Se você descobrisse que seu concorrente utiliza um sistema de gestão comercial para otimizar a produtividade industrial, organizar informações e acelerar o processo de venda, você se sentiria, de certa forma, atrasado?
Em uma indústria, o processo comercial tende a ser mais delicado, isto é, são várias as etapas que um cliente passa até a conclusão de uma venda. E cada etapa depende da finalização da anterior para ser iniciada.
Com tantas oportunidades de venda em jogo, é preciso organização e facilidade na rotina dos vendedores para que possam se dedicar mais às negociações, e menos aos trabalhos manuais, como preencher relatórios e planilhas extensas.
Por isso, as indústrias que contam com um CRM em sua gestão comercial podem sair na frente. A boa notícia é que sua indústria pode ser uma delas! E se preço for uma questão, saiba que existem CRMs gratuitos no mercado tão bons quanto os pagos.
Se você ainda está em dúvida sobre o potencial dessa tecnologia, este artigo é para você!
Aqui, você encontrará 5 vantagens em utilizar um CRM para indústrias e alavancar suas vendas. Ao final da leitura, você terá dado um passo adiante para o aperfeiçoamento comercial, e poderá começar a buscar o CRM mais adequado para sua empresa.
Acompanhe a leitura!
O processo comercial das indústrias
Antes de partirmos para as vantagens de utilizar CRM nas indústrias, precisamos fazer uma revisão de como funciona o processo comercial desse modelo de negócio. Assim, a aplicação de um sistema de gestão comercial ficará mais evidente.
Cada indústria possui particularidades em sua venda, no entanto, vamos abordar um processo padrão para entendermos, em um contexto geral, como se dá esse modelo em indústrias. Veja:
- Captação de clientes
A captação de leads possui três canais de origem de novas oportunidades de venda diferentes, sendo eles:
- vendedores internos;
- vendedores externos;
- representantes terceirizados.
Os vendedores internos são aqueles que permanecem dentro da indústria, e muitas vezes também auxiliam os vendedores externos com questões administrativas. Além disso, dão suporte aos clientes que entram em contato por e-mail ou telefone.
Já os vendedores externos estão em campo, prospectando e visitando clientes.
Também é possível que as indústrias contem com uma representação comercial terceirizada para aumentar a força de vendas.
Os esforços para captação também podem estar em estratégias de marketing, indicação, ou parcerias com outras marcas.
- Recebimento do pedido
Após a prospecção ou visita, um cliente solicita um pedido para o vendedor responsável.
- Verificação de estoque
Para entender se a entrega do pedido é viável, o vendedor checa a disponibilidade dos produtos no estoque.
- Negociação
Se o pedido for praticável, o vendedor inicia a negociação de valores com o cliente, considerando os valores dos produtos, taxas de entrega, custos de produção, valores adicionais e possíveis descontos.
- Envio de orçamento
Tudo o que foi acordado na negociação é centralizado e formalizado por um orçamento, onde os produtos e serviços são especificados e detalhados.
- Emissão do pedido de venda
Se o cliente aprovar o orçamento, entra com um pedido de venda. A partir daí, o vendedor responsável pela negociação envia esse pedido para o ERP e a entrega dos produtos começa a ser planejada.
5 vantagens de utilizar um CRM para indústrias
Tendo em vista esse processo de venda, vamos agora entender quais são as vantagens de utilizar um CRM para indústrias de forma a aprimorar as vendas e gerar mais faturamento, na prática. Acompanhe:
- Maior visibilidade sobre o canal de venda que traz mais receita
Você sabe qual canal de venda traz as melhores oportunidades de negócio?
A falta de conhecimento sobre isso pode fazer com que você invista no canal menos favorável, ou seja, no canal que menos traz receita para seu negócio.
Com um sistema de CRM, você pode identificar as conversões de negócios ganhos separados pela origem daquela captação, podendo ser:
- indicação;
- parceiros;
- feiras;
- prospecção ativa;
- campanhas de marketing.
Compreender isso o ajudará a tomar decisões baseadas em dados, na realidade do potencial de cada canal. Desse modo, sua indústria poderá investir os recursos necessários no canal que, de fato, gera venda.
Se, por exemplo, você perceber que está investindo muito em parcerias, mas verificou que elas não estão trazendo os resultados esperados, pode fazer uma reavaliação e dedicar esse investimento para outros canais mais rentáveis, garantindo a lucratividade da sua operação.
- Dados organizados e acessíveis
Um sistema de gestão comercial em software permite que os vendedores armazenem informações e encontrem os dados do cliente com mais facilidade.
Imagine que o vendedor está em campo prospectando novos negócios e, finalmente, consegue emitir um pedido inicial do cliente.
Sem o CRM, ele teria que aguardar até chegar ao escritório para então emitir o pedido ou inserir informações dentro da planilha. Mas e se ele tivesse um aplicativo em seu próprio celular que registrasse tudo isso, mesmo estando sem conexão com a internet?
Com uma solução adequada, desencontros e esquecimentos são reduzidos consideravelmente. Como efeito, o vendedor ganha mais vantagem competitiva e agilidade durante o processo de vendas.
- Lembretes dos compromissos com o cliente
Seu vendedor ficou de verificar o estoque e precisa dar um posicionamento para o cliente até certa data.
Anotar em uma agenda física ou confiar na própria memória é arriscado, não é mesmo?
Por essa razão, uma das principais vantagens de utilizar um CRM para indústrias é a possibilidade de ser notificado sobre os compromissos com o cliente e sempre cumprir com o que foi combinado, na hora certa, sem que nenhuma negociação fique estagnada por falta de atenção dos vendedores.
- Acompanhamento de negociações mais assertivo
São muitas as oportunidades de vendas que evoluem simultaneamente. A falta de visibilidade sobre o andamento de cada negociação prejudica a rotina dos vendedores e, consequentemente, o desenvolvimento das vendas.
Por isso, o funil de vendas tem se tornado cada vez mais imprescindível nas estratégias comerciais. Além de organizar as negociações por etapas, o funil de vendas oportuniza a previsibilidade dos resultados, tornando o processo de venda mais seguro e controlado.
Conheça outros benefícios do funil de vendas:
- Aumenta a retenção de clientes
Uma pesquisa da Harvard Business Review mostra que um novo cliente é entre 5 a 25 vezes mais caro do que reter um cliente.
Já que falamos sobre lucratividade, as estratégias de retenção precisam estar em pauta.
Outra vantagem de utilizar um CRM para indústrias é que ele permite que os vendedores façam a manutenção da sua carteira de clientes com mais facilidade.
Nesta ferramenta, eles poderão segmentar sua carteira, identificar o histórico de vendas de determinado cliente e manter contato durante o pós-venda. Como resultado, o cliente enxerga profissionalismo e dedicação na empresa, e se mantém com ela.
Ficou claro quais são as vantagens de utilizar um CRM para indústrias? Agora que você as conhece, sabe dizer se vale a pena para o seu negócio, ou não? Nos conte nos comentários!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
