Talvez você não saiba, mas já deve ter se deparado com a metodologia GPCT. Ela atua no ramo comercial para auxiliar os vendedores a qualificarem seus leads da maneira correta. Acompanhe o conteúdo e aprenda como implementar nas suas estratégias.
Infelizmente, é normal ocorrer o acompanhamento do lead desde a prospecção e, no final do contato, ter a venda cancelada por alguma objeção que não pôde ser vencida.
Nestes casos, os vendedores costumam perder muito tempo e disposição, sem ter um retorno.
Por este motivo, surgiu o GPCT vendas. Ele possui o intuito de qualificar os leads de uma forma mais organizada e eficiente.
Por meio disso, ele consegue melhorar a qualidade do atendimento e reduz o desperdício de tempo com clientes que não estão interessados.
Para essas coisas não acontecerem mais com a sua equipe comercial, fique ligado nas dicas que reunimos neste artigo. Confira!
- O que é GPCT Vendas
- A importância do GPCT Vendas para as empresas
- Como funciona cada termo?
- GPCTBA C&I: qual a diferença?
- Como colocar em prática
- Vendas: uma relação de confiança
O que é GPCT Vendas
O GPCT é uma metodologia que qualifica um lead. Ou seja, vai trabalhar e selecionar os contatos que apresentam maiores chances de se tornarem possíveis clientes. Para isso, são utilizadas quatro técnicas:
- Objetivos e metas, chamado de Goals;
- Planos, chamado de Plans;
- Desafios, os Challenges;
- Prazo ou tempo de processo, o Timing.
Além de formar a sigla GPCT, essas quatro regras auxiliam as equipes de vendas a qualificar os clientes e superar as objeções mais comuns. Para isso, são coletadas informações relevantes sobre os clientes.
Esses dados podem ser trabalhados de maneira automatizada por sistemas de CRM ou em planilhas eletrônicas. Para isso, são utilizados os questionamentos pensados pela IBM, que são:
- Budget: o orçamento que o lead está disposto a desembolsar;
- Authority: o lead já está em contato com alguém que promove a solução que ele busca?;
- Needs: qual o grau de urgência do cliente em relação à solução?;
- Timeline: qual o tempo entre a busca e a decisão da solução este lead está disposto a esperar.
Utilizando esses pontos se torna mais fácil “qualificar” o contato e entender como será o processo.
A importância do GPCT Vendas para as empresas
O BANT, criado pela IBM, como citado anteriormente, pode auxiliar a qualificar leads. Entretanto, é uma ferramenta que perdeu força ao longo do tempo devido às novas demandas da sociedade.
O quesito “necessidade”, por exemplo, se tornou muito amplo, pois há milhares de soluções para uma situação com várias faixas de preço e promessas de resultados.
Dessa maneira, é preciso entender quais são as expectativas do cliente.
A importância do GPCT, além de aprimorar essa metodologia de qualificação, é garantir mais repertório entre o vendedor e o possível comprador.
Isso garante um diálogo diferenciado e evita que haja objeções impossíveis de serem quebradas.
Como funciona cada termo?
Cada letra representada pelo GPCT significa um termo utilizado na metodologia, a fim de buscar a melhora da relação com o lead e aumentar as vendas.
Com o conhecimento correto sobre o cliente e suas especificidades, é possível criar estratégias personalizadas para vender mais. Veja!
Goal
A tarefa inicial é compreender as metas e objetivos dos compradores. Os leads estão à procura de algo quando pesquisam palavras-chave nos sites de busca.
Entender o que buscam e quais são os problemas que querem solucionar é fundamental para se iniciar um diálogo com este lead.
Plans
Nesta etapa, é necessário buscar saber se o cliente já possui algum plano ou solução para o seu problema. Se ele já planejou alguma estratégia para tal e qual o nível que ele está.
Ao entender isso, o vendedor consegue elaborar planos de ação efetivos e ofertar ao consumidor, adicionando algumas vantagens para auxiliar na tomada de decisão.
