Com base em uma pesquisa detalhada, o Challenger Sale foi desenvolvido para ajudar na evolução dos vendedores. Conheça agora a metodologia que tem mudado a forma com que as vendas acontecem.
O mundo evoluiu e os comportamentos do ser humano mudaram. Por este motivo, novas metodologias de vendas, como o Challenger Sale, surgiram para acompanhar essa evolução.
Cada empresa possui um público específico pois comercializa coisas diferentes. Ou seja, cada nicho atua de uma maneira para conseguir captar clientes para vender.
Entretanto, algumas técnicas de vendas são comuns independente do segmento que estão inseridas.
Matthew Dixon e Brent Adamson, profissionais da área, notaram esses padrões e compilaram no livro A venda desafiadora: Assumindo o controle da conversa com o cliente.
Para conduzir melhor os clientes da sua empresa continue lendo este artigo e saiba tudo sobre Challenger Sale e como ele pode ser aplicado no seu negócio. Confira:
- O que é Challenger Sale?
- A pesquisa de Matthew Dixon e Brent Adamson
- Os perfis de vendedores
- Habilidades de um vendedor challenger
- Coloque em prática
- Seja incentivador do Challenger Sale
O que é Challenger Sale?
O Challenger Sale é uma metodologia que reúne todas as estratégias e características que um vendedor excepcional possui. Na tradução para o português, significa venda desafiadora.
Ela foi desenvolvida por Brent Adamson e Matthew Dixon que realizaram um estudo com cerca de seis mil vendedores de diversas empresas e segmentos.
A partir dessa observação, foi possível entender e idealizar um “perfil ideal” do vendedor de sucesso.
Com o livro de mesmo nome, os dois criaram um padrão a ser seguido para acompanhar o cliente em todo o seu ciclo de vendas até a conclusão. Levando em consideração contextos sociais, objeções e qualificações.
Lançado em 2011, a obra traduz diversos insights relevantes para as equipes comerciais complementarem seus atendimentos.
A pesquisa de Matthew Dixon e Brent Adamson
O livro produzido por Matthew Dixon e Brent Adamson pode ser considerado o maior estudo já feito relacionado ao setor de vendas.
Os autores observaram e analisaram o trabalho de 90 empresas e mais de seis mil vendedores.
Tudo isso para entender se havia um padrão de sucesso que pudesse ser aplicado em outros nichos do mercado.
Dessa maneira, conseguiram compreender as características estratégicas e as performances que garantiam a venda.
O intuito não é padronizar a forma como as abordagens são efetuadas, mas complementar estratégias que realmente funcionam para melhorar a produtividade das empresas e, claro, aumentar as vendas.
Os perfis de vendedores
Ao longo do processo de criação do livro, os perfis dos vendedores foram desenvolvidos pelos autores.
Eles mapearam algumas ações e interações entre os vendedores de sucesso e seus clientes.
Com isso, foi possível entender o comportamento de ambos os lados e, a partir disso, prever determinadas situações e as relacionar com as performances aplicadas.
Listamos a seguir para você entender sobre os cinco perfis de vendedores campeões.
Vale ressaltar que eles não se excluem entre si, nem tampouco desclassifica ou desmoraliza outros comportamentos. Entretanto, ajuda na criação de um relacionamento saudável entre cliente e vendedor.
- Lobo Solitário: se trata do vendedor que, apesar de trabalhar em uma empresa ou organização conjunta, prefere estar sozinho. Costuma ser independente e intuitivo nas suas vendas e apresenta bons resultados;
- Construtor de Relacionamentos: este tipo de vendedor cria conexões de confiança com o cliente pois busca entender os detalhes, as necessidades e dores que ele tem em relação à venda. É um perfil que costuma garantir rendas recorrentes;
- Trabalhador consistente: esse vendedor não desiste de nenhuma venda. Ele é motivado, focado e muito consistente. Normalmente, consegue resultados importantes e pode até “ganhar o cliente pelo cansaço”, além disso, preza pelo seu desenvolvimento pessoal e adora feedbacks para se aperfeiçoar constantemente;
- Desafiador ou Challenger: toda a venda para ele é um desafio a ser vencido. Preza pela reputação tanto pessoal quanto da empresa e normalmente entende muito sobre o mercado;
- Solucionador: este perfil adora vencer as objeções dos clientes, pois ele tem um espírito de “solucionador”, ou seja, não há problemas que não tenham soluções.
Habilidades de um vendedor challenger
Há várias habilidades que um vendedor de challenger pode desenvolver ou até mesmo aperfeiçoar.
Como dissemos, o Challenger Sale não é um modelo que invalida todos os outros, mas um padrão observado que resulta em mais vendas.
Segundo o livro, algumas características, em especial, tornam um vendedor em um vendedor challenger. Saiba quais são:
Partilhe conhecimento com o cliente
No livro dos autores Matthew e Brent, o teach se refere ao ensinamento do mercado ao cliente.
Essa é uma habilidade importante para quem quer aumentar as vendas, pois transmite autoridade, conhecimento de causa e confiança.
Além de apresentar ao seu cliente o objetivo de consumo e ensinar para ele a importância da realização da compra.
Personalize sua venda
Cada cliente é único, apesar de buscar pelas mesmas soluções que a empresa oferece.
Portanto, além de seguir um roteiro é fundamental personalizar a venda, o discurso e ser flexível em relação ao cliente.
Esta habilidade foi nomeada como tailor pelos autores do livro e garante muitos resultados positivos.
Esteja no controle
O take control orienta o vendedor a estar no controle da venda, da proposta e da negociação com o cliente.
Neste caso, vale ser firme sem demonstrar aspereza ou qualquer tipo de soberba.
E, ao mesmo tempo, dominar toda a situação naquele momento para garantir os resultados esperados.
Coloque em prática
Para colocar em prática o Challenger Sale é necessário realizar um treinamento com toda a equipe comercial.
A partir disso, é preciso executar tudo que foi aprendido. Veja os seguintes passos para implementar a Challenger Sale no seu negócio:
- The Warmer: introdução com o cliente, momento de demonstrar empatia pelo seu problema, exemplo: “sei pelo o que está passando”;
- The Reframe: hora de expandir os horizontes do consumidor com novas soluções para o mesmo problema, exemplo: “já pensou na outra possibilidade sobre seu problema?”;
- Rational Drowning: mostre os cases de sucesso ao mesmo tempo que traça um paralelo entre o problema do seu cliente e o case satisfeito, exemplo: “depois que pessoa x adquiriu este produto, solucionou a dificuldade que tinha”;
- Emotional Impact: busque criar identificação do cliente com o produto de maneira emocional, utilizando dados sobre a vida e a realidade dele, exemplo: “imagina viajar com seu filho neste carro”;
- A New Way: apresente as vantagens do produto em relação ao mercado, exemplo: “nosso produto tem custo-benefício mais vantajoso”;
- Your solution: apresente o que a sua empresa faz, exemplo: “nossa empresa criou este produto para melhorar o dia a dia das famílias brasileiras”.
Seja incentivador do Challenger Sale
O foco da venda desafiadora é proporcionar ao cliente as melhores soluções do mercado com empatia, foco, paciência e atenção.
Afinal, é isso que as pessoas esperam dos vendedores que as atendem.
Vale ressaltar que a experiência do cliente faz a diferença na hora de fechar ou não uma venda.
Alguns ainda acreditam que ser vendedor é um “dom”, entretanto, pudemos ver que não passa de muito treino, confiança e técnica.
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