Para ganhar previsibilidade e diminuir o CAC – custo de aquisição por cliente – de indústrias, o gestor precisa conhecer bem a dinâmica desse mercado. Nele, o trabalho comercial costuma ser mais complexo e custoso. E é exatamente sobre isso que falaremos, neste post!
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Já pensou o que seria do Brasil sem a indústria? Certamente, perderia grande parte de deu poder econômico, uma vez que ela representa 21% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional e responde por 49% do total de exportações, 67% da pesquisa e do desenvolvimento de toda a iniciativa privada e 32% dos tributos federais (excluindo as receitas previdenciárias).
E mais: a cada R$1,00 produzido pela indústria, são gerados R$2,32 para macroeconomia. São números interessantes para quem atua na área e todos podem ser conferidos nesta pesquisa, do Portal da Indústria.
Em outras palavras, isso significa que uma fatia muito importante do país depende desse mercado. Somos o terceiro setor industrial mais avançado da América. Na prática, todas as áreas do comércio são dependentes da indústria, motivo que a torna tão forte e vantajosa.
Se você não está tirando proveito disso, talvez esteja com problemas de gargalos e geração de leads que atrapalham a taxa de conversão em Vendas. Portanto, é hora de entender um pouco melhor o funcionamento desses processos para encontrar a solução dessas dores.
A indústria e os seus gargalos
A perspectiva para a indústria é positiva. Porém, enfrentar gargalos e desafios para cumprir o planejamento comercial é algo comum na gestão de qualquer modelo de negócios. Afinal, escalar vendas de modo previsível e, ao mesmo tempo, diminuir o CAC de indústrias não é tão simples.
Mas isso também não significa que seja uma conquista extremamente difícil, a ponto de não ser alcançável com as ferramentas certas. Se você não está alcançando as suas metas de vendas ou o seu CAC está muito alto, você precisa identificar quais são os gargalos do seu processo comercial que estão levando a esse cenário.
Os gargalos são pontos onde os processos não estão sendo executados de acordo com o planejado e, com isso, atrapalham o atingimento de seus objetivos. Dentro da indústria, eles atrasam o crescimento da empresa, pois podem resultar em problemas como:
- Diminuição nos índices de produtividade;
- Falta de previsibilidade em Vendas;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC) elevado;
- Estoques parados.
Neste post, queremos chamar a atenção especialmente para a questão da previsibilidade e diminuição do CAC nas indústrias. Por mais que todos os problemas listados sejam relevantes, essas dores são aquelas que dialogam mais diretamente com o setor comercial – e podem ser resolvidas através de novas estratégias do departamento.
As vendas na indústria têm por característica serem complexas. Geralmente, costumam ser de grandes volumes de produtos ou ainda contratos de fornecimento duradouros. O ticket médio também costuma ser alto, o que torna todo o processo de negociação mais lento e estruturado do que outros modelos de negócio.
É dessa complexidade que resulta a elevação do CAC. Como nesse mercado se trabalha o método Field Sales – ou seja, as reunião de vendas presenciais – a negociação é cara. Principalmente, quando estamos falando de um ciclo longo. Os gastos com deslocamento de equipe, amostragem cara e profissionais especializados são caros.
Caso não haja medidas para avaliar o investimento nesse lead, pode ser um verdadeiro desperdício de recursos.
Por conta dos gargalos, ocasionados muitas vezes por falta de processos comerciais bem definidos e eficientes, é difícil ter previsibilidade no departamento comercial. Isso acontece quando a área é dependente de indicações para vender – algo que não está nas mãos da empresa – ou mesmo de uma carteira exclusiva de clientes – que fica sob controle de alguns vendedores ou gerentes de vendas, sendo totalmente atrelados àqueles profissionais.
A melhor saída para escapar de vez destes problemas é investindo na estruturação do processo comercial, de forma que a empresa se torne autossuficiente na geração de leads. Além de garantir que a equipe de vendas direcione esforços apenas às oportunidades que realmente tem fit para negócios através da qualificação de leads. A estratégia é otimizar e ganhar mais controle sobre o funil de Vendas. Veja como, a seguir.
A prospecção ativa e a qualificação de leads para indústrias
A prospecção ativa e a qualificação de leads com Pré-vendas são as soluções ideais para alcançar uma boa previsibilidade e diminuir o CAC de indústrias.
Esse método serve para geração de novos leads na sua empresa, ao mesmo tempo em que avalia o potencial de compra, antes de permitir que avancem dentro da jornada. O objetivo é identificar as melhores oportunidades para que sejam priorizadas. Assim, aquelas que são consideradas improdutivas podem ser descartadas imediatamente para não gerar gargalos.
Para isso, o pré-vendedor entra em contato com todos os leads prospectados para entender a situação de cada um, aplicando o filtro de qualificação de leads para avaliar prontidão de compra. No primeiro contato, são coletadas informações como:
- Mapeamento de dores que a solução poderia sanar;
- Cadeia hierárquica da tomada de decisão;
- Restrições técnicas;
- Poder aquisitivo.
Além destas, você pode conferir detalhadamente mais algumas, neste post.
No caso da prospecção ativa e das vendas de nicho, características da indústria, fazer esse procedimento é ainda mais importante. Afinal, cada um desses leads é valioso e também pode representar relações comerciais duradouras.
As informações coletadas são fundamentais para aumentar as chances do vendedor com o contato durante a reunião de Vendas. Munido de dados, pode se preparar melhor, criando uma base de argumentos convincente e direcionada para a situação de cada um dos leads. Isso gera rapport, engajamento e torna o atendimento personalizado, inspirando confiança e aumentando a autoridade do profissional responsável.
Através da pré-venda, é possível diminuir o CAC de indústrias, pois você consegue prever quais são as maiores chances de fechamento. Assim, é eliminada boa parte do desperdício com reuniões improdutivas e amostras para leads sem fit para negócios.
Com o tempo, isso consolida a percepção do PCI. E é baseado neste perfil que você será capaz de prospectar leads de forma constante e ter uma previsão mais assertiva do número de Vendas. Além disso, as relações comerciais cultivadas com cuidado aumentam chances de revenda, o que é crucial em um meio tão segmentado.
Dessa forma, chegamos à conclusão de que a prospecção ativa e qualificação de leads são as melhores estratégias para quem quer ter previsibilidade de vendas e trabalhar com Field Sales. Afinal, diminuir o CAC de indústrias e aumentar a efetividade do processo de compra é o sonho de todo gestor comercial.
Portanto, o melhor é começar agora mesmo! E se precisar de uma força extra para aplicar reuniões de altíssima qualidade, temos o que você precisa.
