Estabelecer metas e montar o planejamento estratégico costumam ser atividades básicas ao administrar uma indústria. No entanto, muitos ainda esquecem de fazer a previsão de vendas, que serve como base para essas e outras ações da gestão.
Afinal, como pensar em planos para o futuro se você não tiver uma projeção de quanto dinheiro terá disponível, não é mesmo?
Por isso, neste artigo traremos tudo o que você precisa saber para aprender como fazer uma previsão de vendas eficaz. Nele, você encontrará um passo a passo simples e ainda verá qual é a importância dessa ação para os negócios. Confira!
Primeiro, o que é previsão de vendas?
Antes de ensinar como fazer previsão de vendas, explicaremos o que isso é na prática.
Basicamente, essa técnica, que também é conhecida como forecast de vendas ou ainda projeção de vendas, é uma estratégia que faz uma estimativa da receita que você espera receber com suas vendas em um período delimitado.
Geralmente, as companhias fazem a previsão de venda para o ano seguinte. Para explicar melhor, essa técnica visa tentar antecipar como será a área comercial.
Para isso, são usados dados concretos, tais quais:
- situação do mercado;
- sazonalidade;
- investimentos;
- histórico de vendas dos anos anteriores e muito mais.
Quais as vantagens de fazer previsão de vendas?
Todas as indústrias, não importando seu nicho de mercado ou porte, podem ser beneficiadas com a projeção de vendas. Entre as principais vantagens de aderir a essa técnica estão:
- melhora no planejamento estratégico e financeiro;
- aumento da produtividade;
- otimização da estratégia de vendas;
- redução dos riscos;
- aumento da segurança nos investimentos.
Todos esses benefícios derivam do fato que a previsão de vendas permite que você tenha uma ideia do que esperar para o futuro. Logo, consegue se preparar melhor e traçar planos de ação para diversas possíveis variáveis, tais como flutuações do mercado e sazonalidade.
Passo a passo de como fazer uma previsão de vendas eficaz
Destacamos que não existe uma única forma de como fazer a previsão de vendas. Na verdade, há diversos métodos. Os principais são:
- previsão a partir da origem dos negócios;
- previsão a partir das características dos negócios;
- previsão a partir do estágio de funil dos negócios.
Porém, todos são baseados no passo a passo que trouxemos para você a seguir:
Passo 1: organize os dados sobre as vendas
O primeiro passo para fazer uma boa previsão de vendas é organizar todas as informações sobre a área comercial da sua companhia. Nessa etapa, seja o mais minucioso o possível, pois quanto mais dados forem coletados, mais certeira será sua projeção.
Comece montando o histórico de vendas de cada período. Esse passo é fundamental, pois permite que você tenha acesso a todos os outros dados necessários, tais como:
- variações por sazonalidade;
- picos de venda;
- performance individual de cada setor e colaborador;
- eficácia das ações de marketing e muito mais.
Com isso em mãos, tem-se uma visão mais ampla da situação da empresa. Sendo assim, consegue-se prever períodos em que será preciso contratar mais colaboradores ou investir em campanhas específicas para atrair mais público.
Passo 2: descubra qual seu ciclo de vendas
Descobrir qual é o ciclo de vendas dos seus produtos é outro passo indispensável para fazer uma previsão de vendas certeira.
Aqui, você deve descobrir quanto tempo leva desde que um cliente se interesse pelo que você tem a oferecer, até que ele resolva fechar o negócio. Vale lembrar que não existe um tamanho ideal para o ciclo, uma vez que isso depende da complexidade do que é comercializado.
Mas por que isso é importante? Você pode questionar. Bem, conhecer a fundo seu ciclo de vendas ajuda a saber quantas vendas você poderá fechar no período projetado. Além disso, essa ferramenta auxilia na criação de estratégias para encurtá-lo e aumentar os lucros.
Passo 3: analise o mercado
Todas as indústrias estão sujeitas às variações e tendências de mercado. Por isso, ao pensar em como fazer uma previsão de vendas, deve-se analisá-lo com bastante cuidado.
Para fazer isso, responda às seguintes perguntas:
- qual é a situação dos meus concorrentes?
- qual época do ano eu vendo mais?
- o que meus clientes desejam obter ao fechar um negócio?
- quais as últimas tendências para meu nicho?
Essas quatro questões te darão as informações necessárias para saber qual época esperar um rendimento maior do que o normal, no que investir e ainda como chegar até sua buyer persona.
Passo 4: considere a sazonalidade
No passo anterior você descobriu em qual época do ano vende mais e neste, você deverá analisar o porquê disso acontecer. É uma data comemorativa que faz com que seus clientes adquiram mais matéria-prima? É um evento?
Tudo isso deve ser posto no papel e considerado ao fazer a previsão de vendas, pois impactará no rendimento final.
Lembrando que os dados finais podem não ser exatamente iguais a sua projeção. Contudo, caso você tenha feito todas as etapas anteriores, saiba que o resultado será bem próximo.
Passo 5: analise seu funil de vendas
A última parte do passo a passo de como fazer previsão de vendas é analisar seu funil de vendas. Isso inclui mapear todas suas etapas e definir quantos prováveis consumidores você tem em cada uma delas e ainda qual sua taxa de conversão.
Em outros termos, quantos leads existem ao todo e quantos passam de um estágio para o outro, até chegar a etapa final, onde o cliente finaliza a compra.
Na imagem abaixo mostramos quais os principais benefícios que o funil de vendas pode trazer para sua indústria:
Não esqueça de repetir todo o passo a passo periodicamente. Afinal, o mercado está sempre mudando e é crucial acompanhar todas as variações para ter uma previsão de vendas mais certeira.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
