muito mais crítico e assertivo sobre a situação.
O Sales Ops permite que profissionais da área tenham um olhar amplo sobre a situação e consiga mediar negociações com informações valiosas.
Decisões embasadas
Os vendedores, durante os processos de venda, precisam lidar com diversas tarefas referente à sua atuação.
Como por exemplo: follow-up de clientes, qualificar leads, pensar em propostas atrativas e personalizar o atendimento.
Essas tarefas são realizadas melhor se há uma mentoria que estuda os clientes e analisa os dados sem a necessidade de dividir a atenção com os atendimentos.
Portanto, com esse apoio operacional, as decisões tomadas pelos vendedores se tornam muito mais assertivas e embasadas em dados reais.
Maior otimização da rotina do vendedor
Levando em consideração os dois pontos anteriores é possível imaginar que a vida do vendedor se torna muito mais fácil e produtiva.
A verdade é que sobrecarregar funcionários não é uma boa opção e com uma equipe de apoio fica muito melhor.
Essa atuação conjunta resulta, inclusive, em melhores vendas, afinal é este o objetivo do investimento.
Quando investir no setor de Sales Ops?
Para saber quando investir em um profissional ou equipe de Sales Operations é importante analisar o próprio processo de vendas da empresa.
Além disso, também é válido levar outros pontos em consideração, tais como:
- A empresa está conseguindo vender o que é oferecido?
- Avaliar o processo de venda adotado pela empresa;
- Identificar se há um padrão positivo que possa ser replicado por outros profissionais;
- Identificar se o processo de vendas da empresa é ou não escalável.
A quantidade de vendedores atuando também pode ser um indicativo da necessidade de um profissional da operação. Se há mais de dez vendedores, reavalie urgentemente a contratação de um Sales Ops.
O perfil do profissional de Sales Ops?
Obviamente que cada função dentro de uma empresa vai exigir aspectos diferentes.
Um vendedor, por exemplo, certamente é um perfil cuja comunicação e contato com o público fica mais evidente.
Já para atuar com Sales Ops, essas características não são relevantes, até porque estamos falando de profissionais que atuam com dados e não com público.
Portanto, vale a pena investir em pessoas que apresentem:
- Olhar crítico;
- Formação em programação, estatística ou matemática;
- Proatividade;
- Capacidade para a resolução de problemas rápidos;
- Capacidade analítica;
- Observação.
Como montar uma área de Sales Ops?
Agora que você já sabe tudo sobre Sales Ops, vamos pensar em como estruturar uma área funcional para a sua empresa.
Para quem pensa que basta apenas contratar profissionais qualificados, está parcialmente enganado. Confira:
Estruture metas consistentes
As metas são o norte para qualquer empresa, principalmente na área de vendas.
Por este motivo, vale a pena reunir a equipe do comercial e estipular metas consistentes.
Com números nas mãos, fica muito mais fácil estruturar uma equipe coesa.
Defina a missão do Sales Ops
Como vimos, o Sales Ops serve de apoio para os vendedores. Entretanto, este papel pode mudar em cada empresa, dependendo do foco do time comercial.
Dessa forma, quem irá definir a missão do setor é a própria dinâmica da empresa.
Integre o Sales Ops ao time de vendas
Para um resultado eficiente, ambas as equipes precisam estar comprometidas e alinhadas.
Apesar de não participar efetivamente das vendas e do contato com o cliente, os profissionais de Sales Ops precisam integrar a equipe comercial.
Encontre profissionais qualificados
Ao buscar profissionais para esta função, procure por pessoas que tenham o perfil correto.
Vale lembrar que se trata de um profissional mais analítico e que tenha conhecimento em matemática, estatística, análise de dados e programação.
Saiba quais são as ferramentas necessárias
Para exercer a função de analista de dados é imprescindível que a empresa adote ferramentas para a coleta de dados relevantes a respeito dos possíveis clientes.
Automatize processos
A automatização dos processos é essencial para garantir um resultado positivo.
Softwares como o CRM são uma ótima opção para automatizar processos do cotidiano com o cliente.
Realize a integração com a equipe de vendas
Todas as ferramentas e softwares necessários para os Sales Ops devem ser integrados com a equipe comercial.
Dessa maneira, as informações podem circular para todas as pessoas interessadas rapidamente.
Invista na melhoria contínua
Não basta contratar pessoas e pagar programas sofisticados. Acompanhar o desempenho de todos e buscar melhorias contínuas é fundamental para avançar cada vez mais no mercado.
Métricas de vendas que o Sales Ops deve observar
É importante estabelecer métricas que monitorem corretamente o funcionamento das estratégias e ações definidas pela equipe previamente.
Para mensurar o Sales Operations podemos utilizar os seguintes indicadores:
- Tempo de resposta da equipe comercial de acordo com os leads novos no funil;
- Taxa de fechamento de vendas;
- Duração do ciclo até a venda;
- Custo de Aquisição de Clientes – CAC;
- Lifetime Value (LTV) ou tempo que o cliente permanece na empresa.
Para cima e além!
Buscar melhorar o desempenho de vendas da sua empresa é importante para mantê-la sempre atualizada e ativa.
Com o setor de Sales Ops o processo comercial se torna mais assertivo e produtivo para toda a equipe.
Por isso, invista em um setor de análise e veja seu negócio decolar nas vendas.
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