Challenges
Neste momento, o vendedor deve analisar as dificuldades e desafios que o lead apresenta para chegar no objetivo pretendido (o primeiro passo).
E não só isso! Vale a pena buscar uma reflexão sobre o cenário que o cliente se encontra e trabalhar a projeção do que ele deseja alcançar.
Obviamente que esta etapa é importante para entender se a sua empresa é capaz de oferecer o que este consumidor está buscando. Além de conferir se as objeções impostas são possíveis ou não de serem quebradas.
Todo esse processo vai definir a trajetória da negociação, que pode continuar ou ser finalizada.
Timing
O tempo é fundamental para trabalhar um ponto interessante: o cliente tem outras prioridades antes de, realmente, investir na solução ofertada pela sua empresa?
Saber se ele está disposto a comprar algo no momento ou não é um qualificador para definir se o vendedor deve continuar ou não a venda.
Vale, também, para trabalhar gatilhos mentais de urgência no lead, se ele estiver buscando soluções rápidas e precisar de um incentivo maior.
GPCTBA C&I: qual a diferença?
Assim como o BANT, o GPCT evoluiu e agregou outras questões em sua metodologia.
Além das quatro etapas de coleta de informações sobre o lead, ganhou a sigla BA, que se refere ao Budget e o Authority.
Já o C&I significa, respectivamente, consequences and implications. Ou seja, consequências e implicações que aquela venda pode causar seja de forma positiva ou negativa.
Esses dois últimos pontos são essenciais para concluir a trajetória do lead com a equipe de vendas.
Como as demandas da sociedade mudaram, a forma como se relacionar com o cliente também sofre alterações.
Como colocar em prática
O GPCT é uma ferramenta que funciona. Porém, para ser colocado em prática, é importante que as equipes de vendas tenham em mente algumas dicas, veja:
Comunicação personalizada
É essa característica que define toda a metodologia. Personalizar a comunicação com o cliente resulta em mais vendas.
Entender sobre sua história, sobre a empresa, necessidades e desafios colocam o vendedor muito além da posição que costuma estar.
Comunicação personalizada
É essa característica que define toda a metodologia. Personalizar a comunicação com o cliente resulta em mais vendas.
Entender sobre sua história, sobre a empresa, necessidades e desafios colocam o vendedor muito além da posição que costuma estar.
Além das perguntas
Para um atendimento personalizado, os questionamentos corretos auxiliam no desenvolvimento da relação entre o vendedor e o lead.
Entretanto, não permita que as perguntas limitem suas ações. O processo de vendas é muito intuitivo, portanto, saia do óbvio quando puder.
Seja empático com seu cliente
É da natureza humana: quando se ganha a confiança de alguém, é mais fácil convencê-la de algo. E com as vendas não é diferente.
Quanto mais empático o vendedor for com o cliente, maiores são as chances de venda.
Demonstrar preocupação quanto a solução que ele busca, ter um diálogo leve e fora do âmbito das vendas, entre outras ações.
Seja transparente
Se ao longo da conversa o vendedor souber que a solução que está oferecendo não é suficiente ou ideal para o cliente, seja transparente e não siga adiante.
O GPCT busca, justamente, maneiras de qualificar o lead para que operações que não apresentam futuro sejam finalizadas.
Vendas: uma relação de confiança
Vender é uma tarefa árdua e nem todos os empreendedores sabem como fazer isto.
Porém, com a ajuda do GPCT é possível construir uma relação com os possíveis clientes para montar estratégias eficientes.
Com isso, a empresa ganha a confiança do lead e consegue chegar a resultados positivos.
Tenha em mente que a implementação de um processo como esse demanda organização e planejamento. Além disso, seja transparente com seus consumidores e busque desenvolver uma conexão com eles.
Gostou de conhecer o GPCT? Continue acompanhando o Marketing para Indústria e fique por dentro de outras estratégias para seu negócio!
