Conhecer técnicas de vendas eficientes é a garantia de sucesso para qualquer negócio. Acompanhe o conteúdo e aprenda a desenvolver suas vendas B2B.
As vendas B2B são mais complexas do que as que ocorrem no modelo de negócio B2C. Pensando nisso, diversas técnicas de vendas foram desenvolvidas para auxiliar os empreendedores presentes nesta área.
Por se tratar de nichos tão diversos e negociações diferenciadas é normal sentir que seu negócio não é o suficiente para este mercado. Mas, se engana quem pensa no B2B como um modelo impossível.
Vender para empresas pode ser muito mais vantajoso do que para os clientes finais, levando em consideração o volume das transações e o tipo de público que uma organização desse porte tem.
Para entender melhor essa relação e aprender as técnicas para vendas B2B mais eficazes, continue a leitura!
- O que são técnicas de vendas?
- Em que momento as técnicas de vendas devem ser utilizadas?
- Principais técnicas de vendas para B2B
- Dicas para aplicar as técnicas de vendas
- Não tenha medo!
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas B2B se baseiam em um conjunto de métodos que facilitam o dia a dia das empresas que atuam com negociações entre organizações.
Esses métodos levam em consideração a complexidade de cada acordo. Desde a captação de leads até a nutrição dos mesmos, com o objetivo de finalizar a venda.
Vale lembrar que no B2B a pós-venda também é, ou tão mais, importante do que no B2C.
Sendo assim, continuar com a nutrição do cliente mesmo depois da compra é essencial para que ele volte. Principalmente quando se trata de prestação de serviços e fornecimento de materiais.
Além disso, oferecer suportes e garantias também pode ser caracterizado como ações efetivas de pós-venda. Assim como, apresentar resultados positivos em qualquer tipo de segmento, inclusive o industrial.
Em que momento as técnicas de vendas devem ser utilizadas?
As técnicas de vendas B2B também são aplicadas dentro dos processos do funil de vendas.
Assim como no B2C é importante estabelecer etapas dentro do funil para acompanhar o lead, o nutrir e, posteriormente, o qualificar.
Portanto, a técnica de venda pode ser utilizada logo nos primeiros momentos do cliente com a empresa. Seja em campanhas de Marketing Digital, criação de conteúdo, chatbots de sites, contato com vendedores ou pós-venda.
Vale ressaltar que o funil de vendas B2B costuma ser mais longo que o normal devido a complexidades de contratos. Seja relacionado a valores muito altos, financiamentos longos ou quantidade de fornecedores.
Principais técnicas de vendas para B2B
Agora que sabemos da existência das técnicas de vendas para B2B, vamos entender sobre cada uma delas e como você pode começar a aplicar no seu negócio.
Confira:
Spin Selling
O Spin Selling trabalha com perguntas objetivas sobre o cliente que auxiliam a criar um atendimento personalizado de qualidade. Além de garantir vantagem contra as objeções apresentadas pelos clientes.
Os quatro pontos determinados pelo Spin Selling são:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidades.
Dessa forma, é possível entender não só o problema do cliente como todo o contexto em que a empresa está inserida.
Rapport
O Rapport visa trabalhar na construção de uma relação de confiança entre vendedor e cliente.
Nas vendas B2B, ter um representante intermediário entre as partes dentro de uma negociação é fundamental.
Isso porque as empresas costumam confiar em marcas que ofereçam uma pessoa responsável por seus interesses.
Por este motivo, muitos vendedores criam laços de amizade duradouros com grandes clientes.
Social Selling
No Social Selling, a construção de uma relação de confiança desenvolvida no Rapport é realizada por meio das redes sociais.
Ou seja, com conteúdo informativo e estratégias de Marketing Digital se busca não só atingir o público, mas se estabelecer como marca modelo.
Desse modo, é possível criar uma imagem positiva na internet ao oferecer uma solução para os possíveis problemas dos clientes.
Solution Selling
O Solution Selling é uma técnica aplicada nos atendimentos presenciais, em sua maioria.
Isso porque ela atua no esclarecimento da solução para um problema que o cliente já demonstrou previamente.
Para isso, além do conhecimento no segmento do lead e um interesse genuíno em seus problemas, também é necessário atuar com: sinceridade, boa relação, saber escutar o outro e ser empático.
Gatilhos Mentais
Os gatilhos mentais tem como objetivo gerar reações diversas nos leads a ponto de resultar em ações sólidas, como a compra de algum produto.
Para isso, são utilizadas técnicas de persuasão, tais como:
- Escassez: deixar claro para o cliente sobre a escassez de determinado produto gera uma emoção capaz de o fazer sentir que não deve perder a oportunidade;
- Urgência: trabalhar a impulsividade do consumidor também resulta em muitas vendas, mesmo com valores altos;
- Novidade: proporcionar conteúdo exclusivo ao cliente gera um sentimento de pertencimento tão forte que ele é capaz de comprar o produto ou serviço pela identificação.
