A bíblia de vendas! Assim é chamado o livro Predictable Revenue, um sucesso absoluto entre os profissionais que buscam entender o segredo por trás de uma venda bem sucedida. Conheça as principais lições da obra e saiba como triplicar seu faturamento!
Aaron Ross é conhecido como especialista em vendas.
Ele é o autor do livro “Predictable Revenue: torne o seu negócio uma máquina de vendas com as melhores práticas da Salesforce.com”.
A obra, sucesso no mundo todo, também é chamada de “a Bíblia de vendas do Vale do Silício”.
No livro o autor explica, a partir de suas próprias experiências na Salesforce, como estruturar um time de vendas vencedor.
Desde a publicação do bestseller, novos modelos de aquisição de clientes começaram a crescer e se consolidar.
Entre eles, um dos métodos de destaque é o processo de geração e qualificação de Leads por meio do Marketing Digital.
Outro modelo importante é um movimento ainda mais novo chamado de Customer Success (sucesso do cliente).
Essa área vai muito além de só prestar um bom atendimento.
Isso porque o autor da bíblia de vendas acredita que investir de forma proativa e inteligente no sucesso do cliente com seu produto ou serviço faz com que indicadores de vendas importantes possam ser mensurados.
Como exemplos, podemos citar a retenção de clientes, o aumento da receita da base e a indicação de novos clientes.
Ficou interessado em saber mais sobre esse e outros assuntos referentes a bíblia das vendas?
Então confira os tópicos a serem abordados:
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Breve resumo do livro “Predictable Revenue”, a bíblia de vendas!
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Lições que você pode tirar do livro Predictable Revenue, a bíblia de vendas
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Use a bíblia de vendas para ter uma performance financeira de alto nível
Breve resumo do livro “Predictable Revenue”, a bíblia de vendas!
O livro surgiu a partir da experiência de Aaron Ross no início da Salesforce, a maior empresa de CRM (Customer Relationship Management/Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) do mundo.
Enquanto trabalhava lá, Aaron desenvolveu um novo “método” de prospecção outbound (marketing tradicional) que resultou em centenas de milhões de receitas para a empresa ao longo dos anos.
A bíblia das vendas tem o objetivo de ajudar diretores, vice presidentes e gerentes comerciais que precisam fortalecer as suas equipes e construir processos eficazes para a prospecção de vendas previsíveis.
Um dos principais focos é o “cold Calling 2.0”, um novo paradigma de vendas outbound para empresa.
Aaron acredita que os compradores estão cansados de serem tratados como produtos, e por esse motivo, estão se tornando cada vez mais resistentes em relação às vendas clássicas e métodos convencionais de marketing.
A bíblia de vendas possui diversos exemplos de prospecção, geração de leads e melhores práticas de vendas para a nova economia, tudo baseado em experiências reais.
Principais pontos de Predictable Revenue, a bíblia de vendas
1. Em vez da atitude “vender a qualquer custo”, que tem sido o conceito utilizado pelo processo de vendas há anos, as equipes de vendas precisam adotar o novo “está aqui um manual para te ajudar”.
Ou seja: esse cliente vai contar com um real benefício do seu produto ou serviço até que esteja pronto para a compra.
É clara a necessidade de uma mudança de paradigma.
Você não deve pensar em “mais produtos no mercado”, mas sim em “mais clientes se beneficiando do nosso serviço”.
2. Um dos maiores desafios das empresas é saber como vender mais para a pessoa certa!
Isso porque, ao encontrar o consumidor ideal, você terá ótimas oportunidades de negócios com ele.
No entanto, isso pode não ser uma tarefa fácil.
Ao contrário do que muitos pensam, começar a conversa com o CEO, ou o tomador de decisão, pode ser um desperdício de tempo em uma abordagem inicial.
O método Cold calling 2.0, explicado no livro Predictable Revenue, ensina encontrar a melhor pessoa para você iniciar a conversa sobre o produto que está oferecendo e, desta forma, ganhar força na organização.
Muitas vezes, o decisor final, como o dono da empresa, não é a melhor pessoa para iniciar as conversações.
Na verdade você pode estar gastando muito tempo procurando a pessoa certa e não tentando vender ou qualificá-los.
Atingindo a pessoa certa, é possível ter uma conversa muito mais produtiva sobre negócios. O grande desafio é achá-las.
3. Um dos erros mais comuns é investir pouco no sucesso do cliente.
CEOs e executivos, especialmente nos primeiros anos de uma empresa, estão muito preocupados em obter novos clientes e ignoram os atuais.
Ajude seus clientes a serem bem sucedidos e você conseguirá retê-los!
