O livro Predictable Revenue, escrito por Aaron Ross, é uma leitura obrigatória para os empreendedores que querem alavancar as vendas da sua empresa. Considerada a bíblia das vendas, a obra pode ser a inspiração que falta para levar seu negócio ao sucesso!
Escrito por Aaron Ross (em parceria com Marylou Tyler), o livro foi lançado em 2011 e tornou-se, rapidamente, um best seller e um hit entre os profissionais de vendas.
Prova disso é que a obra é conhecida como “a bíblia das vendas”.
E por conta da importância do livro para o dono de qualquer empresa, separamos para você 4 das principais lições deixadas por Aaron Ross em “Predictable Revenue – Torne o seu negócio uma máquina de vendas com as melhores práticas da Salesforce.com”.
Confira os assuntos que serão abordados:
- Breve resumo de Predictable Revenue
- Lição 1 – Não tente “forçar” vendas
- Lição 2 – Foque seus esforços na pessoa certa
- Lição 3 – Investir no sucesso do cliente é investir no seu próprio sucesso
- Lição 4 – Três sinais para responder: vale a pena prosseguir?
Breve resumo de Predictable Revenue
No livro, Ross demonstra, relatando sua própria experiência na Salesforce, como estruturar um time de vendas vencedor, com a autoridade de quem ajudou a companhia a se tornar a maior empresa de CRM do mundo.
O Predictable Revenue propõe uma nova abordagem comercial e de gestão de relacionamento com o cliente.
A seguir você vai conhecer as principais lições que aprendemos com a leitura desta obra que é fenômeno de vendas.
Lição 1 – Não tente “forçar” vendas
Trata-se de uma nova abordagem de vendas que evita atitudes sempre focadas no fechamento do negócio e busca por negócios com leads que realmente possam se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos.
O raciocínio não deve ser de ter o máximo de produtos no mercado, mas sim de ter o máximo de clientes se beneficiando efetivamente do produto (ou serviço) fornecido.
Estes clientes tem muito mais propensão a um alto nível de satisfação com a sua marca, e são clientes assim que o ajudarão a vender muito mais a partir de recomendações e outros potenciais clientes.
Lição 2 – Foque seus esforços na pessoa certa
O maior gargalo na aquisição de novos clientes não costuma ser o acesso àqueles que tomam a decisão comercial.
Na verdade, perde-se mais tempo para identificar quem é essa pessoa, com quem você provavelmente terá produtivas conversas sobre o que pode oferecer a ela.
Muitas vezes a pessoa com quem você deve falar não é o CEO ou outros profissionais “C-level”.
Ao abordar uma dessas pessoas, pergunte diretamente com quem é que você deve ter uma primeira conversa sobre como a sua empresa pode ajudá-los a saber como vender mais.
Lição 3 – Investir no sucesso do cliente é investir no seu próprio sucesso
Seguindo os ensinamentos de Ross, um grande número de empresas está investindo na criação de áreas de “Customer Success”, que em tradução literal significa “sucesso do cliente”.
E isso tem uma justificativa muito simples: não adianta trazer mais clientes se você não consegue ajudar os atuais a ter real sucesso com o produto ou serviço que você vende.
Lembre-se da lição 1 dessa nossa lista e dedique reais esforços a fazer com que os seus clientes estejam plenamente satisfeitos;
Além de ser muito mais barato manter um cliente existente do que atrair outro novo, os clientes satisfeitos tendem fortemente a se tornarem embaixadores da sua marca.
Lição 4 – Três sinais para responder: vale a pena prosseguir?
Durante sua abordagem e negociação comercial, o prospect vai avaliá-lo sob três aspectos:
Estamos desperdiçando tempo?
15 minutos é o máximo de tempo que você deve gastar para demonstrar como o assunto abordado pode ajudar o seu potencial cliente.
Defina, antecipadamente, pontos-chave que ajudem a identificar isso.
Existe fit?
Nos contatos iniciais, a outra parte estará o tempo inteiro avaliando se gosta de você (incluindo aspectos subjetivos) e se você é o fornecedor ideal a ser apresentado a outras pessoas na empresa antes da tomada de decisão, ao invés de procurar outras alternativas.
Devemos trabalhar juntos?
Se você seguiu a lição 1, certamente estará pronto para mostrar como pode contribuir efetivamente para os resultados do seu prospect.
Quer saber mais sobre o Predictable Revenue? Temos outro artigo em nosso blog abordando a bíblia de vendas de forma mais aprofundada.
E para ter dicas ainda mais assertivas, confira nosso conteúdo sobre como vender mais!
