Se você trabalha com Marketing Digital ou faz ações de comunicação no ambiente online, é provável que já tenha entrado em contato com o termo público-alvo ou persona. Essas duas nomenclaturas, já foram usadas muitas vezes como sinônimos, mas na verdade elas possuem propósitos um pouco diferentes.
A persona é uma versão semi-fictícia do seu cliente ideal, e o público-alvo é a representação de um grupo de pessoas, ou seja, uma análise mais breve e rasa do seu público.
E por que esses aspectos são importantes?
Porque os processos para criar uma estratégia de Marketing Digital, são densos e exigem um conhecimento do seu cliente e das pessoas com quem você está comunicando. Ou seja, uma visão mais aprofundada dos motivos e objetivos do porque aqueles usuários decidiram fechar negócio com você.
E essas motivações, você só descobre a partir da criação de Personas, com base em pesquisas, benchmarking e outros mecanismos.
Pensando nisso e em esclarecer como uma persona deve ser estruturada, escrevemos este artigo. Vamos lá?
- O que são personas?
- Por que Personas são importantes?
- Como montar uma Persona?
- Como a Persona pode auxiliar na construção da sua comunicação?
- Venda uma versão melhor dos seus clientes
- Onde estão para onde gostariam de ir e como você consegue ajudá-lo a chegar lá
O que são personas?
Imagine que você é cliente de uma loja de tênis. Nessa loja, você sempre procura por tênis de corrida e tênis específicos para exercícios físicos.
A partir dessa sua demanda, a loja em que frequenta começa a te mandar e-mails oferecendo dicas de como você pode praticar esportes no dia-a-dia de forma rápida e efetiva. E junto desse conteúdo, a loja também traz alguns outros produtos que você poderia usar facilmente quando estivesse fazendo suas atividades físicas.
Existem alguns fatores que a loja teve que considerar para tomar essa ação. Ela já assumiu que, se você compra tênis de corrida, você é uma pessoa que pratica corrida ou algum outro esporte. E que além de praticar exercícios você também tem uma agenda lotada.
Essas suposições podem estar corretas, mas sem uma pesquisa, elas também podem estar bem erradas. Você pode na verdade comprar tênis de corrida porque acha eles mais confortáveis, ou porque tem algum problema na coluna.
E é para evitar esses tipos de engano que criamos as personas.
As personas representam a personificação dos seus clientes ideais, elas possuem anseios, medos, influências, sonhos desejos e impulsos, como qualquer outra pessoa, e elas podem ser identificadas a partir de pesquisas com a sua base ou a partir de suposições relacionadas ao benchmarking de seus concorrentes.
Por que Personas são importantes?
A importância das personas se dá no momento de criar um tom de voz e uma estratégia que converse com os anseios do seu cliente ideal.
E para atingir as pessoas que você quer e que sua empresa precisa, é necessário entender primeiramente seu público, seus clientes e usuários. Esse reconhecimento das pessoas ajuda em diferentes métricas dentro de uma estratégia de Marketing.
Por exemplo, anúncios que são baseados em personas são duas vezes mais efetivos que anúncios que não conversam com essas personas. Se você possuir de 3 à 4 personas, você provavelmente já tem uma representação de mais de 90% de clientes da sua empresa. E 48% dos compradores dão preferência para quem fornece soluções personalizadas para seu perfil.
E como faço para criar a minha?
Como montar uma Persona?
Antes de realizar de fato a construção de uma persona, é necessário dar alguns passos para trás. Fazer pesquisas para entender o trajeto e motivações dessa pessoa para querer comprar seu produto ou serviço.
O ideal, seria fazer pesquisas e entrevistas com seus atuais clientes, pessoas que estão na sua base ou usuários que entraram em contato com a sua marca. Dessa maneira você consegue entender o caminho que eles levaram para chegar no seu serviço e o que os levou a comprar.
Caso você ainda não possua esses dados para extrair informações, é importante fazer um benchmarking com seus concorrentes e entender a forma como eles se posicionam. E se você não tiver concorrentes, levou a sorte grande e pode ser o pioneiro no seu mercado.
Voltando para a pesquisa, existem alguns mecanismos que você pode utilizar para a realização desta pesquisa. São eles o mapa de empatia, canva, proto persona e as entrevistas.
De todos esses métodos as informações que você terá que extrair são:
- Nome – Chame ela pelo nome, de um rosto para ela, personifique.
- Cargo – Com o que ela tem contato diariamente no trabalho.
- Nome da empresa
- Tamanho da empresa
- Detalhes do cargo
- Dados demográficos – Entendendo a realidade da persona.
- Idade
- Gênero
- Salário
- Domicílio
- Educação
- Família
- Objetivos e desafios pessoais – O que ela busca? Quais são seus anseios?
- Objetivos primário
- Objetivo secundário
- Como você e seu serviço/produto ajudam a persona a alcançar esses objetivos?
- Desafio primário
- Desafio secundário
- Como você ajuda a persona a resolver esses problemas?
A partir das respostas você já consegue assumir algumas afirmações, são elas:
- um nome fictício, para facilitar a conexão;
- uma breve história sobre o dia a dia da persona;
- profissão;
- hábitos de compra;
- estilo de vida;
- redes sociais favoritas;
- hobbies;
- valores;
- dores relacionadas ao seu produto;
- dúvidas;
- ambições.
Respondendo todas essas questões, você terá uma visão de quem é a sua Persona.
A personificação ou um personagem semi-fictício, baseado em dados do seu cliente ideal.
Nessa coleta de informações, você poderá ter resultados muito parecidos entre si ou muito diferentes. Sendo normal em estratégias serem trabalhadas mais de uma persona. O número ideal seria entre uma à quatro personas. Passando desse número, fica difícil tornar a sua comunicação coerente com o que seu público espera.
E quais são os próximos passos a partir da criação da persona?
Como a Persona pode auxiliar na construção da sua comunicação?
Agora com as suas personas criadas e com um entendimento melhor e mais profundo de quem é seu cliente e das pessoas que quer atingir, você pode estruturar toda a sua comunicação, baseada nas informações extraídas da persona.
E para trazer ação para as suas estratégias, é inteligente utilizar de gatilhos que podem auxiliar no momento de montar uma estratégia baseada em personas.
Queremos comentar sobre dois deles.
Venda uma versão melhor dos seus clientes
A partir da sua persona, você conseguiu identificar anseios e desejos dela. Quando o seu cliente busca por um produto ou serviço, ele está desejando se tornar algo ou resolver algo.
Cabe a você a partir dessa informação, mostrar para ele como a vida dele seria boa se ele adquirisse o que você tem para oferecer.
Imagine que seu cliente se imagina com seu produto ou utilizando do seu serviço, e se projeta como alguém que ele considera “melhor” de quem ele é hoje.
Vendendo uma versão melhorada dessa pessoa, o desejo aumenta e as chances de partir para a ação aumentam junto.
Onde estão para onde gostariam de ir e como você consegue ajudá-lo a chegar lá
Se você pode ajudar seu cliente a chegar em algum lugar, você tem que falar para ele que possui essa capacidade.
Mostre para as pessoas que você quer atingir que é possível sim obter resultados, obter retorno pelo investimento que eles estão fazendo.
A partir desse pressuposto fica muito mais fácil comunicar com assertividade que vale a pena investir no seu negócio.
Ainda não sabe como criar a sua persona? Conheça o Persona Builder, ele te oferece direcionamentos pontuais para você ter o pontapé inicial para a criação dessa figura que vai te auxiliar tanto na sua estratégia de Marketing Digital.
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