4. Existem três passos para se chegar ao ponto em que ambas as partes sabem que é o momento certo para fechar o negócio:
Trata-se de um desperdício de tempo?
Você não deve demorar mais do que 15 minutos para descobrir se é ou não é um desperdício de tempo discutir um assunto com seu potencial cliente.
É importante definir as expectativas de imediato, pois dessa maneira não haverá nada sobre o qual se deva ter devaneios.
O cliente é um bom perfil?
Os contatos em fase de prospecção querem ver se realmente gostam da sua empresa e se você está fazendo o suficiente para eles gastarem mais tempo envolvidos com o projeto.
Devemos trabalhar juntos?
Tenha o máximo de transparência com todos os potenciais clientes que você conversa de uma maneira que eles possam se tornar bem sucedidos com o seu produto ou serviço.
Importância da geração de Leads qualificados
O objetivo deste artigo é apresentar as ideias principais de Aaron Ross, relevantes para quem trabalha com Marketing Digital e um dos conselhos mais importantes abordados em Predictable Revenue, a bíblia de vendas, é referente a geração de leads.
O autor acredita que um dos segredos para o crescimento de uma empresa é a geração de Leads (potenciais clientes).
Ele ainda afirma que a “geração de Leads perdoa muitos pecados”, ou seja, a partir de um bom número de potenciais clientes, você pode cometer vários outros erros e ainda assim vai alcançar um resultado muito bom.
Apesar de parecer simples, existem diversos outros fatores que podem influenciar, por isso separamos 3 dicas baseadas nas ideias de Aaron Ross para te ajudar a ter uma alta performance em vendas. Veja:
Diferentes maneiras de gerar e gerenciar seus Leads
Existem três formas para gerar Leads, cada uma possui particularidades e diferenças entre si e cabe a você verificar qual funciona melhor para o seu negócio, mesmo que seja uma mistura das três.
Entenda um pouco melhor cada uma delas para saber qual estratégia escolher:
Seeds (sementes)
Este modelo é baseado no boca-a-boca e relacionamentos. Um exemplo de geração de Leads Seeds é pedir por indicações de clientes.
Nesta estratégia é importante construir um bom relacionamento com o seu cliente, se comprometendo com o sucesso dele.
Esta é uma boa forma de plantar uma semente para colher indicações no futuro, além de novas vendas e renovações.
De acordo com o autor do livro Predictable Revenue, a bíblia de vendas, “é conseguir o que você quer ao ajudá-los a conseguirem o que querem.”
Os Leads seeds geram um lucro alto e possuem ótimas taxas de conversão.
No entanto, eles dependem exclusivamente das indicações e recomendações de seus clientes atuais.
Uma das técnicas para aumentar o número de Seeds é ter uma equipe de Customer Success, área responsável por garantir o sucesso do cliente.
Este setor é imprescindível para que o seu negócio seja sustentável e para que os clientes fiquem mais satisfeitos com o seu produto.
Eles possuem o importante papel de reduzir os cancelamentos de clientes (churn), aumentar o upsell (upgrades, novas vendas e renovações) e coletar cada vez mais indicações.
Nets (redes)
A melhor forma de atrair Leads a partir de redes é por meio do Marketing Digital.
Esse formato é ótimo quando feito em alto volume, pois na maioria das vezes a qualidade é mais baixa.
Enquanto metade dos Seeds se tornam clientes, talvez apenas 5% dos Leads Nets também irão se tornar clientes.
Neste caso, o principal aliado é o Marketing de Conteúdo.
Utilizando materiais ricos como eBooks, Webinars e Templates disponibilizados em Landing Pages, é possível gerar esses Leads.
Mas esse é só o começo do processo de vendas, que também pode ser mais efetivo se sua empresa mesclar com estratégias de anúncios e mídias sociais.
Para guiar seus Leads a se tornarem clientes, você deve contar com a Automação de Marketing (investimento em presença digital) e com uma equipe de vendas especializada.
Spears (lanças)
Este modelo é mais segmentado, um a um, preferencialmente feito por alguém inteiramente dedicado à essa atividade.
Envolvem esforços direcionados de outbound (marketing tradicional como anúncios em TV, jornais e revistas) e o desenvolvimento de negócios com programas do tipo telemarketing.
Para gerar Leads Spears é importante que você defina um alvo, um segmento específico onde sua empresa quer conquistar mercado, e a partir disso, procurar por informações de contato para conquistar novas oportunidades de negócio.
Neste caso, o diferencial é a qualidade e não a quantidade.
Não existe um formato melhor do que outro, o importante é entender suas diferenças e descobrir qual melhor se encaixa em seu negócio.