BANT
O BANT é uma técnica que funciona na hora de qualificar o lead.
Com ela é possível entender em qual momento o usuário está por meio de quatro conceitos trabalhados: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
Essa técnica de venda B2B ajuda o vendedor a entender se é vantajoso ou não continuar nutrindo certo lead e avançar nas outras etapas do funil de vendas.
Prova social
A Prova Social é muito conhecida pelos empreendedores do mercado físico e digital.
Esta técnica consiste em criar uma boa reputação para a marca com base nos depoimentos de clientes.
Antigamente, ocorria a prova social por meio do boca a boca. Atualmente, com as redes sociais, é possível expor depoimentos e impressões enviadas pelos clientes que foram conquistados.
Essa técnica é muito efetiva pois auxilia na construção de uma relação de confiança com os antigos e novos clientes.
Cross-selling
No Cross-selling o vendedor precisa estar atento às necessidades dos clientes para ofertar produtos ou serviços complementares ao que ele já adquiriu.
Entretanto, para não se tornar invasivo e nem caracterizar uma venda “casada”, o profissional precisa de jogo de cintura e simpatia.
Up-selling
O Up-selling é muito parecido com o Cross-selling. Porém, neste caso, o profissional busca melhorar a compra do cliente.
Ou seja, oferecer um upgrade de algum produto ou serviço que ele já possua.
Dicas para aplicar as técnicas de vendas
As técnicas de vendas para B2B são baseadas em outros conceitos e conhecimentos necessários a qualquer empresa.
Atualmente, com um mercado tecnológico tão avançado e competitivo, não é possível trabalhar sem estudo e estratégias.
Portanto, anote as dicas para conseguir aplicar as melhores técnicas de vendas na sua empresa e aumentar a produtividade do seu negócio.
Entenda seus clientes
Conhecer o cliente está muito além de saber o nome da empresa dele ou o segmento de atuação.
É importante entender suas necessidades, motivações e dores dentro da área em que atua e objeções financeiras.
Com isso, é possível identificar quais as melhores práticas para serem ofertadas à ele de maneira a apresentar uma solução sólida e de sucesso.
Conheça seu produto
Conheça o seu produto melhor do que ninguém e quais problemas ele é capaz de resolver.
Alguns produtos e serviços funcionam muito bem para determinado segmento, mas podem não oferecer a mesma eficácia para outros.
Ao compreender essas características, o profissional consegue contornar situações delicadas e não prejudicar a imagem da empresa ao oferecer uma solução que não funciona para o problema do cliente.
Ofereça algo de valor
Atualmente, seja no B2C ou no B2B, o cliente busca muito mais do que preço bom.
Oferecer valores e experiências têm se tornado o ponto alto de qualquer negociação. Deixe o preço de lado um pouco e opte por garantir satisfação. Principalmente quando se trata de fornecimento de materiais e prestação de serviços.
Tenha uma abordagem atrativa e eficiente
Crie uma abordagem personalizada para cada cliente que estiver atendendo.
As pessoas gostam de serem bem tratadas e se sentirem únicas. Ao personalizar o atendimento as possibilidades de sucesso aumentam.
Compreenda o processo de compra
Compreender o funcionamento do funil de vendas e como qualificar o lead do seu nicho melhora o desenvolvimento das atividades no dia a dia.
A ansiedade e a falta de conhecimento, acerca dos processos, podem comprometer toda a campanha desenvolvida e ainda resultar em prejuízos.
Follow-up
Nutrir o lead com e-mails marketing e conteúdo informativo é uma das opções mais corretas na hora de executar um follow-up de respeito.
Manter o contato é muito efetivo e pode garantir rendas recorrentes para a empresa.
Aposte no pós-venda
Como dissemos anteriormente, apostar no pós-venda é uma excelente tática para manter o cliente dentro da carteira e garantir muitas vendas de sucesso.
Suporte técnico, trocas e garantia estendida são algumas ações que podem ser trabalhadas no pós-venda da sua empresa.
Não tenha medo!
O mundo das vendas B2B pode parecer assustador no começo. Entretanto, é possível conseguir melhores resultados ao aplicar as técnicas de vendas corretas.
Aumentar as vendas e a produtividade abre possibilidades para crescer cada vez mais.
A fidelidade do público B2B é algo a se considerar na hora de qualquer negociação, por este motivo, investir em estratégias eficientes neste quesito abre muitas portas.
Continue acompanhando o Marketing para Indústria e fique por dentro de mais novidades sobre o mundo das vendas!
