Como dizemos por aqui no Funil de Vendas: Antes de querer ter o sucesso em qualquer área, examine o que te levará ao fracasso. Se apenas você evitar que isto aconteça, pronto! Você já estará no sucesso.
Após um estudo com mais de 3.500 empresas de 2016 a 2018 concluímos que elas tinham dores muito incomuns.
Medindo os resultados e a evolução dessas empresas, chegou-se à síntese dos quatro principais desafios na área comercial que desencadeiam uma série de complicações.
Basicamente eles representam 80% dos entraves no alcance de metas de vendas, veja a seguir.
- 1 . Falta de processo de vendas
- 2. Falta de indicadores
- 3. Falta de produtividade comercial
- 4. Falta de previsibilidade
- Com evitar estes erros em vendas?
1. Falta de processo de vendas
Por incrível que pareça quase todas as empresas analisadas não possuem um processo de vendas ou se possuem não o cumprem de forma regrada.
Isto se dá pelo fato de que, infelizmente, o processo de vendas é quase sempre o último a ser planejado e uma vez desenhado acaba ficando extremamente engessado ao passar dos anos. Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, quando o processo não está desenhado de forma simples e estruturada não conseguem escalonar a máquina de vendas.
Seus vendedores são apenas tiradores de pedido, ficam constantemente perdidos na entrega dos resultados e dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional nos mesmos moldes daquele com maior performance.
A falta de um processo de vendas também ocasiona o problema mais comum das equipes que não batem metas, a perda de oportunidades por falta de follow up.
2 . Falta de indicadores
Nos treinamentos de implantação do CRM do Funil de Vendas usa-se um exemplo provocador:
Você entraria em um avião sabendo que não há painel de controle e que o piloto estaria às cegas?
Se estiver em pleno gozo de sua sanidade mental, certamente você não irá embarcar nessa viagem porque terá consciência de que esse avião não tem capacidade sequer de decolar.
O exercício segue com outra pergunta:
Como você pilota sua própria empresa, suas vendas e como gerencia sua equipe?
Só um louco agirá às cegas e ainda levará toda a equipe a queda. Ainda bem que você não se enquadra nesta situação, pois está ciente de sua capacidade intelectual e da responsabilidade que compete a um bom gestor comercial.
Tenha sempre em mente que você é uma espécie de salva vidas! Sua equipe necessita de sua liderança para decolar e voar com segurança, sem risco de queda. O líder aqui tem que estar apto para gerir indicadores financeiros, sociais e humanos.
Se por um lado, os indicadores ou números muitas vezes assustam, lembre-se que sem eles não haverá controle, mas pane na certa. Somente com base em seus indicadores é possível traçar seu percurso de ações e definir o momento certo para cada uma delas. Do contrário, sua sentença de morte estará assinada.
3. Falta de produtividade comercial
Quando se fala aos clientes do Funil de Vendas faz-se uma analogia, onde vendas é igual a uma máquina – de um lado entra matéria-prima que são leads, prospects, clientes etc, de outro, saem negócios fechados, contratos etc.
Sendo assim, quando um time comercial não está alinhado com os processos e os indicadores, também não produzirá no ritmo adequado à demanda e muitas oportunidades serão desperdiçadas.
Portanto, de nada vai adiantar o marketing alimentar a boca do Funil de Vendas, se o time comercial não der sequência nas pré-vendas e vendas, isto só irá poluir os resultados e diminuir radicalmente as taxas de conversões.
4. Falta de previsibilidade
Quantas oportunidades serão necessárias prospectar ao mês para baterem meta?
Pois é! Esta é uma pergunta simples do ponto de vista estatístico, mas se não existe processo de vendas, se não há indicadores e ainda, se não tem produção mínima para analisar as informações, como saber quais ou quantas oportunidades poderiam ser prospectadas?
Isto tudo é essencial para garantir sua previsibilidade. A previsibilidade está ligada ainda a diversos fatores, tais como, resultado financeiro; número de oportunidades; visitas em seu site; alinhamento com marketing; definição do profissional de vendas; treinamento da equipe etc.
Com evitar estes erros em vendas?
Como em tudo na nossa vida, a tecnologia é apenas o meio. A ferramenta é o modo como podemos automatizar atividades que já temos mapeadas e que possuem um planejamento prévio.
Dessa maneira, um sistema de CRM é apenas o meio por onde você irá automatizar e escalar um processo e cultura já trabalhado.
Neste ponto queremos ressaltar algo muito importante, antes dos clientes serem de fato clientes, são oportunidades que devem ser trabalhadas de forma simples, porém eficaz.
Neste contexto é essencial enxergá-los dentro de um Funil de Vendas. Rapidamente o gestor e vendedor deve ter uma visão que indica onde está cada oportunidade dentro do processo de vendas, desta forma, as tomadas de decisões estratégicas para alimentar sua carteira com novos clientes será muito mais assertiva.