Vale a pena lembrar que cada tipo de geração de Leads possui diferentes objetivos.
O gerenciamento desses Leads têm uma grande influência na alta performance em vendas que sua empresa deseja ter.
Especialize seu time de vendas
O autor Aaron Ross acredita que cada função deve ser realizada por um profissional específico.
Se o vendedor fizer tudo, por exemplo, ele não conseguirá escalar seu trabalho.
Por isso, a bíblia de vendas sugere que os times sejam especializados em 4 diferentes papéis:
Qualificação de Leads: são responsáveis por qualificar os Leads vindos de campanhas de marketing que normalmente chegam pelo site da empresa por meio de formulários de contato.
Prospecção Outbound: são os responsáveis por fazer uma prospecção ativa em listas segmentadas, de clientes inativos ou oportunidades que não tiveram conversão.
A prospecção Outbound (marketing tradicional) não fecha negócios, apenas gera Leads para repassar aos vendedores.
Vendedores/Executivos de Contas: são os grandes responsáveis por fechar negócios, e têm a possibilidade de atuar tanto dentro da sua empresa quanto em campo.
Gerentes de Contas e Customer Success Managers: é a equipe responsável por gerenciar a conta e garantir o sucesso do cliente, acompanhando passo a passo a sua evolução e suas principais necessidades, além da possibilidade de fazer novas vendas e renovações.
Desenvolva pessoas que sabem vender
A última dica, mas não menos importante, é sobre entregar muito mais valor ao seu cliente.
Para isso, você deve criar processos e metas envolvendo seus vendedores.
Com metas, o interesse dos vendedores cresce muito, fazendo com que utilizem seu tempo para estudar e se tornarem especialistas, e não simples vendedores.
O sucesso deles tem como consequência o sucesso dos clientes e o sucesso da sua empresa.
Quanto mais você souber sobre as dificuldades de seu consumidor, mais fácilmente poderá oferecer a solução.
Vale muito mais a pena criar valor real do que continuar tentando empurrar vendas.
Concluindo, Aaron Ross aconselha: “contrate pessoas ávidas e treináveis (sem muita experiência de vendas)…”
O autor ainda finaliza “…treine-as sobre seus produtos e clientes, e lhes dê um processo sistematizado que eles, em geral, consigam todos os agendamentos que você precisa.”.
Lições que você pode tirar do livro Predictable Revenue, a bíblia de vendas
A leitura de “Predictable Revenue” traz muitos conceitos importantes para que você consiga ter alta performance em vendas
Alguns deles chegam a ser indispensáveis, como veremos a seguir:
Você deve especializar seu time comercial e ter, no mínimo, um representante outbound que focado 100% em prospecção, sem fechamentos ou qualificação de leads inbound.
Se você não consegue especializar hoje, crie um planejamento para quando puder.
Sua empresa não precisa ser grande para especializar, só é necessário ter dedicação.
Utilize um mecanismo de pesquisa/recomendação em vez de fazer ligações diretamente.
Você pode gerar recomendações de qualidade por meio de um e-mail simples e direto.
Esteja sempre focado em qualidade, não em quantidade de ações, número de ligações e leads.
Mensure baseado em resultados (conversas relevantes) em vez de discagens.
Treine seus vendedores para serem “pessoas de negócios que conseguem vender”.
Eles não só precisam de um processo em etapas que funcione mas também precisam ser capazes de ter uma conversação inteligente com executivos de alto nível, seja por e-mail ou telefone.
Simplifique e foque apenas em poucos e bons indicadores de desempenho de vendas.
Você tem que se livrar de todos os demais campos e métricas que confundem ao em vez de ajudar.
Aaron afirma que clientes não querem comprar produtos, eles querem ajuda.
O melhor jeito de ajudá-los é com o seu produto e seu conhecimento.
Por isso, é importante que você eduque-os em vez de apenas vender.
Use a bíblia de vendas para ter uma performance financeira de alto nível
Se você achou os conselhos do Aaron interessantes, recomendo que você faça a leitura do livro Predictable Revenue, a bíblia de vendas.
Ele possui muitos detalhes importantes para aumentar suas vendas.
Além disso, é importante se aprofundar um pouco mais na criação de conteúdos interessantes para seus potenciais clientes, de uma forma que eles se sintam atraídos.
Ficou interessado na bíblia das vendas? Quer utilizar essas técnicas em sua empresa e triplicar suas vendas?
Então acompanhe nosso blog e confira outras dicas essenciais! E aproveite também para ler nosso conteúdo completo sobre como vender mais!
